突圍戰(zhàn)略性增長

開課地點：	武漢
授課時間：	16小時
授課顧問：	路長全
開課時間：	2012-9-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-18 16:07:04

　　

學習對象

總經理、副總經理、營銷總監(jiān)/部長等

課程目標

本次課程不是傳統(tǒng)培訓，而是營銷提案設計。通過該提案，協(xié)助企業(yè)在市場撕開一道口子，從客戶的源頭尋找戰(zhàn)略性增長點

課程內容

第一模塊，提案設計第一步：在市場中找到現(xiàn)實（消費者價值決定價格）
設計要點：價格跟產品本身的價值沒有關系，消費者覺得有價值，那么價格就上升了。你把產品從美國搬到中國，價格變了，不是產品變了，而是客戶變了。所以經營中心應該放到客戶身上。

◆站在市場的現(xiàn)實，分析你的客戶真正關注什么？
◆站在市場的未來，分析你的消費者價值會如何變化？
◆從“可口可樂”這家百年老店尋找市場現(xiàn)實的案例，啟發(fā)學員的操作思路
１９４５年二戰(zhàn)結束，可口可樂在消費者內心傳播自由，勝利；２）和平后，人們要安居樂業(yè)。因此，可口可樂傳播溫馨家庭；３）全世界迎來嬰兒潮，它傳播年輕，活力；４）奧運精神展現(xiàn)人類競爭和活力，它傳播競爭，激情；５）時代屬于８０，９０后，它迎合年輕人的需求，抓住年輕人。
第二模塊，提案設計第二步：在現(xiàn)實中找到沖突（沖突才有真正的市場）
設計要點：美食和身材是有沖突的，愛情和金錢是有沖突的，家庭和事業(yè)是有沖突的，上班和假期...沖突無處不在，沖突的地方就是市場存在的地方，就是營業(yè)額。

◆我們的產品能夠解決消費者的哪些沖突？（最大的沖突就是最大的機會）
◆沒有一個企業(yè)強大到不能被挑戰(zhàn)，沒有一個企業(yè)弱小到不能被競爭
◆你的單鍵對手是誰？他們又解決了消費者的哪些沖突？
你的競爭對手是誰？他們又解決了消費者的哪些沖突？
◆你和競爭對手解決消費者沖突的方式又有什么不同？
-實際案例分析：
1）兩個維度：購買力、購買動機；
2）買給自己——買給別人；購買力強——購買力弱；
3）四個象限：給自己買，且購買力強（8
后、9
后）；購買力強，買給別人（中青年）；買給別人，購買力弱（中老年）；購買力弱，買給自己（

后）。
第三模塊，設計第三步：在沖突中找到定位（無意義的差異化都有價值）
設計要點：現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放”一槍，驚飛所有的鳥呢?如果說產品是子彈，消費者就是那一群鳥了。眾所周知，目標越明確，命中率會越高?

◆找出以沖突為背景的消費者心智模型；
◆定位的實質就在于找到一塊足夠小的市場空間，集中兵力，于狹小區(qū)隔中占有最大市場份額；
◆定位的根本在于尋找一個你能稱得上第一的空隙；
-比如第一事件，第一說法，第一位置，而不是去發(fā)明或創(chuàng)造一個了不起的事物。白加黑將感冒藥劃分為白天和黑夜服用的，使自己從眾多感冒藥中脫穎而出；日本一洗發(fā)水定位為晨洗專用，憑空與其他洗發(fā)水區(qū)別開來。
第四模塊，提案設計第四步：在定位中找出品牌（消費者感受的總和）
設計要點：產品是用來和消費者交換的；品牌是用來和消費溝通的。產品定位關鍵是找到差異化機會。品牌定位不是宣傳產品，而是要找到兼容產品的理念，找到拔動消費者心弦的魂。產品的魂和品牌的魂不能二合一，而是截然不同的兩個層次兩個方向。可惜很多企業(yè)把它們混為一談。

◆提煉核心價值：你擁有的是產品而消費者購買的是品牌；
◆用正確的策略和有效的執(zhí)行來體現(xiàn)核心價值；
◆一次又一次的重復積累強化；
◆在消費者心中形成一對一品牌聯(lián)想

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