專業(yè)策略行銷技巧
| 開課地點： |
上海銀波大酒店 |
| 授課時間： |
2006年5月12-13日 |
| 授課顧問： |
韓老師 |
| 開課時間： |
2006年05月12日 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2006-03-31 11:36:57 |
了解課程
學習對象
希望通過專業(yè)性、策略性銷售技巧和解決方案來提升銷售業(yè)績的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
課程目標
課程背景：
◆在當今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶；
◆你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關系；
◆如何在項目的開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關系和影響，制訂可行的行動方案，方能取得理想的效果。
◆本課程將展現(xiàn)如何在一個完整的銷售過程中，根據(jù)現(xiàn)場具體情況制定一個好的策略和行動方案，讓你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠策略意義的決定。
培訓收益：培訓后您將能夠
◆能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個比較清晰的脈絡；
◆懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境；
◆通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向；
◆運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案；
◆通過自我訓練，管理好銷售項目，提高銷售業(yè)績；
◆將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力。
課程內(nèi)容
課程內(nèi)容：
高度競爭的市場和銷售
◇理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導向企業(yè)中所扮演的角色
◇闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵
◇剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系
專業(yè)化的解決方案銷售過程
◇介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
◇理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
展開方案銷售會談的方法
◇專業(yè)化銷售的接觸階段
→學會制造一個好的銷售會談氣氛
→掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
→牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
◇幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
→介紹“冰山”原理
→學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
→學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
→建立和制造相應的銷售工具及小組練習
→掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
→有效的人際溝通技巧
◇專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
→介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關系
→掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
→學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
→掌握呈現(xiàn)的技巧
→學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)
◇專業(yè)化銷售的決定階段
→介紹何為客戶的決定
→學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
→學習獲得更多交易的基本知識
→掌握使用銷售決定的幾種方法
→理解客戶購買的各種訊號和興趣
→掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
處理及克服客戶購買異議的方法
◇客戶有異議的原因和目的
◇如何分析異議
◇介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案
◇學會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題
◇案例分析
實踐小組及個人學習
◇公司銷售實情演習
◇實際的個人參與性
◇用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心
個人行動計劃
師資力量
備注信息
