大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)課地點(diǎn)：	南京
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：	李力剛老師
開(kāi)課時(shí)間：	2006-10-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-10-05 15:26:40

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

中高級(jí)客戶(hù)代表、營(yíng)銷(xiāo)精英、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以及與之相關(guān)人員

課程目標(biāo)

掌握區(qū)域市場(chǎng)整體布局的方法 學(xué)會(huì)整體策動(dòng)市場(chǎng) 了解以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售策略 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵環(huán)節(jié) 客戶(hù)決策者公關(guān)策略及銷(xiāo)售跟蹤十大策略 多客戶(hù)管理

課程內(nèi)容

第一章：(區(qū)域)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃(整體布局) 訓(xùn)練背景：在戰(zhàn)略的規(guī)劃上,大多數(shù)人沒(méi)有機(jī)會(huì)從戰(zhàn)略上考慮整個(gè)市場(chǎng),很多人有了機(jī)會(huì)卻沒(méi)有系統(tǒng)的方法。 俯視市場(chǎng)的思考邏輯 調(diào)研分析_弄清(行業(yè))客戶(hù)分布 調(diào)研分析_弄清(行業(yè))客戶(hù)需求情況_找到機(jī)會(huì)與威脅 調(diào)研分析_自我優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)確定 調(diào)研分析_競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)確定 確定戰(zhàn)略立場(chǎng)及布局 第二章：大客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略性策動(dòng)(群體策動(dòng)) 訓(xùn)練背景：面臨區(qū)域市場(chǎng)，大客戶(hù)銷(xiāo)售人士拔劍四顧心盲然，從何下手？如何最快？實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的技巧是什么？ 第一時(shí)間搜集潛在客戶(hù)的最佳手段 行業(yè)排位法 客戶(hù)引薦法 收養(yǎng)孤兒法…… 潛在大客戶(hù)的了解 大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn) 大客戶(hù)采購(gòu)的流程 大客戶(hù)內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求 潛在大客戶(hù)的篩選 區(qū)域市場(chǎng)策劃與客戶(hù)群體策動(dòng) 第三章：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)（個(gè)個(gè)擊破技巧） 訓(xùn)練背景：想“拿下”一個(gè)大客戶(hù)（或經(jīng)銷(xiāo)商），如何“擒賊擒王”？銷(xiāo)售員如何做到“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話”，比如見(jiàn)到過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的人？銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)什么才能讓客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲？ 以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 “一見(jiàn)如故”的顛峰溝通策略 消除客戶(hù)防備意識(shí)，了解需求 提交解決方案的策略 大客戶(hù)的各類(lèi)異議處理 雙贏談判與協(xié)議達(dá)成 討論:如何呈現(xiàn)我們的方案才能讓大客戶(hù)全體人員心悅誠(chéng)服? 討論:大客戶(hù)處處說(shuō)我們不好,我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)? 第四章：大客戶(hù)跟進(jìn)策略（個(gè)個(gè)擊破策略） 近期有一個(gè)大型客戶(hù)（項(xiàng)目）需要跟進(jìn)。但面對(duì)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的時(shí)間壓力，我們將從何入手呢？是從老總還是采購(gòu)，是財(cái)務(wù)還是使用者？應(yīng)該如何展開(kāi)相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？ 同時(shí)你還將面對(duì)如下的問(wèn)題:面對(duì)反對(duì)我們的人，我們?nèi)绾喂�關(guān)？面對(duì)支持我們的人，我們?nèi)绾喂�關(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷(xiāo)我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽(tīng)得進(jìn)去嗎？在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰(shuí)能幫我們一把？公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？…… 確定大客戶(hù)決策鏈 定位客戶(hù)關(guān)鍵人物 發(fā)展教練推進(jìn)公關(guān) 討論:企業(yè)決策層與管理層和操作層的需求有何區(qū)別,又如何各個(gè)擊破? 把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài) 透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格（性格） 全方位提升關(guān)鍵人物的支持度 實(shí)施每周贏單率確定與預(yù)警 利用跟蹤的十大策略強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn) 第五章：大客戶(hù)關(guān)系管理（客戶(hù)關(guān)系管理） 訓(xùn)練背景：為什么有的人”日理萬(wàn)機(jī)”,卻事倍功半，對(duì)于待成交客戶(hù),跟進(jìn)客戶(hù)和新客戶(hù),我們應(yīng)該如何分配時(shí)間和其它相關(guān)資源？不同的人有著不同的工作方法,有沒(méi)有更規(guī)范、高效的客戶(hù)管理方法呢？ 銷(xiāo)售漏斗原理及應(yīng)用 漏斗病態(tài)與客戶(hù)關(guān)系 客戶(hù)關(guān)系的兩種極端及其影響 維系客戶(hù)關(guān)系的十種手段 第六章：大型實(shí)戰(zhàn)案例演練比賽

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