洗牌高手-銷售模擬沙盤

開課地點：	上海
授課時間：	2012年7月25日
授課顧問：	邢健
開課時間：	2012-7-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-19 13:55:27

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理人員

課程目標(biāo)

陳述競爭優(yōu)勢及銷售能力特點的分析方法 運用組織需求和個人需求的診斷工具 運用確定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法 陳述投標(biāo)關(guān)鍵時刻的注意事項

課程內(nèi)容

【第一天上午】 第一階段：銷售策略與準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)內(nèi)容： 1、課程介紹 2、銷售競爭的背景介紹 3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競爭宣言 4、點評、講解與工具使用：競爭優(yōu)勢定位：客戶需求*我方優(yōu)勢*對手劣勢 5、小組作業(yè)：確定競爭優(yōu)勢與切入點 6、銷售人員提問能力優(yōu)勢識別：你是哪類的銷售？ 7、小組成員相互識別能力優(yōu)勢 8、創(chuàng)立競爭團隊：我們處于怎樣的銷售態(tài)勢中與我們的獲勝關(guān)鍵 學(xué)習(xí)要點： 1、學(xué)習(xí)和掌握如何確認(rèn)銷售競爭的優(yōu)勢 2、識別自身銷售優(yōu)勢 3、進(jìn)入游戲背景和競爭角色 工具與方法： 1、競爭優(yōu)勢分析工具 2、銷售人員特點識別器 換腦游戲與分享時刻 【第一天下午】 第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求 學(xué)習(xí)內(nèi)容： 1、游戲規(guī)則介紹 2、游戲開始：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多砝碼。 3、小組總結(jié)：提問了解客戶組織需求有哪些關(guān)鍵要素？ 4、講師總結(jié)：了解組織需求的關(guān)鍵要素 5、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌 6、講解：如何使用組織需求分析工具表 7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表 8、結(jié)果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個項目？ 9、總結(jié)：客戶的組織需求對銷售意味什么？ 學(xué)習(xí)要點： 1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律 2、學(xué)會使用組織需求診斷工具 3、通過反復(fù)訓(xùn)練深刻記憶提問客戶組織需求的關(guān)鍵要素 工具與方法： 1、游戲工具 （1）游戲板 （2）投標(biāo)砝碼 （3）提問牌 （4）答題牌 2、銷售工具 （1）組織需求診斷表 （2）組織需求 【第二天上午】 第三階段：摸牌 — 了解采購者的個人動力 學(xué)習(xí)內(nèi)容： 1、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。 2、小組總結(jié)：提問了解采購決策者的個人動力有哪些關(guān)鍵要素？ 3、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購決策者個人動力的關(guān)鍵要素 4、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個組能快速而正確地分類采購決策者個人動力提問牌 5、講解：如何使用客戶個人動力分析工具表 6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個人動力分析表 7、結(jié)果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購者不同的個人企圖心和驅(qū)動力來進(jìn)行銷售？ 8、采購決策者的個人需求對銷售意味什么？ 學(xué)習(xí)要點： 1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律 2、學(xué)會使用采購決策人個人動力分析工具 3、學(xué)會分析采購決策者之間的互動關(guān)系 工具與方法： 1、游戲工具 （1）游戲板 （2）投標(biāo)砝碼 （3）提問牌 （4）答題牌 2、銷售工具 （1）組織需求診斷表 （2）組織需求 第四階段：洗牌 — 引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)習(xí)內(nèi)容： 1、小組對客戶的采購項目做硬件投標(biāo) 2、廢標(biāo)總結(jié)：了解與引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)對最后的成功至關(guān)重要 3、游戲繼續(xù)：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。 4、小組總結(jié)：提問了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素是什么？ 5、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素。 6、講解：a)客戶要求≠客戶需求。b)客戶需求=采購目的*我方優(yōu)勢*競方劣勢。 7、游戲繼續(xù)：篩選正確的洗牌話術(shù) 8、游戲講評：影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)向我方傾斜的三大要素 學(xué)習(xí)要點： 1、了解客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)是精準(zhǔn)取勝的關(guān)鍵 2、學(xué)習(xí)如何了解客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法 3、學(xué)習(xí)如何將客戶要求轉(zhuǎn)變成我方能夠滿足的需求的方法 工具方法： 1、跟進(jìn)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵步驟與要素 2、引領(lǐng)客戶改變采購標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 3、區(qū)別客戶要求與需求的方法 【第二天下午】 第五階段：出牌 — 投標(biāo)決勝 學(xué)習(xí)步驟： 1、游戲繼續(xù)：在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行最后投標(biāo)。 2、投標(biāo)結(jié)果點評 3、投標(biāo)總結(jié)：投標(biāo)成功的三個關(guān)鍵步驟：摸清客戶需求-引領(lǐng)客戶需求-押中客戶需求 學(xué)習(xí)要點： 1、了解最終的勝負(fù)是銷售各個環(huán)節(jié)成功的積累，而不是盲目下賭的成功 2、了解在投標(biāo)的關(guān)鍵時刻必須關(guān)注的方面 工具與方法： 1、投標(biāo)需要關(guān)注的方法 2、投標(biāo)游戲工具 第六階段：銷售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié) 學(xué)習(xí)步驟： 1、小組分享：實戰(zhàn)沙盤模擬的學(xué)習(xí)收獲 2、小組練習(xí)：使用銷售工具來分析實戰(zhàn)銷售案例： （1）你認(rèn)為你還需要了解哪些信息 （2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論？ （3）你將如何制定你的銷售策略？ 3、講師總結(jié)：客戶要求轉(zhuǎn)變成我方可以實現(xiàn)的銷售方案的關(guān)鍵要素 學(xué)習(xí)要點： 1、整理所需方法 2、再次練習(xí)用銷售工具分析實戰(zhàn)銷售案例以及整個行業(yè)客戶的痛點和需求點 3、在大家的分享和幫助下得到實戰(zhàn)銷售策略和行業(yè)市場開發(fā)的幫助 工具與方法 1、銷售工具表格 2、銷售分析方法

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