業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何報(bào)價(jià)

開課地點(diǎn)：	廣州僑鑫教育學(xué)院
授課時(shí)間：	14小時(shí)
授課顧問：	張仲豪
開課時(shí)間：	2007-5-19
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2007-04-28 14:31:53

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷部門業(yè)務(wù)員;其他相關(guān)部門人員

課程目標(biāo)

與消費(fèi)品的定價(jià)有所不同.工業(yè)品的定價(jià)具有隱蔽性和根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小而具有相對靈活性.那么,市場營銷的定價(jià)機(jī)理到底是什么?如何來確定本企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)?客戶的不同需求或不同的購買方式對我們的報(bào)價(jià)有什么影響?在不同的營銷戰(zhàn)略情況下,我們又應(yīng)該采用哪些報(bào)價(jià)策略?不同的供應(yīng)鏈管理水平對報(bào)價(jià)又會(huì)有什么影響?在產(chǎn)品組合的各成員之間,應(yīng)該如何定價(jià)和協(xié)調(diào)?當(dāng)我們需要進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)價(jià)時(shí)(提價(jià)或降價(jià)),如何才能獲利最大,風(fēng)險(xiǎn)最小?向客戶報(bào)價(jià)與我們內(nèi)定的底價(jià)是兩回事,那么,我們應(yīng)該如何向客戶報(bào)價(jià)?不斷降低產(chǎn)品的價(jià)格是客戶永恒的訴求,我們應(yīng)該怎么辦?客戶的砍價(jià)是必然的,那么,我們應(yīng)該如何來面對客戶的各種砍價(jià)招數(shù)?

課程內(nèi)容

第一講：產(chǎn)品報(bào)價(jià)的難度在哪里？ 1.市場類型的分類 2."BtoB"與"BtoC"的比較 3."BtoB"與"BtoC"定價(jià)方法的比較 4.影響企業(yè)價(jià)格制定的因素 5.目標(biāo)客戶與定價(jià)的關(guān)系 第二講: 企業(yè)應(yīng)該如何給產(chǎn)品定價(jià)？ 第一節(jié)：產(chǎn)品定價(jià)的機(jī)理 1.成本的類型 2.經(jīng)驗(yàn)曲線 3.五種成本定價(jià)法 4.完全成本加成法 5.加工成本加成法 6.損益平衡定價(jià)法 7.模擬實(shí)例分析；損益平衡圖 8.目標(biāo)收益定價(jià)法 9.邊際成本定價(jià)法 1
.邊際成本定價(jià)法(案例） 11.需求價(jià)值定價(jià)法 12.價(jià)值定價(jià)的市場調(diào)研方法 13.什么是行情定價(jià)法? 14.行情定價(jià)法的定價(jià)機(jī)制 15.三種價(jià)位 16.價(jià)位與利潤 17.薄利多銷與厚利適銷的優(yōu)缺點(diǎn) 18.薄利多銷與厚利適銷的適宜對象 19.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 2
.杜邦的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 21.“需求價(jià)格彈性”的定義 22.“需求價(jià)格彈性”的類別 23.完全彈性 24.完全非彈性 25.單元彈性 26.不同彈性 27.產(chǎn)品價(jià)格的彈性與非彈性 28.什么是 “讓渡客戶價(jià)值”(產(chǎn)品性價(jià)比) 29.客戶的價(jià)值觀 3
.成本與回報(bào) 31.項(xiàng)目成本核算法 第二節(jié)：不同生命周期階段的定價(jià)原則 1.產(chǎn)品生命周期的五大階段 2.引入期的定價(jià)策略 3.撇脂法與滲透法的比較 4.成長期的定價(jià)策略 5.成熟期的定價(jià)策略 6.衰退期的定價(jià)策略 第三節(jié)：產(chǎn)品組合中各成員的定價(jià)原則 1.產(chǎn)品組合的作用 2.產(chǎn)品組合的描述 (P&G公司) 3.產(chǎn)品組合中的角色分類及作用 4.產(chǎn)品組合各成員的定價(jià)策略 5.如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合 6.產(chǎn)品組合的類型 7.產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡 8.產(chǎn)品組合分析-波士頓矩陣分析法 9.產(chǎn)品組合的質(zhì)量分析 1
.貝恩咨詢公司（Bain & Co.） 11.產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)分析 12.新產(chǎn)品如何融入現(xiàn)有產(chǎn)品組合 第三講: 客戶需求的不同對報(bào)價(jià)有什么影響？ 1.客戶對采購的要求 2.買賣關(guān)系的分類 3.不同類型供應(yīng)商的買家策略 4.購買者(制造商)對采購物品的分類 5.何為風(fēng)險(xiǎn)? 6.餅干加工廠的原材料分類 7.四項(xiàng)物品的管理策略 8.“集中”與“分散”采購的四大層面 9.供應(yīng)商集中與分散的比較 1
.同一物品各部門的集中與分散比較 11.采購功能的部門集中與分散比較 12.歐倍德公司是如何進(jìn)行集中與分散采購的 13.商貿(mào)企業(yè)商品采購的五大分類 14.商貿(mào)企業(yè)商品的五大采購戰(zhàn)略定位 15.待評供應(yīng)商的12項(xiàng)衡量指標(biāo) 16.供應(yīng)商評估的重點(diǎn) 17.客戶的JIT采購管理 18.戴爾公司案例 第四講: 企業(yè)自身供應(yīng)鏈的能力對報(bào)價(jià)有什么影響？ 1.物流與供應(yīng)鏈的SCOR模型 2.供應(yīng)鏈的四種類型 3.四種供應(yīng)鏈類型的比較 4.供應(yīng)鏈管理的兩大模式 5.為什么說耐克是個(gè)虛擬化公司? 6.兩種供應(yīng)鏈模式的比較 7.未來供應(yīng)鏈管理的三大變化 8.營銷管理思想的4R理論 9.現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的九大特點(diǎn) 1
.供應(yīng)鏈管理的三大作用 11.供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的四大目的 第五講: 企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)立報(bào)價(jià)目標(biāo)？ 1.公司四種戰(zhàn)略目標(biāo)的定位 2.戰(zhàn)略目標(biāo)的選擇 3.目標(biāo)的標(biāo)桿管理 4.標(biāo)桿管理的“鼻祖”－施樂公司 5.標(biāo)桿管理的四種標(biāo)桿類型 6.下列各種情況下價(jià)格管理策略應(yīng)該如何？ 第六講：如何選擇不同的報(bào)價(jià)方案？ 1.產(chǎn)品定價(jià)的三大風(fēng)險(xiǎn) 2.產(chǎn)品漲價(jià)的三種風(fēng)險(xiǎn) 3.產(chǎn)品降價(jià)的二種風(fēng)險(xiǎn) 4.價(jià)格調(diào)整時(shí)必需要關(guān)注的五大市場反應(yīng) 5.競爭者對調(diào)價(jià)的三種反應(yīng) 6.四種調(diào)價(jià)策略 7.利用“灰市”提價(jià) 8.各種調(diào)價(jià)方法的比較 9.調(diào)價(jià)（定價(jià)）方案的五步流程 1
.多種調(diào)價(jià)方案的提出 11.頭腦風(fēng)暴的注意事項(xiàng) 12.調(diào)價(jià)方案評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 13.各方案的比較（決策分析表） 14.首選方案的力場分析 15.力場分析 16.定價(jià)方案的風(fēng)險(xiǎn)分析與防范 17.最終方案的確定與提交 第七講: 如何能夠降低產(chǎn)品價(jià)格? 1.降低產(chǎn)品成本的兩大領(lǐng)域 2.藍(lán)海戰(zhàn)略的基石－價(jià)值創(chuàng)新 3.如何創(chuàng)造藍(lán)海? 4.客戶(用戶)的需求指標(biāo)類別 5.產(chǎn)品指標(biāo)的分類 6.酒店業(yè) “產(chǎn)品”的衡量指標(biāo)(案例) 7.如家快捷酒店的價(jià)值創(chuàng)新 第八講: 如何向客戶報(bào)價(jià) 1.公司財(cái)務(wù)的三大表 2.什么是資產(chǎn)負(fù)債表? 3.什么是損益表? 4.三表的分析 5.我國市政工程造價(jià)計(jì)算參考標(biāo)準(zhǔn) 6.其他直接費(fèi) 7.市政工程現(xiàn)場經(jīng)費(fèi)費(fèi)率 8.市政工程間接費(fèi)費(fèi)率 9.市政工程差別利潤率 1
.稅金 11.供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式 12.餐盒供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表(案例) 13.價(jià)格與九條主要合同條款的關(guān)系 14.客戶對供應(yīng)商的選擇 15.質(zhì)量水平與采購標(biāo)準(zhǔn) 16.質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系 17.衡量質(zhì)量的五種形式 18.五種質(zhì)量形式的適用場合 19.經(jīng)濟(jì)訂貨批量EOQ 2
.經(jīng)濟(jì)訂貨量的選擇案例 21.經(jīng)濟(jì)批量定購原理是什么? 22.經(jīng)濟(jì)訂貨批量的計(jì)算 23.定價(jià)的類型 24.成本加百分比薪酬合同 25.成本加固定薪酬的合同 26.成本加浮動(dòng)薪酬的合同 27.可變價(jià)格的確定 28.CIPS國際注冊采購與供應(yīng)經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證 29.采購的財(cái)務(wù)性分類 3
.消耗性物品的五項(xiàng)采購總成本 31.如何分析資產(chǎn)性采購總成本? 32.FOB與CIF的區(qū)別 33.什么是INCOTERMS? 34.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》十三類 第九講: 如何向客戶投標(biāo)? 1.招投標(biāo)范圍的分類 2齊二藥假藥何以中標(biāo)廣東集中采購 3.公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的比較 4.招投標(biāo)方式的分類 5.暗標(biāo)與明標(biāo)的比較 6.委托招標(biāo)代理 7.美國的采購代理機(jī)構(gòu) 8.企業(yè)招標(biāo)的七步驟 9.什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？ 1
.評標(biāo)的方法 11.綜合評分法 12.性價(jià)比法 13.某建筑公司的評標(biāo)案例 14.公開招標(biāo)的三種形式 15.電子采購的三種方式 16.海虹醫(yī)藥電子交換中心 17.B to B在線拍賣(買)五步流程 18.什么是掛網(wǎng)采購？ 19.政府采購的相關(guān)法律 2
.政府采購的特點(diǎn) 21.企業(yè)參與政府采購競標(biāo)成功的制約因素 22.邀請招標(biāo)的五步驟 23.投標(biāo)的一般程序 24.放棄投標(biāo)的原因 25.投標(biāo)的種類 26.編制投標(biāo)書 27.投標(biāo)保證金 28.如何做好投標(biāo)工作？ 29.（一）讀透招標(biāo)文件 3
.（二）讀透甲方招標(biāo)的真實(shí)目的 31.（三）讀透甲方運(yùn)作程序 32.出奇制勝的投標(biāo)方案 33.投標(biāo)成功的策略

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