解決方案式銷售

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	12小時(shí)
授課顧問：	張建偉
開課時(shí)間：	2012-9-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-23 14:13:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員

課程目標(biāo)

如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式
如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
如何把價(jià)格因素的重要性降到最低

課程內(nèi)容

一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售
1、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
為什么客戶需要定制化的解決方案？
為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
2、教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
1、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？
為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
2、教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例二：為客戶著想

二、行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
1、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
2、教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型
3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例三：
專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、行為篇：行為模式第二步——探詢
1、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？
為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
2、教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容1
：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例五：自大的業(yè)務(wù)總裁

四、行為篇：行為模式第三步——提議
1、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？
為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
2、教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容15：證明我的與眾不同
3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例四：銷售行為模式

五、行為篇：行為模式第四步——收獲
1、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？
為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？
為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
2、教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容16：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
內(nèi)容17：收獲階段的問題類型
內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具
視頻案例六：經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁

六、提升篇：計(jì)劃與評(píng)估
1、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
如何制定切實(shí)可行的銷售策略
如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量
2、教學(xué)內(nèi)容
內(nèi)容19：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容2
：“拜訪效果評(píng)估表”
3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具
銷售工具：銷售拜訪指南

七、情境篇：復(fù)習(xí)與鞏固
1、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn)
復(fù)習(xí)課程內(nèi)容
強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
進(jìn)一步提升銷售技能
內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用
內(nèi)容22：案例研討
內(nèi)容23：角色扮演練習(xí)
3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具
案例練習(xí)與角色扮演金牌銷售員的煩惱

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