狼性營銷－智奪大客戶

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年8月25日
授課顧問：	王建偉
開課時(shí)間：	2012-8-25
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-13 14:55:27

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、鍛造大客戶銷售2大認(rèn)知2、了解掌握大客戶評定的5大標(biāo)準(zhǔn)3、掌握大客戶顧問式銷售的6大技能4、掌握大客戶關(guān)系升級的5項(xiàng)技能5、鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招6、鍛造大客戶銷售談判5大利器7、掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)

課程內(nèi)容

第一部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造1、狼性6種特征深度解密2、狼性處世6種大智慧3、狼性不足的5項(xiàng)要因4、狼性鍛造的6項(xiàng)指引5、狼性鍛造的5大真言　 案例分析（一） 專題討論（二） 現(xiàn)場模擬（三） 第二部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知1、顧問式銷售的2大定義2、顧問式銷售中“銷”的是什么3、顧問式銷售中“售”的是什么4、顧問式銷售中“買”的是什么5、顧問式銷售中“賣”的是什么　 案例分析（一）　 專題討論（二）　 現(xiàn)場模擬（三） 第三部分：大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)1、大客戶的2大定義2、大客戶的5種特征3、大客戶采購3種角色層次4、影響大客戶采購的9個(gè)因素5、影響大客戶管理的5個(gè)要因　 案例分析（一）　 專題討論（二）　 現(xiàn)場模擬（三） 第四部分：大客戶銷售六項(xiàng)分析1、大客戶需求分析6種方法2、大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵3、大客戶決策分析6個(gè)方面4、競爭對手分析6種方法5、大客戶內(nèi)線5種角色分析6、大客戶個(gè)人7種類型分析　 案例分析（一）　 專題討論（二）　 現(xiàn)場模擬（三） 第五部分：大客戶關(guān)系升級五項(xiàng)技能1、親近度關(guān)系升級6大策略2、信任度關(guān)系升級6大策略3、利益關(guān)系升級6大策略4、人性關(guān)系升級6大策略5、博弈關(guān)系升級6大策略　 案例分析（一）　 專題討論（二）　 現(xiàn)場模擬（三） 第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招1、大客戶銷售“問”的2種方式2、溝通中的黃金6問3、溝通中聆聽的8個(gè)技巧4、溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法6、說服客戶的2大力量7、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具8、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧9、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧1
、解除競爭對手異議的5個(gè)技巧11、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧12、解除客戶對銷售人員異議的5個(gè)技巧13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧　　案例分析（一）　　專題討論（二）　　現(xiàn)場模擬（三） 第七部分：大客戶銷售談判五大利器1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)2、談判中讓價(jià)的6大策略3、談判攻心術(shù)的3板斧4、付款方式談判的6項(xiàng)原則5、回款談判的7種策略　 案例分析（一）　 專題討論（二）　 現(xiàn)場模擬（三） 第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)1、以強(qiáng)示弱競爭戰(zhàn)術(shù)2、瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)3、借力競爭戰(zhàn)術(shù)4、迂回競爭戰(zhàn)術(shù)5、分割競爭戰(zhàn)術(shù)6、拖延競爭戰(zhàn)術(shù)7、價(jià)值組織競爭戰(zhàn)術(shù)　 案例分析（一）　 專題討論（二）　 現(xiàn)場模擬（三） 第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)1、產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵3、處理大客戶抱怨的6種技巧4、銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能5、大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵　 案例分析（一）　 專題討論（二）　 現(xiàn)場模擬（三）

師資力量

備注信息