中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁班

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2012年11月23-25日
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2012-11-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-23 16:46:04

　　

學(xué)習(xí)對象

工業(yè)自動化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等高層人士。

課程目標(biāo)

重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維工業(yè)品營銷策劃的八步法工業(yè)品營銷管理的天龍八部工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營銷提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

課程內(nèi)容

五大模塊主題核心內(nèi)容
營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)卡位戰(zhàn)略工業(yè)品營銷研究院獨(dú)創(chuàng)的卡位理論，為您的企業(yè)建立屬于自己的獨(dú)特贏利模式。從細(xì)分市場中，找到合適的定位；建立競爭優(yōu)勢，并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競爭對手短時間內(nèi)無法超越；從而成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇；
營銷管控系統(tǒng)營銷管控粗放式管控的年代已經(jīng)結(jié)束了，靠人治理的企業(yè)越發(fā)艱難了，建立有效的天龍八部，讓內(nèi)部體系自動自發(fā)地建立營銷管控；建立系統(tǒng)，鋪設(shè)鐵軌，成為百年企業(yè)，基業(yè)長青。
組織發(fā)展系統(tǒng)組織設(shè)計工業(yè)品的營銷組織規(guī)劃，需要行業(yè)、區(qū)域等的方式設(shè)計矩陣組織,來更好地搭建團(tuán)隊,同時,必須利用技術(shù).商務(wù).生產(chǎn)等協(xié)同銷售前端的市場拉動.建立有效績效考核機(jī)制來拉動團(tuán)隊的效用.
人才發(fā)展系統(tǒng)核心人才企業(yè)培養(yǎng)人不容易，特別是精英人才的離職一定是經(jīng)過深思熟慮的。決不會因為一時沖動而扔掉飯碗，更不會因為一點(diǎn)小事而草率辭職，當(dāng)優(yōu)秀員工心意已絕、堅持離去時，公司的老總們需要反思員工為什么會走？企業(yè)怎樣才能留駐人才？同時，吸引高端人才，共同發(fā)展壯大？
品牌推廣系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略品牌營銷中的推與拉；核心賣點(diǎn)的塑造，市場推廣的七種武器，有效利用，事半功倍，合理推廣，節(jié)約成本。

模塊一：卡位戰(zhàn)略系統(tǒng)
前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來前進(jìn)的燈塔
問題：許多工業(yè)企業(yè)老板只關(guān)心銷售數(shù)字的增長，2個億、3個億、5個億，1
個億……,卻沒有企業(yè)未來中長期的戰(zhàn)略卡位，更沒有戰(zhàn)略實施的路徑，導(dǎo)致銷售額是上升了，營銷費(fèi)用攀升了，工人成本增高了，帳款風(fēng)險增加了，到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己沒有賺到錢，怎么辦？
1、制定營銷戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵　　　　　　　　　2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇　
3、創(chuàng)造市場游戲規(guī)則的制定者　　　　　　　　4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想
案例：　“三一重工成為細(xì)分市場的規(guī)則制定者”　　　　　“默默無聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”
課程大綱：

一、明確定位是細(xì)分市場之后的艱難選擇
問題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機(jī)四伏，不是投資而是投機(jī)；核心產(chǎn)品的不突出,萬金油的公司，不是在做實業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？
產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險
細(xì)分市場的劃分策略
精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
制定細(xì)分市場的第一選擇
案例：　“通用電氣成功的秘訣”
“全球6
硬合金的廈門鎢業(yè)”
二、挖掘優(yōu)勢是市場競爭的不二法寶
問題：市場產(chǎn)品的同質(zhì)化，競爭手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競爭力不夠明顯，競爭優(yōu)勢不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶，市場競爭的優(yōu)勢如何創(chuàng)造？
目標(biāo)客戶的市場到底需要什么
明確我們的直接競爭對手
競爭優(yōu)勢提煉的二大關(guān)鍵
案例：
宇通客車從29億到1
1億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國
三、做到最好（聚焦）
問題：市場上的競爭優(yōu)勢必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶曉，目標(biāo)客戶才能接受到，但是優(yōu)勢的淬煉更需要堅持與執(zhí)著。
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)，堅持優(yōu)勢
核心優(yōu)勢的包裝與宣傳是關(guān)鍵
案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅守
四、建立團(tuán)隊（借力打力）
問題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個人，而是一個整體團(tuán)隊的合力，甚至靠內(nèi)外部的團(tuán)隊互動才是上策。
借力打力的高效團(tuán)隊
資源整合，發(fā)展自我
內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略
案例：IBM的核心團(tuán)隊打造
案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

后記：卡位戰(zhàn)略是工業(yè)企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略思維
工業(yè)的發(fā)展，最早是蒸汽機(jī)的發(fā)明，造就了英國，稱霸世界；二次世界大戰(zhàn)之前的德國，利用工業(yè)的強(qiáng)大，成就了“戰(zhàn)車”；享受二次大戰(zhàn)勝利成果的美國，利用掠奪世界財富，成就了“輝煌”，上個世紀(jì)，戰(zhàn)敗的日本，靠自己自強(qiáng)不息，號稱“買下整個美國”，而今中國來了，我們應(yīng)該如何應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)，我想：卡位戰(zhàn)略是未來發(fā)展的戰(zhàn)略思維。
模塊二：營銷管控系統(tǒng)
前言：粗放式營銷時代
問題：目前，工業(yè)品銷售過程中，因為項目周期長，關(guān)系營銷比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程，營銷成本過高，風(fēng)險大，過分依賴“營銷精英”，人在項目在，人走項目走，營銷管控基本是放羊，缺乏系統(tǒng)化的管控體系。
課程大綱：

一、營銷從粗放到精細(xì)化管控
問題：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
營銷的“四拍”原理
營銷的藝術(shù)PK科學(xué)
民企的粗放式營銷管控
外企的精細(xì)化管控體系
案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)
二、營銷管控的天龍八部
問題：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
第一部：項目立項（1
）
第二部：深度接觸（2
）
第三部：方案設(shè)計（25）
第四部：技術(shù)交流（3
）
第五部：方案確認(rèn)（5
）
第六部：項目評估（75）
第七部：商務(wù)談判（9
）
第八部：簽訂合同（1

）
案例：富士康的1.1億大單成功之道
三、營銷管控的四大原則
問題：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢？
控制過程比控制結(jié)果更重要；　
該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；　
預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；　
營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；　　
案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
四、營銷管控的四大工具
問題：銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們該如何有效控制？
協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn)
銷售費(fèi)用失控原因分析營銷銷售管理流
建立銷售手冊協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”


后記：精細(xì)化管控是百年老店的基礎(chǔ)
為什么外企管控風(fēng)格比較嚴(yán)謹(jǐn)，人走幾乎對業(yè)務(wù)沒有什么影響，然而國內(nèi)企業(yè)比較粗放，人走導(dǎo)致業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)致命性打擊，因此，想成為百年老店必須學(xué)習(xí)他們的營銷管控的做法來借鑒更重要，所以，精細(xì)化的“天龍八部”管控是關(guān)鍵。



模塊三、品牌推廣系統(tǒng)
前言：中國工業(yè)企業(yè)從2
世紀(jì)5
年代到今天，一共只有6
年時間，因為長期的不透明，以至于工業(yè)品營銷中存在較重的“灰色營銷”因素，使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。
同時，工業(yè)品與一般快速消費(fèi)品在營銷模式之間的差異，導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)認(rèn)為，像“大眾情人”的消費(fèi)品做廣告不適合，因為工業(yè)品的目標(biāo)客戶相對比較窄，以公司集團(tuán)為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以，就更加認(rèn)為“皇帝女兒不愁嫁”，只要注重產(chǎn)品質(zhì)量就可以了。
課程大綱：

第一種武器：技術(shù)交流與推廣
技術(shù)交流會
巡回展
論壇
競賽
案例：西門子的技術(shù)推廣
第二種武器：專業(yè)媒體，而非大眾情人
專業(yè)廣告媒體的選擇
幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?BR>工業(yè)品廣告欣賞
廣告效果評估
案例：中聯(lián)重科的“5


萬廣告的價值”
第三種武器：人員拜訪
參觀考察策略
產(chǎn)品展示策略
核心賣點(diǎn)提煉
品牌文化傳播策略
第四種武器：事件營銷
事件營銷
中集案例
特靈空調(diào)案例
第五種武器：商務(wù)公關(guān)
公共關(guān)系的典型操作模式
政府與行業(yè)協(xié)會的商務(wù)公關(guān)
企業(yè)之間的商務(wù)活動
案例：駐京辦的啟迪
第六種武器：樣本工程
樣本工程的操作模式
樣本工程的典型應(yīng)用案例
第七種武器：展會營銷
展會營銷的基本原則
展會營銷的策劃與組織
經(jīng)典展會營銷案例分析
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷
事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷的概念
案例：華為1


萬的展會營銷

后記：“對于高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場時，在質(zhì)量、價格方面的控制力不大，中國企業(yè)需要從品牌上獲得3
的利潤而不是1
—15的市場加工費(fèi)”。
無庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣得更高的價格，并且依舊具有極強(qiáng)的競爭力，這就是做品牌的魅力。
加入WTO后市場越來越開放，導(dǎo)致自由化程度越來越高。勢必會有越來越多的外資企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)加入，競爭將越來越激烈。同時，隨著中國法制越來越健全，給那些利用個人公關(guān)等非法手段為主的銷售型企業(yè)的生存空間越來越小，關(guān)系營銷偏弱化，理性程度越來越高，同時市場也會越來越規(guī)范，透明度也越來越高，從而進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌的意識。所以，品牌競爭是企業(yè)競爭的最高形式，是社會發(fā)展的大勢所趨。
模塊四：人才發(fā)展系統(tǒng)
前言：工業(yè)品營銷周期長，過程復(fù)雜，導(dǎo)致人才不容易培養(yǎng)，或者大部分人才耐不住寂寞，來了走了，或者人才缺乏有效的培養(yǎng)機(jī)制，然而如何培訓(xùn)一批人才更缺乏一些方法，老人積極性不高，動力不足，然而如何再次讓其煥發(fā)青春，使公司有大發(fā)展的機(jī)會。
課程大綱：

一、人才壓模體系
建立模型:營銷人員的勝任素質(zhì)模型
壓模體系:全面能力提升的培訓(xùn)體系
1.建立標(biāo)準(zhǔn)化能力模型
2.運(yùn)用測評工具來了解銷售能力現(xiàn)狀
3.根據(jù)能力發(fā)展階段,提供相應(yīng)的能力發(fā)展模型
案例：海爾集團(tuán)--人才培養(yǎng)的“儲水池”
二、培訓(xùn)體系
成果展示:根據(jù)落地成果進(jìn)行認(rèn)證考核
輔助工具:銷售手冊的編寫與標(biāo)準(zhǔn)制定
培訓(xùn)認(rèn)證:內(nèi)部課程的專業(yè)認(rèn)證講師團(tuán)隊
案例：三一的人才梯隊發(fā)展
三、人才的保留與激勵
空降兵陣亡的6大陷阱分析和防范
人才保留的關(guān)鍵動作----站穩(wěn)三級臺階
建立企業(yè)內(nèi)部有效的留人機(jī)制
構(gòu)建寬帶工資制-在每個崗位創(chuàng)造英雄
關(guān)鍵人才流失的表現(xiàn)和原因分析
運(yùn)用個人測評報告對人才的有效激勵方法
人才儲備機(jī)制的構(gòu)建條件
案例：人才激勵的七個核心

后記：建立有效的培訓(xùn)體系，利用壓模的方式，造就人才團(tuán)隊的大發(fā)展，讓公司進(jìn)一步有人才發(fā)展后勁，百年樹人，百年老店靠人的發(fā)展與提升，所以：21世紀(jì)最關(guān)鍵的企業(yè)發(fā)展是：人才。

模塊五：組織規(guī)劃系統(tǒng)
前言：組織規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的骨架，有效設(shè)計是非常有必要的，但是工業(yè)企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)組織設(shè)計以行業(yè)還是區(qū)域為中心、行業(yè)為中心，成本比較高；區(qū)域為中心，專業(yè)度不夠；市場部與銷售部之間的如何平衡，市場部花錢如流水，銷售不明顯；崗位職能分工不清晰，崗位設(shè)置不合理，績效考核沒標(biāo)準(zhǔn)，績效結(jié)果沒后續(xù)，導(dǎo)致企業(yè)缺乏有效的體系與規(guī)范。
課程大綱：

一、組織設(shè)計體系
組織營銷的流程設(shè)計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
案例：ABB的組織設(shè)計
二、績效管控體系
工業(yè)品營銷績效考核的核心問題
工業(yè)品營銷績效考核的基本思路
績效薪酬--四步設(shè)計
營銷中心--薪酬設(shè)計的規(guī)劃
項目團(tuán)隊中個人的考核設(shè)
案例：團(tuán)隊績效的評估方法


后記：組織設(shè)計必須結(jié)合績效體系，否則無法落地，但是考核內(nèi)容不夠明顯，員工的積極性有不夠，導(dǎo)致組織設(shè)計空中樓閣，所以，成就大企業(yè)需要大格局，如何分錢才能收人心，敢分錢才能收人命。

師資力量

備注信息