萬科VS龍湖：贏在房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新與“體驗式”營銷

開課地點：	南京
授課時間：	2天
授課顧問：	高老師
開課時間：	2012-9-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-08-23 14:20:17

　　

學習對象

房地產(chǎn)房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理、運營總監(jiān)、工程總監(jiān)、總工、設計總監(jiān)、項目總經(jīng)理、工程管理和工程技術部相關管理人員等人員等

課程目標

萬科VS龍湖：贏在房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新與“體驗式”營銷

課程內(nèi)容

“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術�！薄�—費利蒲科特勒
第一部分、萬科“產(chǎn)品策劃、信息傳播、解決問題”三部曲

一、市場定位和產(chǎn)品的策劃：
1、市場定位和客戶細分（細分的概念、原則、方法和手段，案例：美國案例，萬科案例）；
（1）如何進行有效的定位；
（2）定位中常出現(xiàn)的問題；
2、產(chǎn)品策劃—客戶的產(chǎn)品價值敏感點分析：
（1）土地價值分析
（2）規(guī)劃—提升產(chǎn)品力
（3）建筑風格立面創(chuàng)造價值
（4）戶型創(chuàng)新增值空間
（5）有生命的園林比建筑更能打動人
（6）配套提升產(chǎn)品價值
（7）精裝修：重要而未被滿足的客戶價值；
（8）產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)
（9）客戶價值排序：將錢投到客戶可感知的質量上；
（1
）其它客戶價值分析：
3、產(chǎn)品的競爭策略分析
4、競爭策略分析
（1）競爭的策略；競爭者定位，產(chǎn)品的差異化策略；
（2）通過競爭關系圖分析競爭格局；
二、產(chǎn)品信息的傳遞：
1、項目命名，
2、項目包裝，
3、平面廣告的策略，
4、電視廣告制作技巧，
5、樓書，
6、展覽會，
7、產(chǎn)品發(fā)布會，
8、媒體體策略，
9、線下營銷，
1
、高級營銷，
11、事件營銷，
12、體驗營銷；
案例包括：
(1)三級市場代理轉介模式；
(2)全民加油大行動；
(3)精確制導武器——客戶地圖；
(4)線下營銷；
(5)藍橋花園的私房菜營銷；
(6)泉州品牌論壇營銷活動：
(7)東莞萬科金域藍灣以快制快；
(8)萬科清林徑的“比房”行動；
(9)棠樾的“競墅”行動；
(1
)萬科億基金+萬科嫁女活動；
三、解決問題：
1、市場分析的邏輯和問題診斷的工具介紹；
深圳四季花城；廣州四季花城等案例分析；
第二部分、龍湖體驗式營銷管理與客戶價值深度挖掘

四、龍湖特色的營銷管理：體驗式營銷
1.市場營銷的目標
2.達成目標：營銷八件事
3.龍湖營銷走過的路，不現(xiàn)階段的推廣特點
4.售樓階段的體驗營銷特點
5.產(chǎn)品的表現(xiàn)如何成為客戶的體驗
6.體驗的設計：關注接觸點；虛實結合
7.體驗區(qū)二大法寶
案例：以項目為例，解讀體驗營銷的建立
五、服務營銷體系之體驗區(qū)的接觸點設計
1.物業(yè)概念：“體驗式營銷”讓生活先于銷售。在展示節(jié)點上體現(xiàn)物業(yè)的細節(jié)管理，在客戶體驗過程中接受物業(yè)人員的服務，以此留下鮮活的印象。
2.空間組織及游線：注重客戶在流線中產(chǎn)生的疑問，通過設置細節(jié)和場景讓客戶自行得到有說服力的答案

3.場景的接觸點
4.人的接觸點
5.行為標準的管理
案例：接觸點的標準行為規(guī)范設計
六、服務營銷體系之客戶價值挖掘
1、二個觸角之一
2、地產(chǎn)的核心競爭力之一物業(yè)是如何打造的
3、善待你一生：貨幣選票，客戶導向
4、強勢的末端――項目后評估
5、物業(yè)盈利新的增長點：物業(yè)平臺上的業(yè)主
6、客戶價值——值得挖掘的金礦
7、危機管理

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