.金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

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審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-15 11:32:54

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)

課程目標(biāo)

解決的核心問(wèn)題 提升如何絕對(duì)成交能力 掌握兩大管理溝通方，減少內(nèi)耗，提升效率 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng) 管理溝通的總的原則 溝通中8
%的矛盾來(lái)自誤解 管理溝通的兩大方法： 溝通四解法 同理心溝通 溝通激勵(lì)的7把小飛刀 如何快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售精英 現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)產(chǎn)品，情景演練

課程內(nèi)容

《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》 【解決的核心問(wèn)題】 掌握絕對(duì)成交的技巧與話(huà)術(shù) 店長(zhǎng)如何快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售精英？ 店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？ 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng) 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度？ 店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵(lì)？ 解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制？ 店面執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？ 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)？ 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？ 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷(xiāo)售管理方法與工具 由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)提升的能手 【培訓(xùn)對(duì)象】店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等 【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見(jiàn)影 【培訓(xùn)時(shí)間】2天 【主辦單位】中國(guó)連鎖企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng) 【培訓(xùn)內(nèi)容】 第一部分 銷(xiāo)售型店長(zhǎng)——“銷(xiāo)售冠軍”到“復(fù)制冠軍”的蛻變 【解決的核心問(wèn)題】 提升如何絕對(duì)成交能力？ 如何快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售精英？ 現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)產(chǎn)品，情景演練 一、修煉絕對(duì)成交 1. 挖掘顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕 2. 專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售流程七大步 3. 成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián) 4. 絕對(duì)成交的秘籍 1) 成交絕技一： 3+1+1YES成交法 2) 成交絕技二：：反敗為勝成交法 【情景演練】 我是成交高手 二、復(fù)制銷(xiāo)售精英的模式與方法 【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購(gòu)快速?gòu)?fù)制秘訣分析 第二部分 管理型店長(zhǎng)——“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變 一、角色定位：銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L(zhǎng) 【解決的核心問(wèn)題】 屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識(shí)自己的角色職責(zé) 1. 店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？ 2. 店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“六大”角色 ⑴管理溝通者⑵士氣激勵(lì)者⑶員工培訓(xùn)者 ⑷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者⑸標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑹經(jīng)營(yíng)分析者 【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)崗位分析 二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能 【解決的核心問(wèn)題】 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng) 1. 管理溝通的總的原則 2. 溝通中8
%的矛盾來(lái)自誤解 3. 管理溝通的兩大方法： （1) 溝通四解法 （2) 同理心溝通 4. 溝通激勵(lì)的7把小飛刀 【案例分析】如何化解上下矛盾 【情景演練】溝通激勵(lì)情景演練 三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂(lè)工作法 【解決的核心問(wèn)題】 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度？ 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問(wèn)題 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂(lè)工作 1. 店面團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法 問(wèn)題：⑴人才流失忠誠(chéng)度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大 方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？⑵減少流失率的方法？ ⑶激發(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂(lè)工作法 2. 快樂(lè)工作法1——快樂(lè)規(guī)劃 （1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？ （2) 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？ 3. 快樂(lè)工作法2——快樂(lè)招聘 （1) 適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？ （2) 人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷(xiāo)人才？ （3) 如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺(jué)？ （4) 入職面談，如何讓店員人過(guò)門(mén)“心”過(guò)門(mén)？ 4. 快樂(lè)工作法3——快樂(lè)執(zhí)行 （1) “競(jìng)爭(zhēng)氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！ （2) 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門(mén)是什么？ （3) 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂(lè)執(zhí)行？ （4) 如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？ 【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析 四、人才復(fù)制的模式與方法 【解決的核心問(wèn)題】 如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過(guò)程中人才缺失的問(wèn)題？ 如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制？ 1. 組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池 2. 店員不同成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法 3. 輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟 ⑵問(wèn)題員工輔導(dǎo) 4. 訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng) ⑵魚(yú)缸式訓(xùn)練法 【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法 五、明確行動(dòng)的目標(biāo)管理 【解決的核心問(wèn)題】 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？ 如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力？ 工具表單應(yīng)用 1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用 2. 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與管理 （1) 銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成 （2) 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶(hù)分解法 （3) 如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力 （4) 目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程的雙向反饋 3. 服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì) （1) 店鋪之間評(píng)比 （2) 店鋪內(nèi)部評(píng)比 （3) 神秘客人項(xiàng)目的操作流程 4. 工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用 【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單 六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理 【解決的核心問(wèn)題】 如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具 店面業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績(jī)的持續(xù)性？ 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？ 1. 如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問(wèn)題？ 2. 連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？ 3. 連鎖經(jīng)營(yíng)和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？ 4. 用一流的流程來(lái)武裝三流的員工 5. 店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) （1) 門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？ （2) 店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？ （3) 早會(huì)是推進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵 （4) 早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn) 【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密 【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程分析 第三部分 經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)——“組織效能”到“經(jīng)營(yíng)效益”的蛻變 一、店面診斷與業(yè)績(jī)提升 【解決的核心問(wèn)題】 店面診斷與分析的思路 店面業(yè)績(jī)改善的執(zhí)行策略 1. 業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善 2. 營(yíng)業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價(jià) 3. 業(yè)績(jī)分析 （1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、店面形象、陳列、動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃、促銷(xiāo)POP、商品組合 （2) 成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力 （3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售 二、經(jīng)營(yíng)分析與策略調(diào)整 【解決的核心問(wèn)題】 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析 1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？ （1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵 （2） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花 （3） 店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析 營(yíng)業(yè)額、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額、TOP款分析、安全庫(kù)存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù)） 2. 店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率 3. 如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ （1） 暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一 （2） 單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略 （3） 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng) （4） 老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客 （5） 員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥 4. 如何建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)？ （1） 《銷(xiāo)售日／周／月報(bào)表》 （2） 《月商品銷(xiāo)售分析表》《月度銷(xiāo)售對(duì)比表》《同期銷(xiāo)售對(duì)比表》 （3） 《日店面員工銷(xiāo)售狀況表》《本周員工銷(xiāo)售PK表》《本月員工銷(xiāo)售PK表》 5. 客戶(hù)分析 （1) 分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》、《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》、《同期客戶(hù)狀況對(duì)比表》 （2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策 6. 收支分析 （1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià) （2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效？原因？ 7. 產(chǎn)品分析 （1) 分析工具：波士頓矩陣分析法 （2) 分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)　 （3) 問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策 三、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷(xiāo)售管理漏斗 【解決的核心問(wèn)題】 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售管理工具 1. 銷(xiāo)售流程分析與控制 （1) 銷(xiāo)售流程設(shè)置 （2) 銷(xiāo)售漏斗制作 2. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升 （1) 沉淀概率 （2) 持續(xù)提升超級(jí)銷(xiāo)售管理漏斗 【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗的應(yīng)用

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