2006“贏”銷第三終端

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	李曦光先生
開(kāi)課時(shí)間：	2006-9-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-08-29 09:54:40

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

醫(yī)藥企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、全國(guó)商務(wù)經(jīng)理 、渠道經(jīng)理、普藥銷售經(jīng)理、區(qū)域商務(wù)經(jīng)理

課程目標(biāo)

盡管業(yè)界對(duì)第三終端這個(gè)概念還有爭(zhēng)議，但是不同類型的企業(yè)，對(duì)醫(yī)院、藥店之外的零售終端的關(guān)注，從中取得的業(yè)績(jī)證明了市場(chǎng)的客觀存在：王老吉藥業(yè)在一年內(nèi)已將保濟(jì)丸、藿膽丸、清熱暗瘡片等產(chǎn)品的總銷量提升了4
%，并鞏固了品牌在第三終端的地位。華南藥業(yè)則是與國(guó)家有關(guān)部門合作推進(jìn)縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)，開(kāi)展基層醫(yī)師教育，通過(guò)墻體廣告、派發(fā)宣傳單、農(nóng)村集市集中展示等活動(dòng)，增加強(qiáng)化廣告的落地效果。東盛科技的“南泥灣行動(dòng)”、中美史克的“水銀計(jì)劃”等都在進(jìn)軍第三終端的征途中尋找的屬于自身的定位。 不難看出，第三終端這個(gè)新的市場(chǎng)領(lǐng)域正在成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)終端決勝的新戰(zhàn)場(chǎng)，3月5日，溫家寶總理在政府工作報(bào)告中指出，要重點(diǎn)抓好“加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)”，今年“新農(nóng)合”，在全國(guó)范圍內(nèi)基本推行時(shí)，農(nóng)村藥品零售市場(chǎng)可達(dá)到5

億元的規(guī)模。 進(jìn)軍第三終端，企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，資源配置及執(zhí)行能力，在高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，終端渠道下沉是贏得領(lǐng)先的關(guān)鍵。

課程內(nèi)容

內(nèi)容提綱 2

6第三終端的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) □趨勢(shì)一：更多的企業(yè)將介入第三終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪 □趨勢(shì)二：模式化的會(huì)議營(yíng)銷的效果和效益隨著第三終端的競(jìng)爭(zhēng)加劇依次遞減 □趨勢(shì)三：第三終端拓展變革從內(nèi)容到模式的創(chuàng)新 □趨勢(shì)四：從戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)節(jié)和執(zhí)行的較量。 □趨勢(shì)五：資源的匹配，從產(chǎn)品到人員決定了不是所有的企業(yè)都能夠從第三終端獲取收益。 農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)與社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā) □新型城市醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè) □以社區(qū)為核心的第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)的建立 □從兩網(wǎng)建設(shè)到新農(nóng)合 □新形勢(shì)下的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) □農(nóng)村醫(yī)藥環(huán)境分析特點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略 產(chǎn)品策略---合適的產(chǎn)品線是開(kāi)發(fā)第三終端的前提 □針對(duì)第三終端的產(chǎn)品群規(guī)劃 □符合第三終端銷售產(chǎn)品的一般特點(diǎn) □針對(duì)第三終端的產(chǎn)品選擇以及產(chǎn)品組合策略 □普藥的廣泛優(yōu)勢(shì)及專業(yè)臨床的產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)的選擇 渠道策略---如何利用醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端 □第三終端經(jīng)銷體系的建立與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)管理的規(guī)律 □經(jīng)銷商區(qū)劃的設(shè)定與相互侵蝕 □經(jīng)銷商之間的矛盾沖突與解決方案 □發(fā)展的經(jīng)銷體系經(jīng)歷的五個(gè)階段及注意事項(xiàng) □區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)體系的建立 □產(chǎn)品市場(chǎng)督導(dǎo)原則與有效溝通 操作實(shí)施---第三終端分銷會(huì)的組織與管理 □第三終端分銷會(huì)所面臨的主要問(wèn)題 □與會(huì)人員的積極性的調(diào)動(dòng) □會(huì)議的成本控制與投入產(chǎn)出控制 □現(xiàn)場(chǎng)銷售與優(yōu)惠政策的沖突管理 □會(huì)議分銷的持續(xù)性效果維護(hù) 操作實(shí)施---向第三終端客戶傳達(dá)產(chǎn)品及營(yíng)銷信息的有效方案 □如何利用現(xiàn)有商業(yè)分銷公司可以覆蓋第三終端客戶的內(nèi)部報(bào)刊資料 □如何制作并管理針對(duì)第三終端客戶定期發(fā)放產(chǎn)品信息資料。 □產(chǎn)品及營(yíng)銷信息的網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)的建立與管理 □針對(duì)第三終端用戶特點(diǎn)的特色宣傳的創(chuàng)意與設(shè)計(jì) □針對(duì)商業(yè)公司提供免費(fèi)廣告包裝物的管理 □如何利用醫(yī)藥公司的在當(dāng)?shù)氐拇蟊娒襟w傳播產(chǎn)品信息 □利用醫(yī)藥公司的銷售員與配送員傳播產(chǎn)品和促銷信息 第三終端市場(chǎng)特點(diǎn)以及不同類型企業(yè)介入的資源瓶頸 □以典型藥品臨床推廣優(yōu)勢(shì)為核心的銷售體系介入第三終端銷售所面臨的困惑 □以專業(yè)OTC銷售模式為基礎(chǔ)的運(yùn)作模式進(jìn)入第三終端需要解決的核心問(wèn)題 □以普藥的渠道模式，進(jìn)入第三終端優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 第三終端銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理 □針對(duì)第三終端市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的特點(diǎn) □如何根據(jù)操作模式細(xì)化分解銷售人員的職責(zé)與職能 □如何根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作模式明確銷售人員的工作重點(diǎn) □第三終端代表的業(yè)績(jī)準(zhǔn)則及量化考核 【講師介紹】 醫(yī)藥行業(yè)資深職高管,十五年以上的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)生涯中曾出任輝瑞制藥、普強(qiáng)制藥、山禾藥業(yè)等著名制藥公司市場(chǎng)和銷售高級(jí)管理職位.北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)EMBA班客座講師；上海交通大學(xué)CME研修班客座教授.通過(guò)多年來(lái)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的親身觀察和深入剖析，以西方的醫(yī)藥營(yíng)銷課程為基礎(chǔ)，熔入大量的中國(guó)醫(yī)藥實(shí)戰(zhàn)案例,是現(xiàn)今國(guó)內(nèi)知名的實(shí)力派培訓(xùn)講師。 【培訓(xùn)風(fēng)格】： 擅長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)與理性的有效融合，善于溝通互功，以真實(shí)案例的點(diǎn)評(píng)及綜述展開(kāi),實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用性強(qiáng)。培訓(xùn)授課以風(fēng)趣幽默、言簡(jiǎn)意賅、案例經(jīng)典、分析深刻的風(fēng)格見(jiàn)長(zhǎng)，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售及管理等技能，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽(yù)。 接受內(nèi)訓(xùn)的部分企業(yè): 浙江海正藥業(yè)、桂林三金、東阿阿膠集團(tuán)、連云港正大天晴制藥、陜西盤龍制藥、株洲千金藥業(yè)、北京萬(wàn)輝制藥、武漢馬應(yīng)龍、廣州中一藥業(yè)、上海信誼集團(tuán)、上海先鋒制藥、神威藥業(yè)、廈門中藥廠、天津紅日藥業(yè)、阿斯利康集團(tuán)、陜西博華制藥、陜西香菊制藥、廣州永裕制藥、廣州花城制藥、天津同仁堂、哈藥集團(tuán)、北大維信、廣州白云山制藥、福州梅峰制藥、哈爾濱一洲制藥、吉林輝發(fā)制藥、湖北絲寶藥業(yè)、杭州朱養(yǎng)心制藥、華源集團(tuán)……

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