中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷總裁班

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年12月21-23日
授課顧問(wèn)：	丁興良
開(kāi)課時(shí)間：	2012-12-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-23 16:43:45

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

工業(yè)自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等高層人士。

課程目標(biāo)

重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

課程內(nèi)容

五大模塊主題核心內(nèi)容
營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)卡位戰(zhàn)略工業(yè)品營(yíng)銷研究院獨(dú)創(chuàng)的卡位理論，為您的企業(yè)建立屬于自己的獨(dú)特贏利模式。從細(xì)分市場(chǎng)中，找到合適的定位；建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越；從而成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇；
營(yíng)銷管控系統(tǒng)營(yíng)銷管控粗放式管控的年代已經(jīng)結(jié)束了，靠人治理的企業(yè)越發(fā)艱難了，建立有效的天龍八部，讓內(nèi)部體系自動(dòng)自發(fā)地建立營(yíng)銷管控；建立系統(tǒng)，鋪設(shè)鐵軌，成為百年企業(yè)，基業(yè)長(zhǎng)青。
組織發(fā)展系統(tǒng)組織設(shè)計(jì)工業(yè)品的營(yíng)銷組織規(guī)劃，需要行業(yè)、區(qū)域等的方式設(shè)計(jì)矩陣組織,來(lái)更好地搭建團(tuán)隊(duì),同時(shí),必須利用技術(shù).商務(wù).生產(chǎn)等協(xié)同銷售前端的市場(chǎng)拉動(dòng).建立有效績(jī)效考核機(jī)制來(lái)拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)的效用.
人才發(fā)展系統(tǒng)核心人才企業(yè)培養(yǎng)人不容易，特別是精英人才的離職一定是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。決不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而扔掉飯碗，更不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小事而草率辭職，當(dāng)優(yōu)秀員工心意已絕、堅(jiān)持離去時(shí)，公司的老總們需要反思員工為什么會(huì)走？企業(yè)怎樣才能留駐人才？同時(shí)，吸引高端人才，共同發(fā)展壯大？
品牌推廣系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略品牌營(yíng)銷中的推與拉；核心賣點(diǎn)的塑造，市場(chǎng)推廣的七種武器，有效利用，事半功倍，合理推廣，節(jié)約成本。

模塊一：卡位戰(zhàn)略系統(tǒng)
前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)前進(jìn)的燈塔
問(wèn)題：許多工業(yè)企業(yè)老板只關(guān)心銷售數(shù)字的增長(zhǎng)，2個(gè)億、3個(gè)億、5個(gè)億，1
個(gè)億……,卻沒(méi)有企業(yè)未來(lái)中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略卡位，更沒(méi)有戰(zhàn)略實(shí)施的路徑，導(dǎo)致銷售額是上升了，營(yíng)銷費(fèi)用攀升了，工人成本增高了，帳款風(fēng)險(xiǎn)增加了，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有賺到錢，怎么辦？
1、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵　　　　　　　　　2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇　
3、創(chuàng)造市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者　　　　　　　　4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想
案例：　“三一重工成為細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則制定者”　　　　　“默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”
課程大綱：

一、明確定位是細(xì)分市場(chǎng)之后的艱難選擇
問(wèn)題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機(jī)四伏，不是投資而是投機(jī)；核心產(chǎn)品的不突出,萬(wàn)金油的公司，不是在做實(shí)業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？
產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險(xiǎn)
細(xì)分市場(chǎng)的劃分策略
精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
制定細(xì)分市場(chǎng)的第一選擇
案例：　“通用電氣成功的秘訣”
“全球6
硬合金的廈門鎢業(yè)”
二、挖掘優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶
問(wèn)題：市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠明顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)如何創(chuàng)造？
目標(biāo)客戶的市場(chǎng)到底需要什么
明確我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉的二大關(guān)鍵
案例：
宇通客車從29億到1
1億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國(guó)
三、做到最好（聚焦）
問(wèn)題：市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶曉，目標(biāo)客戶才能接受到，但是優(yōu)勢(shì)的淬煉更需要堅(jiān)持與執(zhí)著。
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)
核心優(yōu)勢(shì)的包裝與宣傳是關(guān)鍵
案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
四、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
問(wèn)題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個(gè)人，而是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的合力，甚至靠?jī)?nèi)外部的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)才是上策。
借力打力的高效團(tuán)隊(duì)
資源整合，發(fā)展自我
內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略
案例：IBM的核心團(tuán)隊(duì)打造
案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

后記：卡位戰(zhàn)略是工業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略思維
工業(yè)的發(fā)展，最早是蒸汽機(jī)的發(fā)明，造就了英國(guó)，稱霸世界；二次世界大戰(zhàn)之前的德國(guó)，利用工業(yè)的強(qiáng)大，成就了“戰(zhàn)車”；享受二次大戰(zhàn)勝利成果的美國(guó)，利用掠奪世界財(cái)富，成就了“輝煌”，上個(gè)世紀(jì)，戰(zhàn)敗的日本，靠自己自強(qiáng)不息，號(hào)稱“買下整個(gè)美國(guó)”，而今中國(guó)來(lái)了，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，我想：卡位戰(zhàn)略是未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略思維。
模塊二：營(yíng)銷管控系統(tǒng)
前言：粗放式營(yíng)銷時(shí)代
問(wèn)題：目前，工業(yè)品銷售過(guò)程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過(guò)程相對(duì)不透明，所以，相對(duì)銷售過(guò)程比較粗放，在實(shí)際銷售過(guò)程就不容易把握銷售過(guò)程，營(yíng)銷成本過(guò)高，風(fēng)險(xiǎn)大，過(guò)分依賴“營(yíng)銷精英”，人在項(xiàng)目在，人走項(xiàng)目走，營(yíng)銷管控基本是放羊，缺乏系統(tǒng)化的管控體系。
課程大綱：

一、營(yíng)銷從粗放到精細(xì)化管控
問(wèn)題：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
營(yíng)銷的“四拍”原理
營(yíng)銷的藝術(shù)PK科學(xué)
民企的粗放式營(yíng)銷管控
外企的精細(xì)化管控體系
案例：ABB的營(yíng)銷管控系統(tǒng)
二、營(yíng)銷管控的天龍八部
問(wèn)題：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無(wú)音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（1
）
第二部：深度接觸（2
）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25）
第四部：技術(shù)交流（3
）
第五部：方案確認(rèn)（5
）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75）
第七部：商務(wù)談判（9
）
第八部：簽訂合同（1

）
案例：富士康的1.1億大單成功之道
三、營(yíng)銷管控的四大原則
問(wèn)題：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢？
控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；　
該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；　
預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；　
營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；　　
案例：“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
四、營(yíng)銷管控的四大工具
問(wèn)題：銷售過(guò)程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?BR>協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
銷售費(fèi)用失控原因分析營(yíng)銷銷售管理流
建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”


后記：精細(xì)化管控是百年老店的基礎(chǔ)
為什么外企管控風(fēng)格比較嚴(yán)謹(jǐn)，人走幾乎對(duì)業(yè)務(wù)沒(méi)有什么影響，然而國(guó)內(nèi)企業(yè)比較粗放，人走導(dǎo)致業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)致命性打擊，因此，想成為百年老店必須學(xué)習(xí)他們的營(yíng)銷管控的做法來(lái)借鑒更重要，所以，精細(xì)化的“天龍八部”管控是關(guān)鍵。



模塊三、品牌推廣系統(tǒng)
前言：中國(guó)工業(yè)企業(yè)從2
世紀(jì)5
年代到今天，一共只有6
年時(shí)間，因?yàn)殚L(zhǎng)期的不透明，以至于工業(yè)品營(yíng)銷中存在較重的“灰色營(yíng)銷”因素，使得許多中小企業(yè)在沒(méi)有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。
同時(shí)，工業(yè)品與一般快速消費(fèi)品在營(yíng)銷模式之間的差異，導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，像“大眾情人”的消費(fèi)品做廣告不適合，因?yàn)楣�業(yè)品的目標(biāo)客戶相對(duì)比較窄，以公司集團(tuán)為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以，就更加認(rèn)為“皇帝女兒不愁嫁”，只要注重產(chǎn)品質(zhì)量就可以了。
課程大綱：

第一種武器：技術(shù)交流與推廣
技術(shù)交流會(huì)
巡回展
論壇
競(jìng)賽
案例：西門子的技術(shù)推廣
第二種武器：專業(yè)媒體，而非大眾情人
專業(yè)廣告媒體的選擇
幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?BR>工業(yè)品廣告欣賞
廣告效果評(píng)估
案例：中聯(lián)重科的“5


萬(wàn)廣告的價(jià)值”
第三種武器：人員拜訪
參觀考察策略
產(chǎn)品展示策略
核心賣點(diǎn)提煉
品牌文化傳播策略
第四種武器：事件營(yíng)銷
事件營(yíng)銷
中集案例
特靈空調(diào)案例
第五種武器：商務(wù)公關(guān)
公共關(guān)系的典型操作模式
政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的商務(wù)公關(guān)
企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)
案例：駐京辦的啟迪
第六種武器：樣本工程
樣本工程的操作模式
樣本工程的典型應(yīng)用案例
第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷
展會(huì)營(yíng)銷的基本原則
展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織
經(jīng)典展會(huì)營(yíng)銷案例分析
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的概念
案例：華為1


萬(wàn)的展會(huì)營(yíng)銷

后記：“對(duì)于高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)時(shí)，在質(zhì)量、價(jià)格方面的控制力不大，中國(guó)企業(yè)需要從品牌上獲得3
的利潤(rùn)而不是1
—15的市場(chǎng)加工費(fèi)”。
無(wú)庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣得更高的價(jià)格，并且依舊具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這就是做品牌的魅力。
加入WTO后市場(chǎng)越來(lái)越開(kāi)放，導(dǎo)致自由化程度越來(lái)越高。勢(shì)必會(huì)有越來(lái)越多的外資企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)加入，競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈。同時(shí)，隨著中國(guó)法制越來(lái)越健全，給那些利用個(gè)人公關(guān)等非法手段為主的銷售型企業(yè)的生存空間越來(lái)越小，關(guān)系營(yíng)銷偏弱化，理性程度越來(lái)越高，同時(shí)市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越規(guī)范，透明度也越來(lái)越高，從而進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌的意識(shí)。所以，品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形式，是社會(huì)發(fā)展的大勢(shì)所趨。
模塊四：人才發(fā)展系統(tǒng)
前言：工業(yè)品營(yíng)銷周期長(zhǎng)，過(guò)程復(fù)雜，導(dǎo)致人才不容易培養(yǎng)，或者大部分人才耐不住寂寞，來(lái)了走了，或者人才缺乏有效的培養(yǎng)機(jī)制，然而如何培訓(xùn)一批人才更缺乏一些方法，老人積極性不高，動(dòng)力不足，然而如何再次讓其煥發(fā)青春，使公司有大發(fā)展的機(jī)會(huì)。
課程大綱：

一、人才壓模體系
建立模型:營(yíng)銷人員的勝任素質(zhì)模型
壓模體系:全面能力提升的培訓(xùn)體系
1.建立標(biāo)準(zhǔn)化能力模型
2.運(yùn)用測(cè)評(píng)工具來(lái)了解銷售能力現(xiàn)狀
3.根據(jù)能力發(fā)展階段,提供相應(yīng)的能力發(fā)展模型
案例：海爾集團(tuán)--人才培養(yǎng)的“儲(chǔ)水池”
二、培訓(xùn)體系
成果展示:根據(jù)落地成果進(jìn)行認(rèn)證考核
輔助工具:銷售手冊(cè)的編寫與標(biāo)準(zhǔn)制定
培訓(xùn)認(rèn)證:內(nèi)部課程的專業(yè)認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)
案例：三一的人才梯隊(duì)發(fā)展
三、人才的保留與激勵(lì)
空降兵陣亡的6大陷阱分析和防范
人才保留的關(guān)鍵動(dòng)作----站穩(wěn)三級(jí)臺(tái)階
建立企業(yè)內(nèi)部有效的留人機(jī)制
構(gòu)建寬帶工資制-在每個(gè)崗位創(chuàng)造英雄
關(guān)鍵人才流失的表現(xiàn)和原因分析
運(yùn)用個(gè)人測(cè)評(píng)報(bào)告對(duì)人才的有效激勵(lì)方法
人才儲(chǔ)備機(jī)制的構(gòu)建條件
案例：人才激勵(lì)的七個(gè)核心

后記：建立有效的培訓(xùn)體系，利用壓模的方式，造就人才團(tuán)隊(duì)的大發(fā)展，讓公司進(jìn)一步有人才發(fā)展后勁，百年樹(shù)人，百年老店靠人的發(fā)展與提升，所以：21世紀(jì)最關(guān)鍵的企業(yè)發(fā)展是：人才。

模塊五：組織規(guī)劃系統(tǒng)
前言：組織規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的骨架，有效設(shè)計(jì)是非常有必要的，但是工業(yè)企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)組織設(shè)計(jì)以行業(yè)還是區(qū)域?yàn)橹行�、行業(yè)為中心，成本比較高；區(qū)域?yàn)橹行模瑢�業(yè)度不夠；市場(chǎng)部與銷售部之間的如何平衡，市場(chǎng)部花錢如流水，銷售不明顯；崗位職能分工不清晰，崗位設(shè)置不合理，績(jī)效考核沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效結(jié)果沒(méi)后續(xù)，導(dǎo)致企業(yè)缺乏有效的體系與規(guī)范。
課程大綱：

一、組織設(shè)計(jì)體系
組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
組織營(yíng)銷的角色分工
組織營(yíng)銷的信息管控
組織營(yíng)銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
案例：ABB的組織設(shè)計(jì)
二、績(jī)效管控體系
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的核心問(wèn)題
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的基本思路
績(jī)效薪酬--四步設(shè)計(jì)
營(yíng)銷中心--薪酬設(shè)計(jì)的規(guī)劃
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的考核設(shè)
案例：團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)估方法


后記：組織設(shè)計(jì)必須結(jié)合績(jī)效體系，否則無(wú)法落地，但是考核內(nèi)容不夠明顯，員工的積極性有不夠，導(dǎo)致組織設(shè)計(jì)空中樓閣，所以，成就大企業(yè)需要大格局，如何分錢才能收人心，敢分錢才能收人命。

師資力量

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