銷售人員專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2006年04月22-23日（共2天）
授課顧問：	王老師
開課時(shí)間：	2006年04月22日
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-03-31 14:35:15

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售人員、銷售主管、辦事處主任、銷售經(jīng)理，包括區(qū)域經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理或者城市經(jīng)理等、全國銷售經(jīng)理或總監(jiān)、也適用于市場管理人員，如市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、品牌與推廣經(jīng)理等等

課程目標(biāo)

課程背景: 為什么業(yè)務(wù)員無法按計(jì)劃完成原定銷售目標(biāo)？ 為什么業(yè)務(wù)員的業(yè)績總是無法有很大的突破？ 答：銷售必須經(jīng)過若干個(gè)科學(xué)的環(huán)節(jié)，而每個(gè)環(huán)節(jié)又必須經(jīng)過專業(yè)、正規(guī)的訓(xùn)練。 課程目的： 　　通過現(xiàn)場演練，令業(yè)務(wù)員立即掌握銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)的要領(lǐng)和運(yùn)用技巧，實(shí)際銷售業(yè)績的重大突破。學(xué)習(xí)瞬間判斷對方的人際風(fēng)格，克服顧客的防衛(wèi)心理，并獲得對方的信賴，掌握銷售的溝通過程。根據(jù)以往訓(xùn)練后的跟蹤調(diào)查，學(xué)員均有1

—5

%以上的業(yè)績增長！只要你認(rèn)真學(xué)習(xí)并切實(shí)運(yùn)用！ 為什么要學(xué)習(xí)本課程： 　　目前在在中國大部分企業(yè)，銷售人員很多都是從其他的崗位調(diào)任過來，或者是在人力資源市場招聘的新手，大多沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售技能訓(xùn)練，在實(shí)際的銷售工作中，基本上都是依靠自己的經(jīng)驗(yàn)或者上司的有限指導(dǎo)來完成相應(yīng)的銷售工作。而在一些很早設(shè)立銷售部門的企業(yè)，盡管有許多的老員工，也因?yàn)殚L期工作而產(chǎn)生惰性，并未系統(tǒng)和深入發(fā)掘自身的銷售潛能，憑經(jīng)驗(yàn)辦事的傾向更加明顯。銷售人員在面對經(jīng)常發(fā)生的找不到客戶、客戶拒絕、客戶異議、客戶抱怨、掌握不了成交時(shí)機(jī)等等問題時(shí)，在經(jīng)驗(yàn)無法解決的時(shí)候，往往會束手無策，而導(dǎo)致放棄客戶。 　　事實(shí)上，銷售的過程有其本省的規(guī)律，在每個(gè)過程之中，也有很多成熟的技巧可以為銷售人員所掌握和使用。為了使得銷售人員能從經(jīng)驗(yàn)銷售走到科學(xué)銷售，我們精心設(shè)計(jì)了這門訓(xùn)練課程。本培訓(xùn)課程，目的就是為了解決銷售人員在工作中遇到的上述問題、困惑以及在銷售管理中遇到的一些難題。通過系統(tǒng)的編排、精選的案例、生動(dòng)的講解、活躍的互動(dòng)，讓銷售人員掌握實(shí)戰(zhàn)性的理論與方法，從而提升銷售能力，最終提高銷售業(yè)績，滿足公司銷售目標(biāo)對他們的更高要求。

課程內(nèi)容

課程大綱： 第一講：銷售人員的必備素質(zhì) 一、良好的形象 二、高超的溝通技能 三、積極的心態(tài) 1.一個(gè)推銷員的故事 2.培養(yǎng)積極心態(tài) 3.培養(yǎng)好的習(xí)慣，改變性格，改變命運(yùn) 4.心態(tài)自測 第二講：銷售與銷售過程 一、什么是銷售？銷售觀念的轉(zhuǎn)變 二、銷售過程 第三講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之二：銷售準(zhǔn)備工作 一、長期的事前準(zhǔn)備 二、短期的事前準(zhǔn)備 三、實(shí)踐練習(xí) 第四講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之三：開發(fā)新客戶 一、如何制定新客戶開發(fā)計(jì)劃 二、開發(fā)潛在客戶的方法 三、如何判斷是否為潛在客戶（MAN法則） 四、把潛在顧客歸類 五、實(shí)踐練習(xí) 第五講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之四：接近客戶 一、接近的定義 二、接近的方法 1、電話約見與電話溝通技巧 2、電話約見實(shí)踐練習(xí) 3、用信函鋪路：信函拜訪 4、信函拜訪實(shí)踐練習(xí) 5、直接拜訪技巧 6、直接拜訪實(shí)踐練習(xí) 7、接觸目標(biāo)客戶的技巧和方法 8、如何運(yùn)用非言語行為溝通 9、如何獲得客戶的信任 第六講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之五：銷售洽談 一、如何在洽談中達(dá)到雙贏？ 二、如何在洽談中挖掘客戶需求 三、SPIN詢問系統(tǒng)及其應(yīng)用技巧 四、如何在洽談中傳遞產(chǎn)品信息？ 五、如何在洽談中運(yùn)用語言技巧？ 六、如何在洽談中應(yīng)對刁難客戶？ 七、如何在洽談中進(jìn)行產(chǎn)品展示？ 八、如何在洽談中提高展示效率？ 九、FFAB技巧 十、銷售洽談現(xiàn)場練習(xí) 第七講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之六：處理客戶異議 一、客戶異議的種類 二、如何提高處理異議的效率？ 三、如何把握處理異議的時(shí)機(jī)？ 四、運(yùn)用適當(dāng)方式處理異議 五、如何處理價(jià)格異議？ 六、如何處理貨源式異議？ 七、如何處理敷衍式異議？ 八、如何處理無需要式異議？ 九、如何結(jié)束客戶的異議 十、弄清被拒絕處理技巧與方法 十一　案例分析與實(shí)踐練習(xí) 第八講：專業(yè)銷售訓(xùn)練之七：業(yè)務(wù)成交的技巧 一、如何掌握成交時(shí)機(jī) 二、如何運(yùn)用恰當(dāng)技巧促成購買 三、如何針對客戶個(gè)性選擇成交方法 四、如何簽訂銷售合同 五、案例分析與實(shí)踐練習(xí)

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