顧問(wèn)式銷售

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	12小時(shí)
授課顧問(wèn)：	孫老師
開課時(shí)間：	2012-11-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-03 12:03:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理及相關(guān)營(yíng)銷支持人員銷售新手，也可以作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員復(fù)習(xí)和強(qiáng)化的課程，以持續(xù)提高銷售技能，建立有效的客戶關(guān)系注：本課程也適用于一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員和需要提高銷售技能認(rèn)知的無(wú)銷售背景人員

課程目標(biāo)

銷售成功取決于是否能滿足買主的動(dòng)機(jī)和需求
精心準(zhǔn)備每一次客戶拜訪，專注于SPIN問(wèn)題的準(zhǔn)備
懂得傾聽，而不是對(duì)著買方說(shuō)個(gè)不停
運(yùn)用一系列啟發(fā)式的提問(wèn)將銷售引向成交

課程內(nèi)容

第一單元：總論
1．專業(yè)銷售的“3C”原則
2．大生意vs.小生意
3．從3.5萬(wàn)個(gè)銷售訪談看成功銷售的核心

第二單元：顧問(wèn)式銷售流程
1．什么是SPIN?
2．顧問(wèn)式銷售訪談的四個(gè)階段
3．發(fā)掘客戶需求對(duì)銷售的意義

第三單元：開始銷售訪談
1．開始銷售訪談的三個(gè)原則
2．為什么要確立提問(wèn)者地位？
3．迅速切入正題，為進(jìn)入調(diào)查階段作準(zhǔn)備

第四單元：進(jìn)入調(diào)查，SPIN策略運(yùn)用
1．有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)[S]
2．有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)[P]
3．有關(guān)影響之提問(wèn)[I]
4．有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)[N]

第五單元：客戶需求分析
1．隱含需求和明顯需求的定義和區(qū)別
2．什么是銷售的“讓馬口渴”法則？
3．“價(jià)值天平”原理：需求程度vs.解決成本

第六單元：顯示能力
1．顯示能力的三種途徑
2．表述產(chǎn)品特征對(duì)賣方的消極影響
3．介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)成交的利弊分析

第七單元：異議防范
1．異議防范與異議應(yīng)對(duì)的關(guān)系
2．如何運(yùn)用SPIN預(yù)防拒絕？
3．應(yīng)對(duì)異議的三個(gè)步驟

第八單元：取得承諾
1．核實(shí)客戶關(guān)心的事項(xiàng)
2．總結(jié)產(chǎn)品給予的效益
3.要求客戶現(xiàn)實(shí)的承諾

第九單元：銷售訪談結(jié)果與規(guī)劃
1.銷售訪談的四個(gè)結(jié)果
2.如何使用推銷訪談?dòng)?jì)劃表

師資力量

備注信息