工業(yè)營(yíng)銷系列特訓(xùn)營(yíng)：突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶勁

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年08月16-17日
授課顧問(wèn)：	丁老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-8-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-04 09:29:39

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，項(xiàng)目銷售經(jīng)理，直銷人員，銷售團(tuán)隊(duì)

課程目標(biāo)

課程收益:
大客戶的管控藝術(shù)-“粗放管理”

大客戶的關(guān)系管理-“三類關(guān)系”

大客戶的團(tuán)隊(duì)管控-“分工協(xié)作”

大客戶的價(jià)值管理-“價(jià)值提升”

大客戶的業(yè)務(wù)管控-“天龍八部”

大客戶戰(zhàn)略的管理-“六大步驟”

重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維

工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法

工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部

工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷

提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策

銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性

績(jī)效考核與績(jī)效面談

輔導(dǎo)銷售人員

設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程

運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售

增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，

理順內(nèi)外部收款流程

提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力

課程內(nèi)容

課程大綱:
2
1
年，榮獲“中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究第一品牌”

——中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)權(quán)威頒發(fā)；

我們的核心價(jià)值觀：專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價(jià)值！

主題：突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸

（開(kāi)課時(shí)間：5月31-6月1日~上海）

（開(kāi)課時(shí)間：
8月
4-
5日~北京）

（開(kāi)課時(shí)間：
9月
8-
9日~上海）

（開(kāi)課時(shí)間：11月1
-11日~上海）

重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維

工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法

工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部

工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷

提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

工業(yè)品營(yíng)銷系列之

工業(yè)品營(yíng)銷系列之-----

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸

課程大綱：

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維

*工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征

*工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”

*關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵

*工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)

*工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖

案例：工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法

*一、以用戶需求為中心的調(diào)研

*二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造

*三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破

*四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

*五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)

*六、績(jī)效考核與管理

*七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”

*八、執(zhí)行方案與成本控制

案例分析：通用電氣的營(yíng)銷分析模型

三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部

*客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

*客戶內(nèi)部的職能分工

*項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術(shù)交流

第五部：需求確認(rèn)

第六部：項(xiàng)目評(píng)估

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

*銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

*銷售成交管理系統(tǒng)

*項(xiàng)目性階段輔助工具

案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程

四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷

*客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

*客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

*四大死黨的建立與發(fā)展

*忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

*與不同的人如何打交道

*如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

案例分析：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

*用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

*建立服務(wù)的五大體系

*個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

*客戶關(guān)系提升的25方格

*建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)

*戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)28

元/人（含教材、證書、資料、餐飲（午餐））

課程模塊開(kāi)課時(shí)間及地址授課講師

大客戶營(yíng)銷與管控體系3月24-25日（上海）丁興良

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸5.31-6.
1日（上海）丁興良

大客戶銷售與客戶關(guān)系管理6月14-15日（北京）程廣見(jiàn)

高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理7月19-2
日（上海）程廣見(jiàn)

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸8月
4-
5日（北京）丁興良

銷售談判與專業(yè)的回款技巧8月16-17日（上海）程廣見(jiàn)

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸9月
8-
9日（上海）丁興良

高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理1
月18-19日（北京）程廣見(jiàn)

突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸11月1
-11日（上海）丁興良

大客戶銷售與客戶關(guān)系管理12月
6-
7日（上海）程廣見(jiàn)

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