專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設

開課地點：	深圳
授課時間：	三天
授課顧問：	鮑英凱
開課時間：	2006-10-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-10-11 17:29:31

　　

學習對象

本課程適合于初、中級主要以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關的人員。

課程目標

目前市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。在提高個體銷售能力的前提下培養(yǎng)銷售團隊的整體作戰(zhàn)能力，發(fā)揮1+1＞2的總體績效。 本課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。 培訓目標 • 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。 • 了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事 • 提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。 • 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。 • 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。 • 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。 • 培養(yǎng)銷售團隊的整體作戰(zhàn)能力

課程內(nèi)容

第一單元：建立高績效的銷售團隊 1、為何要建設銷售團隊： • 對集體的幫助 • 對部門的幫助 • 對個人的幫助 2、什么是高效的銷售團隊： • 團隊的特征 自主性 思考性 合作性 • 團隊的培養(yǎng) 3、如何建立高效的銷售團隊： • 激勵 • 領導力 • 有效授權(quán) • 執(zhí)行力 4、銷售團隊建設中應注意的問題 ᠋
; 激勵迷失現(xiàn)象 ᠋
; 偏移現(xiàn)象 ᠋
; 共振現(xiàn)象 案例分析： 第二單元：銷售策略 1、銷售渠道的形式與特點：  因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式  自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別  工業(yè)品和消費品的營銷比較  不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度  經(jīng)銷商和代理商的異同點 2、銷售渠道設計的原則與要素  外部環(huán)境  內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢  渠道管理的四項原則  渠道建設的6大目標 第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓 第一章：銷售  為什么要銷售 第二章：銷售能為您做什么  銷售自己  適應新的環(huán)境  準確判斷您的新同事  心存感激之情  交往技能 第三章：誰處于銷售中——每個人 第四章：銷售的過程及應學習的技巧  銷售的八個步驟  異議處理 第五章：讓銷售成為您的愛好  如何提高收入  學習和訓練  態(tài)度  學習的過程  練習 第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員  設定有效的目標-6個“W”與2個“H”  有效目標的特性  確定實現(xiàn)目標的步驟  專業(yè)銷售人員的五個必備條件 第七章：高手重視準備工作  專業(yè)銷售人員的基礎準備  銷售區(qū)域的狀況  銷售給誰  如何去賣 第八章：了解您的產(chǎn)品  產(chǎn)品的構(gòu)成要素  產(chǎn)品的價值取向  產(chǎn)品的競爭差異  精通您的產(chǎn)品知識 第九章：如何尋找潛在客戶  “MAN”原則  “MAN”原則的具體對策  潛在客戶的判斷  發(fā)掘潛在客戶的方法  尋找潛在客戶的渠道  確定您的銷售對象  如何開拓最多的客戶  做好客戶管理 第十章：接近客戶的技巧  如何有效地接近  接近前的準備  電話接近客戶的技巧  Cold-call找生意  闖過對方秘書關  使用信函接近客戶的技巧  直接拜訪客戶的技巧  面對初次見面的客戶  進入銷售主題的技巧 第十一章：如何進行事實調(diào)查  什么是事實調(diào)查  事實調(diào)查的內(nèi)容  事實調(diào)查的方法 第十二章：成功與人溝通  良好溝通的益處  良好溝通的必要  了解溝通的過程  積極地詢問  積極地傾聽  發(fā)送和接收  尊重他人  相信別人很重要 第十三章：識別客戶的利益點  將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧  為客戶尋找購買的理由 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明  產(chǎn)品說明的技巧  三段論法  圖片講解法 第十五章：展示的技巧  展示說明的注意點  準備您的展示講稿 第十六章：如何撰寫建議書  建議書的撰寫技巧  建議書的構(gòu)成 第十七章：客戶異議的處理  異議的含義與種類  異議產(chǎn)生的原因  處理異議的原則  客戶異議處理技巧 第十八章：達成最后的交易  達成協(xié)議的障礙  達成協(xié)議的時機與準則  達成協(xié)議的技巧  未達成交易的注意事項  啟發(fā)式銷售的運用

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