贏在銷售渠道——銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2012年12月15-16日
授課顧問(wèn)：	郝老師
開課時(shí)間：	2012-12-15
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-25 10:45:14

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)管理人員

課程目標(biāo)

課程收益：
1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功要素，并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。

2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。

3.掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。

4.能夠通過(guò)科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評(píng)估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

5.學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊(duì)伍，營(yíng)造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。

6.掌握妥善解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善意競(jìng)爭(zhēng)的合作氛圍。

課程內(nèi)容

課程大綱：
1.在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上“贏”的關(guān)鍵要素

產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略、廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)

2.創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)渠道策略

渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

渠道運(yùn)作的誤區(qū)

渠道設(shè)計(jì)原則和要素

渠道結(jié)構(gòu)；層級(jí)；成分；職能；評(píng)估系統(tǒng)

3.如何選擇經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的特征描述

渠道的成分與忠誠(chéng)度

如何選擇渠道成員：甄選標(biāo)準(zhǔn)、方法與淘汰機(jī)制

經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立

經(jīng)銷商談判與合同的訂立

4.如何激勵(lì)經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序與滿足

有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持

如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

5.渠道政策的訂立與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

6.渠道沖突與渠道管理

渠道沖突的類型

如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

有效避免惡性串貨

典型的代理商角色分析

對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估

全程信用管理

代理商的管理報(bào)表體系

如何更換代理商

如何營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端

師資力量

備注信息