銷售渠道管理——打造增值的通路

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012年11月09-10日
授課顧問：	張老師
開課時(shí)間：	2012-11-9
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-25 10:35:54

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程介紹：
了解通路（渠道）管理的原理

掌握產(chǎn)品經(jīng)理在市場(chǎng)中的角色和作用，提高執(zhí)行力，學(xué)會(huì)經(jīng)銷商管理

轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營理念，尋找、篩選、激勵(lì)、健全經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

學(xué)會(huì)ROI（投資匯報(bào)率）分析和沖突管理，實(shí)現(xiàn)多贏

培養(yǎng)市場(chǎng)營銷專業(yè)水平，進(jìn)而提高供應(yīng)商和經(jīng)銷商的市場(chǎng)競爭能力。

課程內(nèi)容

課程大綱：
1、通路和經(jīng)銷商管理的基本原理（案例分析、講解與問答）

通路與公司營銷策略(4p)的關(guān)系

基本原理：通路與通路策略

經(jīng)銷商的工作流程及在銷售鏈中的作用

形成有效的區(qū)域渠道策略：牢記一個(gè)千年不變的真理

2、經(jīng)銷商的選定與評(píng)估（練習(xí)、講解、角色扮演、案例分析）

選擇經(jīng)銷商的4大原則

如何有效地征求區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商？

選擇的過程—8步法

廠、商、商各自的相互的期望

尋找和說服理想的經(jīng)銷商

評(píng)估表

有效制定經(jīng)銷商年度、季度、月度銷售計(jì)劃

星級(jí)經(jīng)銷商的分析與考核

完成銷售目標(biāo)的滾動(dòng)控制（3+9、6+6、9+3）方法

3、通路的增值與變革（練習(xí)、講解、案例分析）

從增加通路的服務(wù)功能開始

給通路成員（包括經(jīng)銷商）提供一個(gè)比較長期的承諾

指導(dǎo)經(jīng)銷商在實(shí)力與能力、規(guī)模與效益間尋找平衡

通路的調(diào)整與變革

經(jīng)銷商的自我實(shí)現(xiàn)與發(fā)展

通路的3封閉

4、支援與激勵(lì)（講解、游戲、案例分析）

經(jīng)銷商何時(shí)才會(huì)滿意?

支援的目的和具體方法

您的角色轉(zhuǎn)換

動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

使激勵(lì)達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn)

一個(gè)有效的激勵(lì)——經(jīng)銷商客戶隨訪和成員的培訓(xùn)

5、通路雙贏溝通—ROI（投資回報(bào)率）分析（講解、角色扮演、案例分析、游戲）

為什么要進(jìn)行ROI分析

如何計(jì)算ROI

如何改進(jìn)經(jīng)銷商的ROI，提高經(jīng)銷商忠誠度

市場(chǎng)信息流的實(shí)際應(yīng)用

6、渠道沖突管理，實(shí)現(xiàn)伙伴營銷（練習(xí)、講解、案例分析）

誰控制誰？

建立和維護(hù)通路的銷售網(wǎng)絡(luò)體系

沖突越少越好嗎？

沖突的管理和解決

伙伴營銷與交易營銷

分銷商怎么描述優(yōu)秀的供應(yīng)商、經(jīng)銷商銷售員？

強(qiáng)化客戶關(guān)系紐帶的3個(gè)關(guān)鍵

區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)銷售管理

7、再認(rèn)識(shí)（講解、案例分析）

一切始于把握需求

我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)

培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議

渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn)

培訓(xùn)和支援是一種長期投資……

經(jīng)銷商管理的最終目標(biāo)是……

要讓經(jīng)銷商抓住供應(yīng)商高速發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多贏

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