過程贏銷—大客戶營銷及漏斗法銷售過程管理

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時間：	2006年04月15日
授課顧問：	卞維林
開課時間：	2006年04月15日
市場報(bào)價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報(bào)名2006-03-31 14:30:10

　　

學(xué)習(xí)對象

公司總經(jīng)理，分管銷售的副總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、主管、高級銷售人員

課程目標(biāo)

課程目標(biāo) n 培養(yǎng)職業(yè)化銷售理念 n 重新建立大客戶營銷思維 n 運(yùn)用漏斗法管理銷售過程 n 掌握建立本企業(yè)的漏斗法管理標(biāo)準(zhǔn)的方法 n 建立規(guī)范銷售過程推進(jìn)的行動標(biāo)準(zhǔn) n 學(xué)會使用漏斗法管理團(tuán)隊(duì)銷售行為、評估銷售工作、管理銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)達(dá)成等

課程內(nèi)容

課程大綱 導(dǎo)論：大客戶營銷思維 與一般客戶的銷售不同，大客戶項(xiàng)目銷售有其自身的特點(diǎn)，…… 1 重新認(rèn)識營銷 2 重新建立大客戶營銷思維 2.1 什么是大客戶 2.2 大客戶營銷到底賣什么 2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做 2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售 2.5 如何把好的產(chǎn)品賣出好價格 3 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì) 4 走向顧問式營銷 模塊一：過程贏銷—漏斗法潛在客戶管理體系 這是一套幫助過無數(shù)的企業(yè)走向成功的客戶管理體系，適合于成長型企業(yè)提高銷售團(tuán)隊(duì)管理水平的方法，可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷售過程管理方法，提高客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性；提高銷售人員的“生意人”意識，提高工作的主動性和自我管理能力，可以有效地實(shí)現(xiàn)“傳遞責(zé)任，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)”，最大限度發(fā)揮每個銷售人員的自主性和團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力…… 1 過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介 2 正確理解潛在客戶 2.1 潛在客戶的識別 2.2 潛在客戶的規(guī)范跟進(jìn) （學(xué)員案例分析） 3 漏斗法客戶體系 3.1 銷售過程與客戶分類 3.2 待開發(fā)客戶 3.2.1 什么樣的客戶值得開發(fā) 3.2.2 過濾你的客戶清單 3.3 意向客戶（1
%） 3.3.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 3.3.2 如何識別客戶“意向” 3.3.3 啟動客戶跟進(jìn)過程 3.4 立項(xiàng)客戶（25%） 3.4.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 3.4.2 區(qū)分冷銷售和熱銷售 3.5 入圍客戶（5
%） 3.5.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 3.5.2 銷售推進(jìn)的階段里程碑 3.5.3 客戶致勝關(guān)鍵因素分析 3.6 合同客戶（9
%） 3.7 成交客戶（1

%） 3.8 案例分析 4 漏斗法—建立銷售推進(jìn)的里程碑 5 運(yùn)用漏斗法評估客戶體系 6 漏斗法—聚焦客戶體系 7 建立你的漏斗法客戶管理表 （學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析） 模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用 漏斗法管理體系是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理、銷售團(tuán)隊(duì)績效考核等內(nèi)容。這也是銷售人員與經(jīng)理都可以直接使用的管理方法，銷售員用它評估、分析和管理自己的客戶及銷售機(jī)會，而經(jīng)理則用它來管理整個團(tuán)隊(duì)的銷售情況…… 1 漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用 1.1 銷售員自我工作評估 1.1.1 如何正確評估銷售員工作 1.1.2 銷售工作評估目的 1.1.3 銷售員如何自我評估 1.2 銷售團(tuán)隊(duì)工作評估 1.3 銷售預(yù)測 1.3.1 為什么銷售額預(yù)測不準(zhǔn) 1.3.2 如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度 1.4 制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 1.4.1 制訂銷售目標(biāo)的方法 1.4.2 如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行 1.4.3 如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃 1.5 制定銷售行動計(jì)劃 1.5.1 制訂階段行動策略 1.5.2 制訂客戶推進(jìn)行動計(jì)劃 1.6 銷售費(fèi)用管理 1.6.1 銷售費(fèi)用失控原因分析 1.6.2 銷售費(fèi)用管理規(guī)則 1.6.3 如何制訂費(fèi)用計(jì)劃 1.7 銷售員時間管理 1.8 Must_Win項(xiàng)目管理 1.8.1 為什么要制訂Must_Win 1.8.2 如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 2 應(yīng)用案例分析 附課贈送：《顧問型“贏”銷七步法》銷售行動手冊 如何從無到有地尋找并建立客戶體系，并將客戶不斷地向成交方向推進(jìn)？贏銷七步法將系統(tǒng)地介紹一套規(guī)范化的客戶推進(jìn)行動方法，并詳細(xì)地介紹各個階段應(yīng)該注意的工作重點(diǎn)和關(guān)鍵人物。這本手冊作為本培訓(xùn)課程的延續(xù)，幫助學(xué)員及其團(tuán)隊(duì)將銷售過程管理方法轉(zhuǎn)化成習(xí)慣！ 1 漏斗法與銷售過程推進(jìn) 2 顧問型贏銷七步法 2.1 第一步：尋找客戶 2.2 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) 2.3 第三步：推動立項(xiàng) 2.3.1 客戶拜訪前的七個準(zhǔn)備事項(xiàng) 2.3.2 如何將需求轉(zhuǎn)化成需要——危機(jī)銷售 2.4 第四步：確保入圍 2.4.1 基于雙贏的銷售策略 2.4.2 決策鏈營銷 2.4.3 準(zhǔn)備合理的銷售方案 2.5 第五步：促成交易 2.5.1 成交前的七個準(zhǔn)備事項(xiàng) 2.5.2 捕捉購買信號 2.5.3 價值營銷 2.6 第六步：交易實(shí)施 2.6.1 正確理解成交 2.6.2 幫助客戶實(shí)現(xiàn)價值 2.7 第七步：重復(fù)采購 2.7.1 客戶滿意度與重復(fù)購買 2.7.2 如何提高客戶滿意度 3 維護(hù)健康的客戶體系

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