工業(yè)營銷管理：高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	12小時(shí)
授課顧問：	丁興良
開課時(shí)間：	2012-8-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-18 16:06:54

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

工業(yè)行業(yè)：銷售經(jīng)理，大客戶銷售經(jīng)理，項(xiàng)目銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，直銷人員，銷售團(tuán)隊(duì)

課程目標(biāo)

大客戶的管控藝術(shù)-“粗放管理”
大客戶的關(guān)系管理-“三類關(guān)系”
大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作”
大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升”
大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部”
大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”
重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
工業(yè)品營銷策劃的八步法
工業(yè)品營銷管理的天龍八部
工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷
提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性
績(jī)效考核與績(jī)效面談
輔導(dǎo)銷售人員
設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，
理順內(nèi)外部收款流程
提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力

課程內(nèi)容

主題：高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
（開課時(shí)間：
7月28-29日~上海）
（開課時(shí)間：1
月13-14日~北京）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性
績(jī)效考核與績(jī)效面談
輔導(dǎo)銷售人員
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
*工業(yè)品營銷的五大特征
*工業(yè)品營銷的“四度理論”
*關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
*工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
*工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例：工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷”
二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
*一、以用戶需求為中心的調(diào)研
*二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
*三、避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破
*四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
*五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
*六、績(jī)效考核與管理
*七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
*八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析：通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
*客戶內(nèi)部采購流程的分析
*客戶內(nèi)部的職能分工
*項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
*銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
*銷售成交管理系統(tǒng)
*項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷
*客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
*客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
*四大死黨的建立與發(fā)展
*忠誠客戶有四鬼是如何形成的
*與不同的人如何打交道
*如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析：中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
*用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
*建立服務(wù)的五大體系
*個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
*客戶關(guān)系提升的25方格
*建立忠誠度的五大指標(biāo)
*戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻



工業(yè)品營銷系列之-----
高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
有人分析銷售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是2
是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗�的�?zhàn)略錯(cuò)了！8
還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗�的銷售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？
是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績(jī)的因素其實(shí)只有三個(gè)：管理銷售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！
課程內(nèi)容：

一、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
*高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
*三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
*銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
*銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
*銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？
二、銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換
*銷售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任？
*銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析
*銷售經(jīng)理必備的9大管理技能
*銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場(chǎng)品牌塑造階梯
*職業(yè)警言：不抱怨的世界
案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員
三、銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性
*分析營銷人員士氣低落的13種原因
*測(cè)試：銷售經(jīng)理對(duì)于下屬的了解狀況
*練習(xí)：應(yīng)對(duì)幾種常見下屬低落情緒的激勵(lì)方法
*如何與內(nèi)向下屬溝通*
*綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素
*為什么需要授權(quán)？
*哪些事情需要授權(quán)？
*有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解
視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動(dòng)性與潛能？
四、績(jī)效考核與績(jī)效面談
*銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
*什么是績(jī)效管理？
*如何設(shè)績(jī)效目標(biāo)與分配權(quán)重
*攻守兩個(gè)階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素
*如何制定PIP-銷售人員業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
*PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃
五、輔導(dǎo)銷售人員
*教練式銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)
*工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
*根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
*解決能力問題的五步驟
*教練的四大基本技巧
*不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
*視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點(diǎn)的員工
案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析



學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)28

元/人（含教材、證書、資料、餐飲（午餐））
課程模塊開課時(shí)間及地址授課講師
大客戶營銷與管控體系3月24-25日（上海）丁興良
突破工業(yè)品營銷瓶頸5.31-6.
1日（上海）丁興良
大客戶銷售與客戶關(guān)系管理6月14-15日（北京）程廣見
高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理7月19-2
日（上海）程廣見
突破工業(yè)品營銷瓶頸8月
4-
5日（北京）丁興良
銷售談判與專業(yè)的回款技巧8月16-17日（上海）程廣見
突破工業(yè)品營銷瓶頸9月
8-
9日（上海）丁興良
高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理1
月18-19日（北京）程廣見
突破工業(yè)品營銷瓶頸11月1
-11日（上海）丁興良
大客戶銷售與客戶關(guān)系管理12月
6-
7日（上海）程廣見

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