專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年9月7日 至 2012年9月8日
授課顧問：	王鑒
開課時(shí)間：	2012-9-7
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-15 11:15:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

專業(yè)銷售技巧（PSS）為市場(chǎng)開拓人士提供了有法可依、有章可循的業(yè)務(wù)拓展實(shí)施步驟，它使銷售過程不再盲目、具有策略，能夠快速幫助相關(guān)人士達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。然而，對(duì)于如何把控專業(yè)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，仍存在以下問題——

如何做好充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定？

如何獲取客戶關(guān)鍵信息并發(fā)掘其需求、關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

如何專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法？

如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾？

針對(duì)以上問題，我們特邀原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理王鑒先生，與我們一同分享《專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》的精彩課程，詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例，幫助您認(rèn)知和熟練掌握有效開場(chǎng)、探詢需求、特征利益轉(zhuǎn)化、異議處理、達(dá)成協(xié)議等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從而在多變的銷售過程中步步為營(yíng)，成功簽單。

課程內(nèi)容

【第一天上午】

一、專業(yè)銷售核心

1、成功銷售人員五項(xiàng)特質(zhì)

2、客戶購(gòu)買心理模式分析

3、專業(yè)銷售流程–七個(gè)階段與四種角色

二、銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)

1、尋找潛在客戶的兩大途徑

2、編制銷售路徑與訪談?dòng)?jì)劃

3、設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定

【第一天下午】

三、接近客戶與開場(chǎng)

1、有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

2、銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

3、四種引起注意的開場(chǎng)

4、角色演練：獲得好感與引起注意

四、客戶需求調(diào)查

1、理性需求與感性需求分析

2、調(diào)查四步–觀察、提問、傾聽、記錄

3、提問的三種類型–調(diào)查、探究和確認(rèn)

4、案例分析：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧

【第二天上午】

五、產(chǎn)品說明與演示

1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則

2、產(chǎn)品利益證明的三種手法

3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)

4、角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述

六、提案建議與跟進(jìn)

1、銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略

2、提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

3、案例分析：策劃銷售提案

【第二天下午】

七、客戶異議處理

1、客戶異議的六大真相和應(yīng)對(duì)原則

2、異議處理技巧和操作誤區(qū)

3、角色演練：如何與難纏買主溝通？

八、銷售訪談締結(jié)

1、識(shí)別購(gòu)買信號(hào)–關(guān)注買方反應(yīng)

2、激發(fā)購(gòu)買欲望–善用成功案例

3、提出購(gòu)買建議–遵循主動(dòng)原則

4、案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為

師資力量

備注信息