大客戶銷售策略與顧問技術(shù)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	丁老師
開課時(shí)間：	2006-10-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-10-05 14:51:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

課程目標(biāo)

企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，獲取利潤，都離不開銷售業(yè)績的增長，而大客戶的銷售對(duì)企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專業(yè)應(yīng)用技巧日新月異，本課程致力于幫您了解大客戶采購的一般流程和習(xí)慣、有效對(duì)大客戶進(jìn)行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營銷團(tuán)隊(duì)提高對(duì)大客戶的銷售技巧和能力，進(jìn)而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個(gè)人和企業(yè)的銷售業(yè)績. 培訓(xùn)收益： ◆了解顧問式營銷的基本理論形成的背景 ◆學(xué)習(xí)顧問式營銷的基本思路和出發(fā)點(diǎn)，并逐步更新自身的銷售觀念 ◆掌握顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧 ◆掌握如何將技巧用于實(shí)踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

課程大綱： 第一單元：知己是銷售的第一步--大額項(xiàng)目需要銷售顧問 大額項(xiàng)目銷售與快速消費(fèi)品之間的差異 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì) 銷售人員自我成長的四階段 銷售顧問與大額項(xiàng)目之間的關(guān)系 成為銷售顧問的三個(gè)條件 第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶的銷售策略 什么是KAM? 8
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原則的作用 大客戶有那三種類型 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵 三類大客戶各自關(guān)心什么？ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作 第三單元：找對(duì)人比說對(duì)話更重要--影響客戶決策的因素 分析客戶內(nèi)部的采購流程 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色 找到關(guān)鍵決策人 如何逃離信息迷霧 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？ 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 第四單元：說對(duì)話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 四大死黨的建立與發(fā)展 忠誠客戶有四鬼是如何形成的 與不同的人如何打交道 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶 第五單元：客戶需求調(diào)查是做對(duì)事的成功因素 銷售中確定客戶需求的技巧 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵 需求調(diào)查提問四步驟 隱含需求與明確需求的辨析 如何聽出話中話？ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 第六單元：確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。 準(zhǔn)備一份說服大額項(xiàng)目購買我公司產(chǎn)品的方案 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià) 四種降價(jià)的條件是什么？ 第七單元：促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？ 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī) 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？ 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

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