高端客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012-8-18
授課顧問：	張長(zhǎng)江
開課時(shí)間：	2012-8-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-12 10:59:01

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、從事高端客戶銷售與攻關(guān)5年以上的高級(jí)銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

在針對(duì)政府與大型客戶的大項(xiàng)目或大訂單銷售過程中，關(guān)系的重要性不言而喻。所謂擒賊先擒王，成功拜訪客戶高層并與之建立互信關(guān)系，已成為快速促成訂單和維系長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系的關(guān)鍵因素。 如何發(fā)展與高端客戶中關(guān)鍵人物的關(guān)系？ 如何應(yīng)對(duì)客戶內(nèi)部復(fù)雜的政治斗爭(zhēng)？ 又如何有效的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開關(guān)系較量？ 這些問題始終困擾營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員的問題。如果您也有同樣的困惑，請(qǐng)來參加《高端客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理》這門課，您將會(huì)得到有效的解決方法！ 課程收益： 1.建立關(guān)系營(yíng)銷理念，提升學(xué)員對(duì)高端客戶人際關(guān)系的把握和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力 2.掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人 3.掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路 4.了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運(yùn)作模式，與高層建立長(zhǎng)期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴

課程內(nèi)容

梳理客戶組織 1. 政府與大型國(guó)企客戶項(xiàng)目采購(gòu)的特點(diǎn) 2. 如何分析客戶的管理層級(jí) 3. 死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練 4. DISC性格模型分析與應(yīng)對(duì)方法 5. 客戶組織的管理風(fēng)格與文化 6. 教練幫助我們的四大理由 ᠋
; 找到關(guān)鍵決策人 1. 職位、管理風(fēng)格、性格、專長(zhǎng)、利益平衡 2. 領(lǐng)導(dǎo)和下屬的幾種微妙的關(guān)系 3. 如何識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán) 4. 如何識(shí)別利益平衡 5. 防范騙吃騙喝的小人 6. 防止被客戶忽悠的四種方法 ᠋
; 關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持 1. 關(guān)系=信任+利益+情感 2. 好感與信任的區(qū)別 3. 商道即人道：先做人再做生意 4. 會(huì)說話，會(huì)做人，會(huì)辦事 5. 投其所好、儲(chǔ)蓄人情和巧用關(guān)系路線圖 6. 建立信任的原則——組織信任與個(gè)人信任 7. 客戶利益分析——個(gè)人利益和組織利益 8. 如何發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵性需求 9. 吃喝不是情感——培養(yǎng)與客戶的長(zhǎng)期情感 ᠋
; 面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售 1. 高層領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)分析 2. 接近高層領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)方法 3. 高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？ 4. 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣 5. 降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個(gè)層次 ᠋
; 投標(biāo)前后的關(guān)系運(yùn)籌 1. 打擊反對(duì)者，拉攏中立者，鞏固支持者 2. 清晰“規(guī)則”和“潛規(guī)則” 3. 關(guān)系如何進(jìn)行技術(shù)化處理？ 4. 利用好評(píng)標(biāo)小組成員中的幾種人 5. 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的“中庸之道”，談“舍”與“得”

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