高端客戶營銷與關系管理

開課地點：	北京
授課時間：	2012-12-8
授課顧問：	張長江
開課時間：	2012-12-8
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-12 11:13:47

　　

學習對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、從事高端客戶銷售與攻關5年以上的高級銷售經(jīng)理

課程目標

在針對政府與大型客戶的大項目或大訂單銷售過程中，關系的重要性不言而喻。所謂擒賊先擒王，成功拜訪客戶高層并與之建立互信關系，已成為快速促成訂單和維系長期戰(zhàn)略合作關系的關鍵因素。 如何發(fā)展與高端客戶中關鍵人物的關系？ 如何應對客戶內(nèi)部復雜的政治斗爭？ 又如何有效的與競爭對手展開關系較量？ 這些問題始終困擾營銷管理者和營銷人員的問題。如果您也有同樣的困惑，請來參加《高端客戶營銷與關系管理》這門課，您將會得到有效的解決方法！ 課程收益： 1.建立關系營銷理念，提升學員對高端客戶人際關系的把握和實戰(zhàn)運用能力 2.掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權力的方法，聚焦關鍵人 3.掌握高端客戶開發(fā)和關系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關系管理的思路 4.了解高端客戶的銷售策略和人際關系運作模式，與高層建立長期關系，形成戰(zhàn)略合作伙伴

課程內(nèi)容

梳理客戶組織 1. 政府與大型國企客戶項目采購的特點 2. 如何分析客戶的管理層級 3. 死敵、反對者、中立者、支持者、教練 4. DISC性格模型分析與應對方法 5. 客戶組織的管理風格與文化 6. 教練幫助我們的四大理由 ᠋
; 找到關鍵決策人 1. 職位、管理風格、性格、專長、利益平衡 2. 領導和下屬的幾種微妙的關系 3. 如何識別真授權和假授權 4. 如何識別利益平衡 5. 防范騙吃騙喝的小人 6. 防止被客戶忽悠的四種方法 ᠋
; 關鍵人關系的建立與保持 1. 關系=信任+利益+情感 2. 好感與信任的區(qū)別 3. 商道即人道：先做人再做生意 4. 會說話，會做人，會辦事 5. 投其所好、儲蓄人情和巧用關系路線圖 6. 建立信任的原則——組織信任與個人信任 7. 客戶利益分析——個人利益和組織利益 8. 如何發(fā)現(xiàn)客戶的關鍵性需求 9. 吃喝不是情感——培養(yǎng)與客戶的長期情感 ᠋
; 面向高層領導銷售 1. 高層領導的特點分析 2. 接近高層領導的三個方法 3. 高層領導在想什么？ 4. 與高層領導建立信任的秘訣 5. 降低領導幫助你的難度：三個層次 ᠋
; 投標前后的關系運籌 1. 打擊反對者，拉攏中立者，鞏固支持者 2. 清晰“規(guī)則”和“潛規(guī)則” 3. 關系如何進行技術化處理？ 4. 利用好評標小組成員中的幾種人 5. 投標競爭中的“中庸之道”，談“舍”與“得”

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