醫(yī)藥營(yíng)銷之--系統(tǒng)招商

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2006-9-15
授課顧問(wèn)：
開(kāi)課時(shí)間：	2006-9-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-08-28 17:12:00

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

醫(yī)藥企業(yè)招商部 市場(chǎng)部 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

成功的全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)招商，可以低成本快速發(fā)展，可以實(shí)現(xiàn)零資金占用、迅速進(jìn)入市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、實(shí)現(xiàn)快速分銷、綜合配置資源、搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)、無(wú)壞帳、降低經(jīng)營(yíng)成本 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)分析 批發(fā)流通商業(yè)零售商業(yè)藥店商業(yè)運(yùn)營(yíng)分析商業(yè)特點(diǎn)分析商業(yè)開(kāi)發(fā)分析 商業(yè)經(jīng)銷分析商業(yè)終端分析新藥開(kāi)發(fā)規(guī)模新藥開(kāi)發(fā)力度

課程內(nèi)容

策略篇 一如何制定周密的招商策略 1尋找企業(yè)和產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì) 7招商行動(dòng)方案的規(guī)劃與設(shè)計(jì) 3核心價(jià)值的描述及項(xiàng)目權(quán)重 4中小型企業(yè)招商的基本原則 5規(guī)避系統(tǒng)招商中策略的誤區(qū) 6系統(tǒng)招商成功關(guān)鍵因素分析二招商的組織設(shè)置與管理 1招商組織結(jié)構(gòu)和人員招聘 2招商團(tuán)隊(duì)的組建與業(yè)務(wù)培訓(xùn) 3調(diào)動(dòng)與配置外部各類資源 4客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程的設(shè)計(jì) 5商務(wù)經(jīng)理工作標(biāo)準(zhǔn)化程序 6商務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)化的程序 三代理商業(yè)的選擇與管理 1選擇經(jīng)銷商業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)程序 2評(píng)估經(jīng)銷商代理業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn) 3招商合同簽訂中注意的問(wèn)題 4如何激勵(lì)與監(jiān)控代理商業(yè) 5需要建立招商的樣板市場(chǎng)嗎 6如何促進(jìn)第二次進(jìn)貨程序 7如何防止代理商越區(qū)域串貨 8如何做好代理商售后服務(wù)四有效實(shí)施招商行動(dòng)計(jì)劃 1系統(tǒng)招商各類目標(biāo)的設(shè)定 2制定招商產(chǎn)品的定價(jià)和包裝 3如何發(fā)掘產(chǎn)品的獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn) 4招商方案中常見(jiàn)的策劃錯(cuò)誤 5如何編撰系統(tǒng)招商指導(dǎo)書(shū) 6招商廣告的撰寫(xiě)與傳播方式 7招商信息內(nèi)容的傳播渠道 8如何組織成功的招商上市會(huì) 五、成功招商案例分析與研討 1成功的經(jīng)驗(yàn)是否可以復(fù)制 2核心價(jià)格的數(shù)字模型案例分析 3企業(yè)的目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和贏利目標(biāo) 4企業(yè)的成本：生產(chǎn)成本和市場(chǎng)成本 5調(diào)研的結(jié)果：全部樣本和典型樣本 6細(xì)分的定位：產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一 7開(kāi)發(fā)的成本：一次性和常規(guī)性費(fèi)用 8核心的體系：運(yùn)營(yíng)所有環(huán)節(jié)的分配 9首波的開(kāi)發(fā)：考量規(guī)格和開(kāi)發(fā)費(fèi)用 1
細(xì)分的計(jì)劃：適應(yīng)癥的區(qū)別和協(xié)調(diào) 11宏觀的設(shè)計(jì)：合理比例和具體分配 12全年的計(jì)劃：導(dǎo)入期和前瞻的匯總13滾動(dòng)的理念：開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展的動(dòng)態(tài)觀 14確定三步曲：首波攻擊后的權(quán)衡點(diǎn) 15遇見(jiàn)性變化：核價(jià)招標(biāo)競(jìng)價(jià)平價(jià)竄貨 16附加的價(jià)格：組合帶來(lái)新的增長(zhǎng)價(jià) 17市場(chǎng)規(guī)劃：處方和OTC市場(chǎng)差異性 18責(zé)任和義務(wù)：不同任務(wù)和利益相關(guān) 19延續(xù)和休克：權(quán)衡整體和時(shí)間因素 2
政策力量：量變和質(zhì)變的標(biāo)準(zhǔn)容量 21跟隨模仿：快速導(dǎo)入和狹義的競(jìng)爭(zhēng) 22價(jià)格絕殺：壟斷的勇氣和資源優(yōu)勢(shì) 23價(jià)格上移：利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)和終端接受 24三階梯戰(zhàn)術(shù)：誘導(dǎo)理論結(jié)合具體操作 執(zhí)行篇 為什么好的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和管理策略在實(shí)施中成功率不到6
%？即使世界5

強(qiáng)企業(yè)，也有2
%CEO因執(zhí)行不利而下崗！為什么制度越來(lái)越厚，而運(yùn)行中卻依然沒(méi)有效率？為什么民營(yíng)企業(yè)家們總是抱怨：企業(yè)的發(fā)展速度越來(lái)越慢？為什么企業(yè)的CEO們總在疾呼：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力哪去了？暢銷書(shū)《執(zhí)行》的管理理念，對(duì)中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷案例的剖析！ 一、企業(yè)現(xiàn)實(shí)發(fā)展和理想規(guī)劃之間的差距為什么會(huì)越來(lái)越大，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力那里去了 為什么目標(biāo)與結(jié)果之間存在著差距？而執(zhí)行又被稱為目標(biāo)與結(jié)果之間“缺失的一環(huán)”？ 為什么管理者會(huì)在不同程度上評(píng)價(jià)“執(zhí)行出了問(wèn)題”，但為什么總得不到有效的改善？ 執(zhí)行不僅是“人”的問(wèn)題，也不是流程問(wèn)題，是系統(tǒng)問(wèn)題，是技術(shù)和藝術(shù)的完善結(jié)合！ 構(gòu)成企業(yè)執(zhí)行力的三大基礎(chǔ)條件是什么？人員、戰(zhàn)略、流程應(yīng)該如何完整的組合銜接 企業(yè)在執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題的原因與現(xiàn)象的剖析，最高決策者對(duì)執(zhí)行結(jié)果應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任 二、構(gòu)造企業(yè)的執(zhí)行力文化 　執(zhí)行力企業(yè)文化的特征， 　如何提煉企業(yè)的執(zhí)行力， 　如何建立執(zhí)行文化保障三、構(gòu)造高效執(zhí)行力的組織結(jié)構(gòu) 執(zhí)行力組織的三大流程特點(diǎn)， 高效執(zhí)行力組織結(jié)構(gòu)的特征及組織設(shè)計(jì)的程序 高效執(zhí)行力組織的職能體制集權(quán)與分權(quán)。 四、構(gòu)造高效率執(zhí)行力的管理流程 　高執(zhí)行力的管理程序與流程圖， 　以用戶觀點(diǎn)為基礎(chǔ)的管理流程， 　以流程標(biāo)準(zhǔn)為特征的制度管理， 　建立高效的企業(yè)信息管理系統(tǒng)， 　管理表在提高執(zhí)行力中的作用。五、提高企業(yè)執(zhí)行力的具體原則和方法 將想法變成行動(dòng)的方案，并付諸實(shí)施的能力， 跟進(jìn)目標(biāo)實(shí)施過(guò)程，并對(duì)突發(fā)事件制訂預(yù)案， 建立企業(yè)高執(zhí)行力的績(jī)效反饋系統(tǒng)， 資源整合、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、制度授權(quán)與任務(wù)授權(quán) 企業(yè)經(jīng)理人必備的高執(zhí)行力的七項(xiàng)行為規(guī)范 六、企業(yè)如何培訓(xùn)一支高執(zhí)行力素質(zhì)的員工隊(duì)伍員工高執(zhí)行力素質(zhì)模型開(kāi)發(fā)和基本理念培訓(xùn) 如何制定高執(zhí)行力素質(zhì)模型的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃各級(jí)經(jīng)理們的“示范”和“教練”角色定位

師資力量

備注信息