銷售經(jīng)理營(yíng)銷執(zhí)行力培訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	濟(jì)南
授課時(shí)間：	2012年08月14-16日
授課顧問(wèn)：	莊老師
開課時(shí)間：	2012-8-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-04 09:29:40

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

銷售經(jīng)理營(yíng)銷執(zhí)行力培訓(xùn)班

課程內(nèi)容

課程背景：
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力已成為提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。

銷售能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。

通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸。

課程大綱：
新思維：品牌策劃&營(yíng)銷戰(zhàn)略&差異化競(jìng)爭(zhēng)

1.中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷二十年的啟示

產(chǎn)品戰(zhàn)

促銷戰(zhàn)

價(jià)格戰(zhàn)

服務(wù)戰(zhàn)

渠道戰(zhàn)

品牌戰(zhàn)

2.品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與傳播

品牌傳播過(guò)程中的難點(diǎn)分析

品牌傳播策略與捷徑

媒體公關(guān)與品牌危機(jī)應(yīng)對(duì)

3.領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略

渠道為上戰(zhàn)略

價(jià)值最大化戰(zhàn)略

先難后易戰(zhàn)略

標(biāo)新立異戰(zhàn)略

聯(lián)盟戰(zhàn)略

4.產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)策劃

產(chǎn)品線的寬度與深度

產(chǎn)品線策劃與擴(kuò)張策略

案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對(duì)接

產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

先有買點(diǎn)，后有產(chǎn)品的市場(chǎng)化產(chǎn)品研發(fā)體系

新產(chǎn)品的并行開發(fā)

創(chuàng)造需求超越滿足需求

案例：產(chǎn)品評(píng)審與銷售評(píng)審

5.促銷行動(dòng)的策劃

促銷：最直接的差異化營(yíng)銷

促銷策劃的基本路徑

促銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實(shí)施的矛盾處理

案例：促銷策劃全過(guò)程的講解


新方法：大客戶銷售與談判技巧

1.客戶購(gòu)買行為的分析

價(jià)格便宜未必好賣？

質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？

如何提升產(chǎn)品附加值？

客戶購(gòu)買的四個(gè)步驟

讓客戶成為你的“粉絲”

2.銷售終端的一對(duì)一營(yíng)銷

兩種典型的購(gòu)買行為模式

客戶購(gòu)買行為的滿足模型——AIDS

讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣

讓產(chǎn)品成為明星

產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)

3.大客戶營(yíng)銷的流程

大客戶營(yíng)銷的主體分析

大客戶采購(gòu)的決策分析與控制

超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

大客戶營(yíng)銷的六大法則

案例：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

4.客戶談判的突破口

談判的目標(biāo)：利益

洞悉底線：成功談判的一半

談判過(guò)程中的權(quán)力制衡

談判過(guò)程中的角色扮演

5.客戶談判的過(guò)程控制

談判的開局

以我為主的談判技巧

信息：周密的信息資料收集與分析

力量：談判過(guò)程中的情感運(yùn)用

時(shí)間：雙方實(shí)力轉(zhuǎn)換的利器

6.客戶談判的誤區(qū)

沒(méi)有不行，只有如果

沒(méi)有讓步，只有交換

沒(méi)有結(jié)論，只有問(wèn)題

師資力量

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