銷售團隊建設(shè)與管理培訓(xùn)

開課地點：	上海
授課時間：	2012年09月07-08日
授課顧問：	臧老師
開課時間：	2012-9-7
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-08-21 14:41:42

　　

學(xué)習(xí)對象

人力資源部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理者

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)：
→全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

→培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

→把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

→明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)

→強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

→設(shè)計銷售通路及銷售隊伍

→預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

→掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

→通過日常報表系統(tǒng)進行管理

→分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程內(nèi)容

培訓(xùn)背景：
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？

銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。

課程特色：
案例翔實，內(nèi)容豐富。

介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；

介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；

從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制

結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性

課程大綱：
第一講、營銷隊伍管理的常見問題

☆中國企業(yè)銷售管理的困境

☆中外企業(yè)銷售管理的差異

☆中國市場的環(huán)境的五大特征

☆銷售隊伍常見的七個問題

☆銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

☆營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

☆領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

☆營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

☆良好團隊的七個特征

☆團隊管理的原則

☆有效控制的核心目標(biāo)

☆營銷經(jīng)理的管理職能

☆營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

☆營銷經(jīng)理角色定位

☆優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

☆銷售管理的核心

☆如何制定銷售目標(biāo)

☆銷售團隊的推銷原則

☆銷售團隊的建設(shè)、管理與運作

☆管理分析與決策方法

☆建立高效團隊

第三講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練

☆銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

☆銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

☆銷售人員的心智修煉

☆銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)

☆“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

☆職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練

☆實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第四講、銷售隊伍的過程控制要點

☆“四把利劍”管理模式

☆銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

一）經(jīng)營管理分析會議

☆營銷例會

☆早會經(jīng)營運作

二）隨訪、隨查

☆隨訪的原則

☆隨訪的注意事項

☆隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

☆業(yè)務(wù)代表的工作述職

☆業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計與推行

☆管理控制表格的要點

☆基礎(chǔ)管理表格

☆行為、過程管理

☆銷售活動管理報表

五）四把利劍的組合運用

☆三種類型的銷售隊伍

☆有效控制的四個夾角

第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

☆隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

☆銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

☆提高新人的留存率

☆個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

☆隨訪觀察時的注意點

第六講狼型銷售團隊文化塑造

☆十大文化塑造高績效銷售團隊

☆文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

☆文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊

☆識別團隊的發(fā)展階段

☆團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

☆四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法

☆銷售員四大分類

☆四類銷售員的不同管理風(fēng)格

☆何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

☆關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

☆駕馭明星員工的技巧

☆正確處理下屬問題

測試：士氣狀態(tài)自測評分

☆贏得下屬的忠心

☆責(zé)備下屬的技巧

☆防止銷售隊員老化的方法

第八講、銷售隊伍的有效激勵

☆銷售隊伍的激勵原理與方法

☆員工成長的過程

☆人性需求的五個層次

☆激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

☆金錢以外的14種激勵方法

師資力量

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