銷售基本功系列——銷售分析與管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年08月15日
授課顧問(wèn)：	薛老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-8-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-04 09:29:41

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)：
1、了解銷售活動(dòng)對(duì)實(shí)現(xiàn)短期與長(zhǎng)期目標(biāo)的重要性

2、掌握如何建立、鞏固、發(fā)展客戶基礎(chǔ)

3、運(yùn)用計(jì)劃工具，策略性地達(dá)成銷售目標(biāo)

4、減少在銷售預(yù)測(cè)、客戶管理中主觀因素的影響

5、有效地提高個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)

6、讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然

課程內(nèi)容

課程大綱：
一、績(jī)效達(dá)成因素和模式

1、案例：他們的業(yè)績(jī)因何不同

2、對(duì)各種影響因素的分析

3、如何面對(duì)這些影響

方法：講解、案例分析、討論

目標(biāo)：使學(xué)員認(rèn)識(shí)到影響業(yè)績(jī)的各種因素及對(duì)策。同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)形成的模式。

二、RAC模式和銷售平臺(tái)

1、RAC模式

2、對(duì)績(jī)效活動(dòng)和能力的分析

3、正確的銷售活動(dòng)曲線

4、平臺(tái)思想和平臺(tái)的層面

方法：講解、討論、測(cè)試

目標(biāo)：對(duì)業(yè)績(jī)形成的模式，做進(jìn)一步分析。深刻理解績(jī)效、活動(dòng)、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

三、新客戶開(kāi)發(fā)

1、您的市場(chǎng)和產(chǎn)品策略

2、如何衡量潛力客戶的價(jià)值

3、潛在客戶的來(lái)源

4、您的優(yōu)先考慮

方法：游戲、講解、案例分析、討論

目標(biāo)：對(duì)新客戶價(jià)值做分析，探討新客戶的來(lái)源，使客戶開(kāi)發(fā)工作高效。

四、熱客戶跟蹤

1、把握客戶成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、總結(jié)您的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)

3、衡量成交的概率

4、案例：他能完成任務(wù)嗎

方法：講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

目標(biāo)：將客戶的跟進(jìn)流程化，模式化。通過(guò)您的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)，使項(xiàng)目成功。

五、老客戶維護(hù)

1、客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的原因

2、給客戶關(guān)系把脈

3、建立您維護(hù)老客戶的活動(dòng)規(guī)范

方法：講解、案例分析、討論、點(diǎn)評(píng)

目標(biāo)：通過(guò)案例分析客戶為什么不再購(gòu)買(mǎi)，對(duì)客戶再次購(gòu)買(mǎi)的理由做分析。指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)清單。

六、流程監(jiān)控和銷售計(jì)劃

1、平衡每一部分的活動(dòng)

2、如何讓整體流程有效運(yùn)轉(zhuǎn)

3、建立可行的銷售計(jì)劃

方法：案例分析、講解、討論

目標(biāo)：使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動(dòng)，讓整個(gè)銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，并便于監(jiān)控。同時(shí)，制定可行的銷售計(jì)劃。

師資力量

備注信息