大客戶銷售策略

開課地點(diǎn)：	青島
授課時(shí)間：	2012年12月1-2日
授課顧問(wèn)：	王鑒
開課時(shí)間：	2012-12-1
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-25 10:42:21

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

課程目標(biāo)

全方位掌握買方的采購(gòu)流程，學(xué)會(huì)聚焦采購(gòu)相關(guān)人
2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，提升業(yè)績(jī)
3.摸清影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利
4.掌握銷售過(guò)程中預(yù)防和消除買方突變的策略
5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象，贏得客戶的尊重

課程內(nèi)容

【課程背景】
大客戶銷售難度大、重要性強(qiáng)、復(fù)雜程度高；抓住大客戶，抓住利潤(rùn)的源泉！
但談的好好的一個(gè)客戶，莫名其妙的就丟了！
——如何找出銷售中存在的問(wèn)題和隱患，讓成功不再是“偶然”？
客戶總是左推右擋，提一大堆問(wèn)題，就是不肯簽單！
——如何處理好客戶的“異議”，有效達(dá)成“簽單”，踢好臨門一腳？
與客戶內(nèi)部不同人員打交道，總是被拒絕，感到非常困惑和焦慮！
——如何處理人際關(guān)系，讓銷售過(guò)程中出現(xiàn)的所有人物都對(duì)銷售人員說(shuō)“是”！
公司做過(guò)銷售訓(xùn)練，銷售人員也有想法，可就是不知道該如何處理銷售中遇到的具體情況！
——是否有現(xiàn)成的方法、策略和工具，讓銷售按部就班的達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)翻番”！

【課程大綱】
?大客戶購(gòu)買決策循環(huán)
1.從需求到購(gòu)買——大客戶決策心理分析
2.價(jià)格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)
3.大客戶購(gòu)買決策六個(gè)階段及特征
?大客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員
1.接納者——采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者
2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3.權(quán)力者——合同審批者，組織決策者
4.客戶切入路徑——目標(biāo)與策略
?需求認(rèn)知——發(fā)掘購(gòu)買的需求度
1.識(shí)別客戶關(guān)注點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)和需求點(diǎn)
2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)與客戶利益訴求
?深度銷售策略分析
1.客戶關(guān)注的三類人——客戶、競(jìng)爭(zhēng)、自己
2.顧問(wèn)銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系
?評(píng)估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
1.客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
3.影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四種策略
4.填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
?銷售競(jìng)爭(zhēng)地位分析
1.競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策
2.處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則
?消除顧慮–建立大客戶的信任度
1.大客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)
2.顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
3.處理大客戶顧慮的八條戒律
?決定階段——提升談判的成交度
1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計(jì)劃
2.銷售談判的定位與時(shí)機(jī)

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