工業(yè)營銷管理：高效銷售團隊的建設與管理

開課地點：	上海
授課時間：	12小時
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2012-7-19
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-18 16:06:49

　　

學習對象

工業(yè)行業(yè)：銷售經(jīng)理，大客戶銷售經(jīng)理，項目銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，直銷人員，銷售團隊

課程目標

大客戶的管控藝術(shù)-“粗放管理”
大客戶的關(guān)系管理-“三類關(guān)系”
大客戶的團隊管控-“分工協(xié)作”
大客戶的價值管理-“價值提升”
大客戶的業(yè)務管控-“天龍八部”
大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”
重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
工業(yè)品營銷策劃的八步法
工業(yè)品營銷管理的天龍八部
工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷
提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
銷售團隊的建設與發(fā)展階段管理對策
銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性
績效考核與績效面談
輔導銷售人員
設計有效的銷售談判流程
運用有限的內(nèi)部資源支持銷售
增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，
理順內(nèi)外部收款流程
提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧
通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力

課程內(nèi)容

主題：高效銷售團隊的建設與管理
（開課時間：
7月28-29日~上海）
（開課時間：1
月13-14日~北京）銷售團隊的建設與發(fā)展階段管理對策
銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性
績效考核與績效面談
輔導銷售人員
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
*工業(yè)品營銷的五大特征
*工業(yè)品營銷的“四度理論”
*關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
*工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
*工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例：工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷”
二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
*一、以用戶需求為中心的調(diào)研
*二、核心競爭優(yōu)勢的再造
*三、避開價格戰(zhàn)的新突破
*四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶
*五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
*六、績效考核與管理
*七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
*八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析：通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
*客戶內(nèi)部采購流程的分析
*客戶內(nèi)部的職能分工
*項目性銷售的推進流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
*銷售里程碑與標準管理
*銷售成交管理系統(tǒng)
*項目性階段輔助工具
案例分析：如何建立標準化的銷售流程
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷
*客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
*客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
*四大死黨的建立與發(fā)展
*忠誠客戶有四鬼是如何形成的
*與不同的人如何打交道
*如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
案例分析：中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
*用對心是服務的一項原則
*建立服務的五大體系
*個性化服務的二大關(guān)鍵
*客戶關(guān)系提升的25方格
*建立忠誠度的五大指標
*戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻



工業(yè)品營銷系列之-----
高效銷售團隊的建設與管理
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是2
是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了！8
還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了！
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷售目標與銷售結(jié)果的落差？
是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績？在目標與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構(gòu)成銷售團隊的人員的能力與構(gòu)成銷售團隊的人員的意愿！
課程內(nèi)容：

一、銷售團隊的建設與發(fā)展階段管理對策
*高效銷售團隊的金字塔模型
*三種銷售團隊類型
*銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
*銷售隊伍發(fā)展的四個階段
*銷售團隊沖突管理
案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？
二、銷售經(jīng)理的責任與角色轉(zhuǎn)換
*銷售經(jīng)理應該承擔哪些責任？
*銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個原因與剖析
*銷售經(jīng)理必備的9大管理技能
*銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯
*職業(yè)警言：不抱怨的世界
案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員
三、銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性
*分析營銷人員士氣低落的13種原因
*測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況
*練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法
*如何與內(nèi)向下屬溝通*
*綜合激勵方法的六個要素
*為什么需要授權(quán)？
*哪些事情需要授權(quán)？
*有效授權(quán)的六個步驟詳解
視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？
四、績效考核與績效面談
*銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
*什么是績效管理？
*如何設績效目標與分配權(quán)重
*攻守兩個階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素
*如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進計劃
*PMI個人管理面談計劃
五、輔導銷售人員
*教練式銷售經(jīng)理應該擔任的職責
*工作中輔導的四個步驟
*根據(jù)不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段
*解決能力問題的五步驟
*教練的四大基本技巧
*不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導
*視頻研討：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工
案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析



學費標準28

元/人（含教材、證書、資料、餐飲（午餐））
課程模塊開課時間及地址授課講師
大客戶營銷與管控體系3月24-25日（上海）丁興良
突破工業(yè)品營銷瓶頸5.31-6.
1日（上海）丁興良
大客戶銷售與客戶關(guān)系管理6月14-15日（北京）程廣見
高效銷售團隊的建設與管理7月19-2
日（上海）程廣見
突破工業(yè)品營銷瓶頸8月
4-
5日（北京）丁興良
銷售談判與專業(yè)的回款技巧8月16-17日（上海）程廣見
突破工業(yè)品營銷瓶頸9月
8-
9日（上海）丁興良
高效銷售團隊的建設與管理1
月18-19日（北京）程廣見
突破工業(yè)品營銷瓶頸11月1
-11日（上海）丁興良
大客戶銷售與客戶關(guān)系管理12月
6-
7日（上海）程廣見

師資力量

備注信息