政府與集團(tuán)客戶實(shí)戰(zhàn)銷售策略

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	12小時(shí)
授課顧問：	張長(zhǎng)江
開課時(shí)間：	2012-9-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-17 16:22:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷售與公關(guān)5年以上的高級(jí)銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運(yùn)用和把握全局的能力
2、建立關(guān)系營銷理念，提升學(xué)員對(duì)高端客戶人際關(guān)系的把握和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力
3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人
4、掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路
5、了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運(yùn)作模式，與高層建立長(zhǎng)期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴
6、掌握招投標(biāo)運(yùn)作的流程和思路，在招投標(biāo)中一舉成功

課程內(nèi)容

第一講基本定義
*項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義
*項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
*銷售過程的“三板斧”是否還好用？
*項(xiàng)目失敗的三種常見原因
*客戶采購流程與銷售里程碑建立
第二講如何尋找有效項(xiàng)目信息
*項(xiàng)目信息的定義
*項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
*尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
*項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
第三講需求挖掘，采購分析與決策分析
*客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
*客戶的管理層次分析
*采購小組立場(chǎng)、性格與政治分析
*客戶現(xiàn)狀與需求分析
*了解客戶需求的技巧
*顯性需求、隱性需求、深藏需求
*引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
*如何運(yùn)用教練和線人
*明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
*非典型競(jìng)爭(zhēng)分析：誰是我們的對(duì)手
*互動(dòng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
第四講技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展
*關(guān)系定義：信任 利益 情感=關(guān)系
*關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
*建立品牌認(rèn)知的六種方法
*信任：信任=組織信任 個(gè)人信任
*九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
*贊美客戶的技巧與五重境界
*人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣
*讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
*介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
*參觀考察策略要點(diǎn)
*產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
*技術(shù)交流策略要點(diǎn)
*權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
*關(guān)系的技術(shù)化處理
*讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作
*現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)
*五大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析
*投標(biāo)前的運(yùn)籌
*投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
*投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
第六講：面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
*高層決策者的特點(diǎn)
*高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？
*與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
*接近高層決策者的四種方法
*降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個(gè)層次
第六講：雙贏談判
*雙贏談判的四個(gè)原則
*雙贏談判的四個(gè)要素
*我們的籌碼與客戶的籌碼
*談判的開局策略
*談判的中場(chǎng)策略策略
*談判終局策略

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