實(shí)戰(zhàn)營銷精品課程

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	3天
授課顧問：	路長全
開課時(shí)間：	2012-9-7
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-31 16:19:25

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等企業(yè)營銷決策者，參與者。

課程目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)營銷精品課程

課程內(nèi)容

Ⅰ、9月7日程廣見客戶關(guān)系管理

一、客戶關(guān)系營銷
1.客戶關(guān)系管理的定義
2.關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
3.關(guān)系管理的重要性
4.科特勒五種客戶關(guān)系類型
二、大客戶認(rèn)知與分析
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3.“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4.關(guān)注大客戶采購的五個(gè)要素
5.大客戶銷售的六個(gè)步驟
6.大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7.練習(xí)
三、掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶打交道：全腦測試及分析
1.幾種性格特征的客戶
2.測試及講解：全腦測試及分析
3.與不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
4.溝通環(huán)走模型
5.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
四、客戶關(guān)系營銷中的談判技巧
1.如何創(chuàng)造雙贏？
2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4.如何松動(dòng)對(duì)方立場
5.N種實(shí)用談判策略
6.談判中的人際關(guān)系把握
7.談判環(huán)境營造的學(xué)問

Ⅱ、9月8日路長全切割營銷與品牌兩極法則
第一節(jié)：營銷本質(zhì)——將同樣產(chǎn)品賣出不同
很多人自認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品，覺得笑到最后的人非我莫屬，這只是幻想！
本質(zhì)的東西一定是簡單的，因?yàn)楹唵嗡�以常用，因�(yàn)槌Ｓ盟�以重要。如果�?fù)雜說明你還沒有找到本質(zhì)
智慧者首先抓本質(zhì)
營銷是產(chǎn)品在消費(fèi)者腦子中認(rèn)知的較量，問題是如何快速高效達(dá)成認(rèn)知？這就是營銷本質(zhì)：將同樣產(chǎn)品賣出不同。如何賣出不同？切割營銷——將對(duì)手逼向一側(cè)。
營銷是切割之爭而非產(chǎn)品之爭
路老師用生動(dòng)的案例告訴我們?nèi)绾吻懈顮I銷。
營銷切割：站在競爭的角度清晰切割出有利于企業(yè)的人群、市場區(qū)域、新品類別、認(rèn)知差異和品牌主線，在消費(fèi)者心智中清晰劃出消費(fèi)者接受我們、同時(shí)又規(guī)避對(duì)手正面競爭的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)難得的成長時(shí)間和空間!
第二節(jié)：營銷整合——提升營銷整體競爭力
雖然營銷的本質(zhì)是簡單的，但整合的過程相對(duì)則是繁瑣的。整合就是以差異化為主線，激活相關(guān)資源。
變化中抓住不變的主線，不變中利用變化的力量
一根指頭打人對(duì)方?jīng)]感覺，沒準(zhǔn)你還扭折了自己的手指，兩根指頭打人好點(diǎn)，但還是缺力度，那么三根指頭、四根指頭、五根指頭一起打，握成一個(gè)拳頭，怎么樣，對(duì)方有感覺了吧!
本節(jié)通過幾大整合案例告訴我們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)各方面?zhèn)�方面資源，甚至看似不可能資源，然后聚焦資源指向統(tǒng)一方向——提升銷售
切割整合——用什么差異切割市場？
產(chǎn)品整合——規(guī)劃品牌型、利潤型、規(guī)模型產(chǎn)品
形象整合——小產(chǎn)品大表達(dá)本土企業(yè)國際化表達(dá)
傳播整合——傳播目標(biāo)和傳播媒介聚焦
渠道整合——打通渠道的關(guān)鍵部位
促銷整合——形成投入產(chǎn)出比合理的快速銷售
隊(duì)伍整合——形成有效執(zhí)行力
品牌整合——構(gòu)建營銷的根
第三節(jié)：構(gòu)建品牌高度——構(gòu)建企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢
品牌的核心是在消費(fèi)者心中建立產(chǎn)品的價(jià)值燈塔，這個(gè)燈塔的高度越高，它照亮的幅度就越大，靠它指向的人群就越多。人類所追求的一切從某種程度上講都是對(duì)高度的頂禮膜拜。
高度導(dǎo)致關(guān)注，高度帶來仰望，高度創(chuàng)造張力，高度指引方向。高度在人們心中幾乎產(chǎn)生了如宗教般神秘的力量，人們總是對(duì)有高度的東西產(chǎn)生狂熱般的向往和追求。
品牌的高度就是層級(jí)，就是你在消費(fèi)者心中的高度排第幾。真正杰出的人才都懂得首先占位，一旦你占據(jù)了有利的位置，假設(shè)其他條件均等，你就立刻能獲得高度所賦予的勢能。你就立刻能獲得百鳥朝鳳般的獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
占先者是名聲的長子（有繼位權(quán)），后到者是次子（無繼位權(quán)）。位階代表著天賦神權(quán)
品牌世界無不以在消費(fèi)者心中建立頂級(jí)的位階為殺手锏，他們總是通過不同的方法快速提升品牌位階。
本節(jié)通過路老師親自運(yùn)作的幾大成功品牌案例向我們闡述如何爭奪品牌高度，如何快速提升位階。
第四節(jié)：品牌角度——構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢
品牌燈塔所釋放出的光芒是否足夠有力量，同時(shí)將取決于它所釋放出的色彩。不同色彩的光線它將引起不同人群的共鳴，不同顏色的光線將擊穿不同人群的心理。品牌建設(shè)可以從不同角度進(jìn)行營銷的差異化，這就是品牌的角度。
品牌角度將決定競爭格局，不同角度將有效切割市場，有效規(guī)避競爭。這是品牌建設(shè)背后偉大的另一極
大成者首先要做的就是選擇最佳的角度，然后再出手。找到最小阻力的方向，這樣就找到耗力最少，容易持久地路徑。
事先躲避困難，總比臨事克服困難要容易得多，真正的智慧善于躲避危險(xiǎn)，而不在于征服危險(xiǎn)。！
角度不同世界不同，角度不同產(chǎn)品不同。任何事物看我們從什么角度把握。這個(gè)角度是缺點(diǎn)，另外的角度則是優(yōu)點(diǎn)。世間萬物，均各有其美好，我們要學(xué)會(huì)將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為特點(diǎn)，將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。
本節(jié)通過路老師親自運(yùn)作的幾大成功品牌案例。向我們?nèi)�方位展示如何�?gòu)建品牌角度。
Ⅲ、9月9日萬鈞整合營銷與創(chuàng)新

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