大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧

開課地點：	蘇州
授課時間：	2012年8月21日
授課顧問：	姜老師
開課時間：	2012-8-21
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-13 14:47:15

　　

學習對象

企業(yè)大客戶各級經(jīng)理:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團隊負責人

課程目標

企業(yè)銷售業(yè)績的波動8
%的要因是由2
%的大客戶引發(fā)的。其根本原因在于大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，必須把工作的重點放到大客戶的尋找，開發(fā)和維護方面。大客戶銷售人員在銷售過程中面臨著一些共性問題，如大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發(fā)周期過長，大客戶的談判要價過高；大客戶的銷售定單數(shù)量減少…… 本課程是國內(nèi)首創(chuàng)戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)術(shù)銷售技巧有效地整合配套運用，課程將通過案例討論、測試、分析工具、圖表分析、角色扮演、實戰(zhàn)演練等各種學習方式幫助您熟悉大客戶戰(zhàn)略開發(fā)與戰(zhàn)術(shù)實踐，并為您提供一套完整而實用的戰(zhàn)略工具，在任何陌生的環(huán)境下開展業(yè)務，也會信心十足！。

課程內(nèi)容

單元一、如何面對大客戶的銷售與管理 1.大客戶的概念與需求 2.大客戶的目標與建立 3.大客戶經(jīng)理的職責與角色 4.大客戶管理的團隊建設 單元二、大客戶的戰(zhàn)略銷售計劃 1.大客戶戰(zhàn)略計劃的工具與方法 2.如何實現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍圖？ 單元三、針對大客戶的實戰(zhàn)戰(zhàn)略 1.戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù) 2.大客戶關(guān)鍵戰(zhàn)略：聯(lián)盟、結(jié)交、資源整合 3.聯(lián)盟戰(zhàn)略目標與聯(lián)盟的五個層次 4.如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次 5.聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運用 6.結(jié)交戰(zhàn)略目標 7.分析關(guān)鍵人物與決策者 單元四、針對大客戶的資源戰(zhàn)略 1.分析客戶的有價值數(shù)據(jù) 2.大客戶營銷目標：（模型分析） 3.分析評估我們提供給客戶的價值 4.整合給客戶資源的詳細清單 5.評估資源價值 與價值計算法 6.學習和運用資源整合次戰(zhàn)略 單元五 大客戶的綜合戰(zhàn)術(shù)技巧 ☆ 銷售溝通技巧(影響客戶的三項基本功) 1.銷售溝通與談判技巧在銷售中的有效應用 2.銷售談判行為風格與影響力 3.銷售談判贏家的策略與技巧 ☆ 關(guān)系銷售技巧(如何與各種人建立良好的關(guān)系) 1.靈活應變的溝通技巧 2.了解你自己與客戶的不同風格及應對策略 3.在競爭中與客戶建立良好關(guān)系 ☆ 影響銷售策略(如何影響客戶的決策過程) 1.客戶購買行為與不同階段的心理狀態(tài)分解 2.影響客戶需求產(chǎn)生與購買決策的策略 3.應對客戶決策標準的四種策略與四種技巧 ☆ 高層銷售技巧(如何影響決策人) 1.了解高層決策的驅(qū)動因素,培養(yǎng)面向高層銷售的信心和技能 2.如何成功穿越高層身邊人士，克服和高層約見的障礙 3.建立良好的高層關(guān)系，從而產(chǎn)生新業(yè)務, 更快地完成銷售 ☆ 銷售演示技巧(如何影響決策團隊) 1.了解自己的演講能力 2.組織講話思路、演講結(jié)構(gòu),輔助工具巧妙運用 3.明確在決策團隊面前演講的目的,應對決策團隊的問題和反應

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