大客戶銷(xiāo)售策略
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2012-11-17 |
| 授課顧問(wèn)： |
王鑒 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2012-11-17 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2012-07-10 17:52:14 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售主管
課程目標(biāo)
大客戶銷(xiāo)售難度大、重要性強(qiáng)、復(fù)雜程度高；抓住大客戶，抓住利潤(rùn)的源泉！
但談的好好的一個(gè)客戶，莫名其妙的就丟了！
——如何找出銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題和隱患，讓成功不再是“偶然”？
客戶總是左推右擋，提一大堆問(wèn)題，就是不肯簽單！
——如何處理好客戶的“異議”，有效達(dá)成“簽單”，踢好臨門(mén)一腳？
與客戶內(nèi)部不同人員打交道，總是被拒絕，感到非常困惑和焦慮！
——如何處理人際關(guān)系，讓銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的所有人物都對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)“是”！
公司做過(guò)銷(xiāo)售訓(xùn)練，銷(xiāo)售人員也有想法，可就是不知道該如何處理銷(xiāo)售中遇到的具體情況！
——是否有現(xiàn)成的方法、策略和工具，讓銷(xiāo)售按部就班的達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)翻番”！ 課程收益：
1.全方位掌握買(mǎi)方的采購(gòu)流程，學(xué)會(huì)聚焦采購(gòu)相關(guān)人
2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，提升業(yè)績(jī)
3.摸清影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利
4.掌握銷(xiāo)售過(guò)程中預(yù)防和消除買(mǎi)方突變的策略
5.樹(shù)立專業(yè)大客戶銷(xiāo)售形象，贏得客戶的尊重
課程內(nèi)容
大客戶購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)
1.從需求到購(gòu)買(mǎi)——大客戶決策心理分析
2.價(jià)格異議真相——銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū)
3.大客戶購(gòu)買(mǎi)決策六個(gè)階段及特征 大客戶切入——聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員
1.接納者——采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3.權(quán)力者——合同審批者，組織決策者
4.客戶切入路徑——目標(biāo)與策略 需求認(rèn)知——發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度
1.識(shí)別客戶關(guān)注點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)和需求點(diǎn)
2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)與客戶利益訴求 深度銷(xiāo)售策略分析
1.客戶關(guān)注的三類(lèi)人——客戶、競(jìng)爭(zhēng)、自己
2.顧問(wèn)銷(xiāo)售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系
評(píng)估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
1.客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
3.影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的四種策略
4.填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)地位分析
1.競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
2.處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則 消除顧慮 – 建立大客戶的信任度
1.大客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)
2.顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
3.處理大客戶顧慮的八條戒律 決定階段——提升談判的成交度
1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計(jì)劃
2.銷(xiāo)售談判的定位與時(shí)機(jī)
師資力量
備注信息
