大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能-顧問(wèn)式銷(xiāo)售
| 開(kāi)課地點(diǎn): |
北京 |
| 授課時(shí)間: |
2012年9月7日-2012年9月8日 |
| 授課顧問(wèn): |
劉老師 |
| 開(kāi)課時(shí)間: |
2012-9-7 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格: |
0 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2012-08-16 10:25:15 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對(duì)象
大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售、直銷(xiāo)——總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
課程背景
大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售有八道“坎”:
1)跟住客戶(hù):頭三通電話磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客戶(hù)資源就這么丟了。
2)產(chǎn)品介紹:只知道自說(shuō)自話,一味的推銷(xiāo),搞得客戶(hù)很害怕,只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3)搞掂關(guān)系:酒量決定銷(xiāo)量,但搞關(guān)系≠喝酒+送禮,關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4)挖掘需求:牽著客戶(hù)走?還是被客戶(hù)牽著走?不會(huì)感知客戶(hù),就處處被動(dòng)“挨打”。
5)促成訂單:臨門(mén)一腳踢不好,大半年的功夫,上萬(wàn)元的費(fèi)用,全部打水漂。
6)商務(wù)談判:對(duì)方漫天要價(jià),我方一退再退,最后賠本賺吆喝,都是因?yàn)椴欢┺摹?
7)催收貨款:要賬的事,輕了不行,重了不行。如何“虎口奪食”?全憑智慧。
8)客戶(hù)管理:做幾筆業(yè)務(wù),靠的是銷(xiāo)售技能;做一片市場(chǎng),靠的是客戶(hù)管理技能。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練的銷(xiāo)售,好比一輛漏洞的汽車(chē),大量的損耗你看不見(jiàn):
客戶(hù)資源大量流失,“煮熟的鴨子”也飛了……
銷(xiāo)售人員自信一再折損,希望一再破滅,直到心灰意冷……
電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資,白白浪費(fèi)……
企業(yè)只能艱難生存,沒(méi)有品牌,沒(méi)有可持續(xù)的發(fā)展……
銷(xiāo)售是一場(chǎng)田徑賽,想贏,起跑線不能輸,職業(yè)化是關(guān)鍵:
打仗,正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干,但效果不一樣。
銷(xiāo)售,職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干,但做出來(lái)的業(yè)績(jī)完全兩碼事。
大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售是一種“復(fù)雜工藝”,從開(kāi)始到結(jié)果,都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒(méi)有嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)住,無(wú)法成為市場(chǎng)的主角。專(zhuān)業(yè)化的成果是,銷(xiāo)售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍,最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)。
課程內(nèi)容
一、大客戶(hù)\項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
問(wèn)題:大客戶(hù)\項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律?影響大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么?
大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則
大客戶(hù)的分類(lèi)
大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
大客戶(hù)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
大客戶(hù)內(nèi)部的人事矛盾
大客戶(hù)是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三種類(lèi)型
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)—銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
大客戶(hù)\項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征
影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的七大因素
大客戶(hù)的預(yù)算機(jī)制
購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別
二、大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位
問(wèn)題:如何科學(xué)地篩選客戶(hù),以便有的放矢,大幅度提升銷(xiāo)售效率?
大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的三大規(guī)律
定位清晰
聚焦行動(dòng)
堅(jiān)持到底
什么叫目標(biāo)客戶(hù)群
目標(biāo)客戶(hù)群的基本含義
鎖定目標(biāo)客戶(hù)群的三要素
目標(biāo)客戶(hù)群的遞進(jìn)篩選
收集客戶(hù)\項(xiàng)目信息的基本方法
容易被忽略的客戶(hù)信息
客戶(hù)\項(xiàng)目信息的整理與篩選
定位目標(biāo)客戶(hù)的方法
定位目標(biāo)客戶(hù)必問(wèn)的八個(gè)問(wèn)題
演練:在電話溝通中,如何定位目標(biāo)客戶(hù)?
大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
三、接近與切入客戶(hù)
問(wèn)題:為什么接觸了那么多的客戶(hù),“剩下”的寥寥無(wú)幾?如何才能“抓住”客戶(hù)?
溝通的6個(gè)“基本動(dòng)作”
突破前臺(tái)“障礙”
越過(guò)前臺(tái)的七大“奇招”
通過(guò)“輔路”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式
已知客戶(hù)手機(jī)的處理策略
識(shí)別大客戶(hù)內(nèi)部角色
確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法
初步接觸客戶(hù)的“三大件”
客戶(hù)接聽(tīng)銷(xiāo)售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進(jìn)的技巧
跟蹤客戶(hù)的周期與頻率
強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”
演練:在初步接觸客戶(hù)階段,詢(xún)問(wèn)基本情況
高效的約見(jiàn)與拜訪
建立客戶(hù)關(guān)系的三步曲
約見(jiàn)客戶(hù)的基本規(guī)則
高效約見(jiàn)的兩種方法:定時(shí)騷擾和交叉約見(jiàn)
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務(wù)
討論:初次與客戶(hù)見(jiàn)面,客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)?
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
各個(gè)銷(xiāo)售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1分鐘產(chǎn)品介紹
FABE話術(shù)
如何陳述銷(xiāo)售故事
吸引客戶(hù)的公司\產(chǎn)品PPT
展示產(chǎn)品的“技術(shù)動(dòng)作”
機(jī)會(huì):接待與展會(huì)的必備技能
接待客戶(hù)來(lái)訪的九個(gè)注意事項(xiàng)
如何在展會(huì)中“抓住”客戶(hù)?
跟蹤客戶(hù)的六步循環(huán)法
回訪的理由
跟蹤客戶(hù):“攔截”下一個(gè)時(shí)間點(diǎn)
四、搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物
問(wèn)題:客戶(hù)關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂?請(qǐng)客送禮,如何把握尺度?
梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
確定客戶(hù)關(guān)系中的“貴人”
公關(guān)路線圖
信任是做關(guān)系的基石
建立信任感的小動(dòng)作
人際吸引原則
請(qǐng)客吃飯:酒錢(qián)花在刀刃上
如何為首次宴請(qǐng)創(chuàng)造條件
約請(qǐng)的時(shí)機(jī)和方式
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)過(guò)程中的談資
演練:在宴請(qǐng)中,如何摸清客戶(hù)的“隱私”?
送禮:細(xì)節(jié)決定成敗
贈(zèng)送禮品的潛規(guī)則
錯(cuò)誤的送禮方式
為客戶(hù)幫忙:該出手時(shí)就出手
感動(dòng)客戶(hù)的必殺技
轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)關(guān)系處理方法
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼+八面玲瓏
“內(nèi)線”的幾種類(lèi)型
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
討論:小江爭(zhēng)取項(xiàng)目,副處長(zhǎng)同意,處長(zhǎng)反對(duì),如何推進(jìn)?
五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
大客戶(hù)的十大需求動(dòng)因
客戶(hù)需求的內(nèi)涵
什么是客戶(hù)需求
客戶(hù)需求的五大因素
購(gòu)買(mǎi)需求信息
詢(xún)問(wèn)需求的五大策略
在什么情況下套取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)
如何通過(guò)觀察現(xiàn)場(chǎng)獲得需求信息
求證需求信息的方法
挖掘需求信息的溝通技巧
什么叫隱性需求
挖掘客戶(hù)隱性需求的三種話術(shù)
演練:針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話術(shù)
診斷客戶(hù)需求
診斷需求的反問(wèn)模式
六、推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
問(wèn)題:面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)?在項(xiàng)目運(yùn)作中,如何一步步拿下訂單?
大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售的三種推進(jìn)方式
如何滿足客戶(hù)利益
什么叫客戶(hù)利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
確定推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的“攻擊點(diǎn)”
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“進(jìn)攻點(diǎn)”有哪些
激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的五類(lèi)話題
推進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵說(shuō)辭:撓到客戶(hù)的心頭之癢
摸清敵情:分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
和“潛伏者”里應(yīng)外合
與“潛伏者”合作的三個(gè)要點(diǎn)
明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益
排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙
處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的五個(gè)步驟
常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)—銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略
判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“八種武器”
向客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
快速響應(yīng)客戶(hù)的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)”
分享:促成訂單的體會(huì)與好方法
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃
客戶(hù)的招標(biāo)操作流程
銷(xiāo)售跟進(jìn)的步驟和方法
如何進(jìn)行標(biāo)書(shū)策劃
如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委
促成訂單的五大里程碑
七、談判策略與技巧
問(wèn)題:如何在買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的情況下,爭(zhēng)取我方的利益?如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)者的花招?
銷(xiāo)售談判的三個(gè)階段
客戶(hù)探測(cè)市場(chǎng)階段
客戶(hù)考慮預(yù)算階段
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段
談判的七項(xiàng)準(zhǔn)備
營(yíng)造良好的談判環(huán)境
談判中的人際關(guān)系安排
選擇更有利的談判時(shí)間與空間
調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
面對(duì)不同個(gè)性客戶(hù)的談判策略
情感型對(duì)手
理性對(duì)手
冷酷型對(duì)手
購(gòu)買(mǎi)談判的對(duì)局模式
討論:當(dāng)客戶(hù)“惡意”出價(jià)時(shí),我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)
客戶(hù)出價(jià)的七個(gè)陷阱
出價(jià)與讓價(jià)策略
價(jià)格談判的幾套話術(shù)
價(jià)格談判的溝通工具選擇
價(jià)格變換策略:增值利益
如何在談判中堅(jiān)守陣地
應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的“花招”
八、大客戶(hù)\項(xiàng)目之精益營(yíng)銷(xiāo)
問(wèn)題:如何科學(xué)管理客戶(hù)信息,以提高銷(xiāo)售效率?如何從賣(mài)產(chǎn)品,轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)市場(chǎng)?
合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)與過(guò)程跟蹤
合同執(zhí)行的三大風(fēng)險(xiǎn)
合同執(zhí)行過(guò)程的跟蹤
催收尾款:抓住客戶(hù)的“七寸”
呆賬形成的原因
賬期管理
催收貨款的三大策略
特殊情況下的催款
討論:小王該不該越過(guò)采購(gòu)經(jīng)理,請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來(lái)?
客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系管理的含義
客戶(hù)的分類(lèi)方法
大客戶(hù)\項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程表
用戶(hù)關(guān)系管理
滿意度管理
客戶(hù)關(guān)系危機(jī)處理
售后客戶(hù)關(guān)懷
精益營(yíng)銷(xiāo):從賣(mài)產(chǎn)品走向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)的深耕
客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的運(yùn)用
如何倍增客戶(hù)資源價(jià)值
九、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收
考試
行動(dòng)承諾
師資力量
備注信息