雙贏的銷(xiāo)售談判技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	韓老師
開(kāi)課時(shí)間：	2006-9-9
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-08-28 11:31:46

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

課程目標(biāo)

談判是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的最后沖刺階段。銷(xiāo)售與商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶(hù)達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分；2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰；3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是銷(xiāo)售和商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。 與其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)技巧或?qū)ｉT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程不同的是，銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷(xiāo)售和商務(wù)談判的學(xué)員。

課程內(nèi)容

一、課程概述 1.介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法 2.了解學(xué)員對(duì)課程的期望 二、談判的概念 1.銷(xiāo)售與談判的區(qū)別 2.談判的定義和特征 3.談判的必要條件 4.利益驅(qū)動(dòng)的雙贏的概念 5.達(dá)到雙贏的法則 6.對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷 三、談判的流程 1.談判的準(zhǔn)備階段——針對(duì)客戶(hù)感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點(diǎn) 2.戰(zhàn)略布局階段——針對(duì)客戶(hù)理性接受的努力：談判前的分析與評(píng)估 3.戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對(duì)策 4.個(gè)人談判能力評(píng)估自測(cè) 四、談判準(zhǔn)備階段 1.案例分析：這場(chǎng)談判怎么樣？ 2.確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則 3.確定談判目標(biāo)的方法 4.談判前應(yīng)該準(zhǔn)備的方面第二天9：

~17：

五、談判的策略步驟 1.案例分析：怎么面對(duì)對(duì)手策略上的變化 2.確定談判的可能性 3.建立關(guān)系前的策劃 4.分析階段的布局 5.談判評(píng)估前的步驟 6.決定階段前的分析 六、談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 1.怎樣應(yīng)付不同性格的談判對(duì)手 2.談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 3.專(zhuān)業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解 4.角色演習(xí)：你將怎樣談下一個(gè)贏利的生意 5.培訓(xùn)顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo) 6.典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析 7.怎樣打破談判中的僵局 8.怎樣處理談判沖突 9.談判中可能面臨的各種壓力的應(yīng)對(duì)方 1
.應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯(cuò)誤 11.對(duì)方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義 12.談判中的注意事項(xiàng) 七、回顧與總結(jié) 1.總結(jié)所學(xué)知識(shí) 2.問(wèn)題與解答

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