工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶營(yíng)銷與管控體系

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012-12-22
授課顧問(wèn)：	丁興良
開(kāi)課時(shí)間：	2012-12-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-12 14:47:16

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

工業(yè)品營(yíng)銷系列之大客戶營(yíng)銷與管控體系

課程內(nèi)容

一、大客戶的管控藝術(shù) - “粗放管理” 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征 建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段； 重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣; 建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心; 關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”; 25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷的最高準(zhǔn)則; 提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階； 經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來(lái)了” 二、大客戶的關(guān)系管理- “三類關(guān)系” 客戶關(guān)系的三種類型 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略 A--夾子戰(zhàn)略的特征與對(duì)策 B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對(duì)策 C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對(duì)策 三、大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作” 項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃 信息篩選—四步流程 銷售過(guò)程管控：天龍八部 售后服務(wù)—四步流程 四、大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部” 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（1
%） 第二部：深度接觸（2
%） 第三部：方案設(shè)計(jì)（25%） 第四部：技術(shù)交流（3
%） 第五部：方案確認(rèn)（5
%） 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%） 第七部：商務(wù)談判（9
%） 第八部：簽訂合同（1

%） 五、大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升” 組織結(jié)網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 提升服務(wù) 六、大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟” 行業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 個(gè)性化需求分析 定制化方案分析 服務(wù)支持能力分析 客戶規(guī)劃分析

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