顧問式銷售技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2012年8月28-29日
授課顧問：	張立新
開課時間：	2012-8-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-28 15:11:47

　　

學(xué)習(xí)對象

從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程目標(biāo)

：如何在實踐中提高？本課程——《顧問式銷售》將回答以下問題：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關(guān)系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？在現(xiàn)場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？

課程內(nèi)容

第一部分　贏得復(fù)雜的銷售
解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
兩大關(guān)鍵密鑰
對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

第二部分　客戶的采購決策循環(huán)
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
采購的三種方式…決策過程各不同

第三部分　SPIN銷售初步
客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
大生意與開發(fā)客戶的明確需求
用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
為什么要SPIN？

第四部分　SPIN銷售進(jìn)階
把握：S的高風(fēng)險與低風(fēng)險
把握：P的高風(fēng)險與低風(fēng)險
把握：I的高風(fēng)險與低風(fēng)險
把握：N的高風(fēng)險與低風(fēng)險
SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

第五部分　顧問式銷售與SPIN
關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
重點關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
為什么要理解客戶的客戶？
為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程銷售步驟技巧
）認(rèn)識問題與需求計劃準(zhǔn)備制定提問的SPIN策略
）分析并考慮解決接觸探詢核實背景S再試探難點P
）設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N
）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕
）購買決定達(dá)成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默
）實施評估鞏固跟進(jìn)構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

結(jié)束語　銳化我們的能力
如何在實踐中提高？
培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議

師資力量

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