關(guān)鍵時(shí)刻MOT――金牌銷售課程

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	16小時(shí)
授課顧問：	黃熙華
開課時(shí)間：	2012-10-23
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-18 16:22:17

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者、銷售人員、客戶服務(wù)人員、希望提升服務(wù)客戶水平的人員。

課程目標(biāo)

關(guān)鍵時(shí)刻MOT――金牌銷售課程

課程內(nèi)容

第一講什么是關(guān)鍵時(shí)刻
1、關(guān)鍵時(shí)刻理念的起源
2、客戶真正想要的是什么？
3、正面的關(guān)鍵時(shí)刻與負(fù)面的關(guān)鍵時(shí)刻
4、什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻
5、視頻:前言我們?yōu)槭裁磿?huì)在這里

6、案例分析
視頻案例1-1：決策委員會(huì)對選擇供應(yīng)商的決議過程
視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？

第二講關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式
行為模式一：診斷需求
行為模式二：提出建議
行為模式三：給予承諾――尋求解決問題的方案
行為模式四：確認(rèn)反應(yīng)，總結(jié)回顧
情景故事一：無辜的留話者
視頻案例1-3：無辜的留話者
視頻案例1-4：搞砸的留話-不愉快的結(jié)果
視頻案例1-5：理想的情境應(yīng)該是怎樣的？
視頻案例1-6：影響

第三講關(guān)鍵時(shí)刻行為模式1:如何探索客戶需求
1、什么是為客戶著想？
2、企業(yè)利益和個(gè)人利益；
3、什么是客戶的期望？
視頻案例1-7：積極傾聽
情景故事二：好意的同事（客戶經(jīng)理與技術(shù)支持工程師之間的故事）
視頻案例1-8：來自內(nèi)部客戶的求助
視頻案例1-9：理想情形
課堂討論
影響

情景故事三：繁忙的客戶經(jīng)理
視頻案例1-11：John忙得無法發(fā)掘客戶需要什么
視頻案例1-12：競爭對手如何運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的四個(gè)步驟
視頻案例1-13：影響
視頻案例1-14：總結(jié)：積極傾聽如此重要

第四講關(guān)鍵時(shí)刻行為模式2:提議
視頻案例2-1：回顧：到目前為止
1、“適當(dāng)”的提議什么樣？
2、何謂“完整”、“實(shí)際”及“雙贏”？
3、如何根據(jù)公司的利益做出雙贏的提議
4、如何依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估項(xiàng)目或機(jī)會(huì)的真實(shí)性
5、在哪些情況下不應(yīng)當(dāng)“提議”？
6、課堂討論
視頻案例2-2：提出建議
視頻案例2-3：創(chuàng)造雙贏
視頻案例2-4：測試雙贏
視頻案例分析3-4：關(guān)于示范說明會(huì)的提議，是怎樣體現(xiàn)“雙贏”的？
視頻案例2-5：如何說不
情景故事四：不專心傾聽的業(yè)務(wù)副總裁
視頻案例2-6：挽救劣勢
視頻分析2-7：總裁訪談
視頻案例2-8：關(guān)鍵時(shí)刻（課程最重要的一個(gè)視頻，唯一以關(guān)鍵時(shí)刻命名的視頻）
視頻案例2-9：影響

第五講關(guān)鍵時(shí)刻行為模式3:行動(dòng)
1、怎樣理解“行動(dòng)”？
2、體驗(yàn)“承諾”
3、5C行動(dòng)原則
視頻案例2-1
：行動(dòng)的5C
第六講關(guān)鍵時(shí)刻行為模式4:確認(rèn)
1、銷售中的確認(rèn)
2、評(píng)估是否滿足客戶的期望
視頻案例2-11：最后的確認(rèn)
情景故事五：于事無補(bǔ)的求助熱線
視頻案例2-12：于事無補(bǔ)的求助熱線
視頻分析2-13：有幫助的求助勢線
視頻分析2-14：影響
視頻分析2-15：誰扼殺了合約

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