顧問(wèn)式銷售：以客戶為中心的銷售
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2012-8-28 |
| 授課顧問(wèn)： |
張老師 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2012-8-28 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2012-07-10 18:11:19 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程目標(biāo)
引言：
如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過(guò)SPIN銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問(wèn)：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《顧問(wèn)式銷售》將回答以下問(wèn)題： 如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問(wèn)題P有什么關(guān)系？
在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
在現(xiàn)場(chǎng)，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問(wèn)題？
如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問(wèn)題的方案？
當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價(jià)值，究竟來(lái)自于什么？ 通過(guò)本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級(jí)實(shí)戰(zhàn)技巧�？赡苷沁@一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。 核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問(wèn)題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問(wèn)題為中心。
課程內(nèi)容
第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
1. 解開(kāi)兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷售步驟
2. 兩大關(guān)鍵密鑰
3. 對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4. 技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員？ 第二部分 客戶的采購(gòu)決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問(wèn)題
2. 客戶購(gòu)買決策的六大步驟
3. 采購(gòu)的三種方式… 決策過(guò)程各不同 第三部分 SPIN銷售初步
1． 客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
2． 大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求
3． 用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求
4． 什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問(wèn)題N
5． 為什么要SPIN？ 第四部分 SPIN銷售進(jìn)階
1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
5． SPIN與提問(wèn)的方式的關(guān)系——開(kāi)放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受 第五部分 顧問(wèn)式銷售與SPIN
1. 關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
2) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
3) 重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
4) 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
5) 為什么要理解客戶的客戶？
6) 為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？ 2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過(guò)程 銷售步驟 技巧
1. ）認(rèn)識(shí)問(wèn)題與需求 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問(wèn)的SPIN 策略
2. ）分析并考慮解決 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3. ）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4. ）選擇評(píng)估 介紹說(shuō)服 建議方案的FAB與化解拒絕
5. ）購(gòu)買決定 達(dá)成交易 購(gòu)買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
6. ）實(shí)施評(píng)估 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔 結(jié)束語(yǔ) 銳化我們的能力
1. 如何在實(shí)踐中提高？
2. 培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議
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