銷售政策制定與激勵(lì)

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012-12-15至2012-12-16
授課顧問：	臧其超
開課時(shí)間：	2012-12-15
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-25 10:45:21

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者等

課程目標(biāo)

課程信息：

課程前言：
有人分析銷售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是2
%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗�的政策制定錯(cuò)了！8
%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗�的銷售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。

課程形式：課堂講授、案例分析、演練

課程內(nèi)容

課程收益：
1.全面了解營銷隊(duì)伍管理的常見問題　　　　　　　
2.學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)　　　　　　　　　
3.掌握渠道政策制定的方法　　　　　　　　　　　
4.掌握設(shè)計(jì)銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
5.預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
6.掌握銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
7.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)的方法和策略
課程大綱：
銷售政策的制定
1.營銷戰(zhàn)略制定
2.產(chǎn)品政策制定
3.經(jīng)銷商政策制定與管理
4.設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)
5.營銷薪酬政策制定


銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
1.銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
(1)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)原理與方法
(2)銷售人員成長的過程
(3)人性需求的五個(gè)層次
(4)金錢以外的14種激勵(lì)方法

2.銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵(lì)
(1)激勵(lì)—保健激勵(lì)、維持激勵(lì)雙因素理論
(2)保健激勵(lì)的5大原則
(3)保健激勵(lì)注意點(diǎn)
(4)保健激勵(lì)的策略
(5)維持激勵(lì)的原則

。
3.銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵(lì)——威脅激勵(lì)
(1)威脅激勵(lì)利弊
(2)淘汰才有狼性
(3)阿里巴巴，價(jià)值觀—業(yè)績——淘汰制
(4)企業(yè)人才態(tài)度能力激勵(lì)制
(5)執(zhí)行力是淘汰出來的
(6)執(zhí)行力是競爭出來的

4.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單
(1)測試：激勵(lì)方法自測
(2)9大維持激勵(lì)因素
(3)1
大保健激勵(lì)因素
(4)銷售人員的激勵(lì)組合
(5)分析：安利公司、保險(xiǎn)公司的成功之道
(6)性格激勵(lì)
(7)不同年齡段銷售人員的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)
(8)不同發(fā)展階段的激勵(lì)技巧

師資力量

備注信息