絕對成交贏得大客戶的21個工具

開課地點：	上海
授課時間：	18小時
授課顧問：	韓先生
開課時間：	2012-8-30
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-18 16:06:41

　　

學習對象

通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表等。

課程目標

能夠對自己的銷售過程有一個非常清晰的脈絡；
懂得自己現有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向；
了解客戶的需求和對您的產品的看法；
介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求；
把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求；
運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案；
通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法；
將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功；

課程內容

大客戶銷售的核心概念：
銷售可以幫助客戶解決什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素：
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲

探測需要的方法和工具：
如何自然的導入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現需求的方法
銷售人員經常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的知道方針

如何各個擊破、逐步滲透：
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通

如何始終讓自己處于有力的銷售位置：
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優(yōu)勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要因素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系：
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應對的行動策略和方案

歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動：
確定主題拜訪的脈
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售人員的最終有效建議

總結與收尾：
結合課程，制定個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

贈送的大客戶銷售工具包內容：
售前準備及行動方案、客戶信息庫及管理、拜訪問題庫及實操
拜訪行動計劃及實操、客戶需求分析工具、需求表現形式匯總練習
決策鏈和關鍵人分析工具、滿足客戶需求點的工具與實操
引導客戶購買的工具、賣點VS買點分析工具、異議問題庫匯總
解決異議的工具與情境演練、銷售態(tài)勢分析工具、策略分析和制定工具
人際關系和性格分析工具、言語和肢體語言信號的運用
常用成交工具匯總、項目綜合審查表、跟進方案的制定和工具
留存客戶的工具、維護客戶關系的主要工具

師資力量

備注信息