顧問式銷售：以客戶為中心的銷售

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	張立新
開課時間：	2006-11-3
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-10-26 09:40:16

　　

學習對象

從事技術產品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程目標

如果您正從事技術產品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：銷售技術產品、工業(yè)產品與銷售簡單產品一樣嗎？應該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的5

強公司采用什么銷售技術？ 顧問式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術產品、針對行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。 一個普通的職業(yè)銷售員或者技術人員，怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術和財務決策者？如何尋找關鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？ 我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對重要的、理智決策的客戶、銷售高端產品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35


個銷售拜訪案例中，總結出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當今SPIN的方法已被財富5

強企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。 在最近八年的銷售培訓工作中，我積累了來自多個行業(yè)的1


多個使用顧問式銷售技術SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學員解決實際使用SPIN技術中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧�？赡苷�是這一點，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。 核心理念之一：不僅是銷售產品/服務，更是為客戶解決問題。 核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。

課程內容

培訓大綱： 第一部分贏得復雜的銷售 1.解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟 2.兩大關鍵密鑰 3.對基本技巧的質疑和解疑 4.技術產品銷售與普通銷售的差別 5.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？ 6.您的角色轉變：從銷售員到顧問 第二部分客戶的采購決策循環(huán) 1.正面需求與反面問題 2.客戶購買決策的六大步驟 3.采購的三種方式…決策過程各不同 4.采購的決策團隊（GDM）…五個問題找到關鍵人物：關系銷售 第三部分SPIN銷售初步 1．客戶的三類問題對應兩種需求 2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求 3．用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求 4．什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N 5．為什么要SPIN？ 第四部分SPIN銷售進階 1．把握：S的高風險與低風險 2．把握：P的高風險與低風險 3．把握：I的高風險與低風險 4．把握：N的高風險與低風險 5．SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受 第五部分顧問式銷售的步驟與技巧 1.關鍵是策劃SPIN 關鍵中的關鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論) 1)重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？ 2)為什么要理解客戶的業(yè)務目標和現(xiàn)狀？ 3)重點關注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？ 4)為什么要關注客戶內外部變化？ 5)為什么要理解客戶的客戶？ 6)為什么要理解客戶的業(yè)務流程？ 2.重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接 3.基于客戶決策步驟的銷售 客戶的決策過程銷售步驟技巧 1.）認識問題與需求計劃準備制定提問的SPIN策略 2.）分析并考慮解決接觸探詢核實背景S再試探難點P 3.）設計標準確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N 4.）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕 5.）購買決定達成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默 6.）實施評估鞏固跟進構筑關系的金字塔 結束語銳化我們的能力 1.如何在實踐中提高？ 2.培訓結束后給您的建議 3.價值連城的十句話 （*代表備選內容）

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