銷售技能必修課

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2012年12月18日-19日
授課顧問：	鐘銳
開課時間：	2012-12-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-08-25 10:47:33

　　

學(xué)習(xí)對象

在銷售崗位工作不滿2年的初級銷售人員；從未接受過規(guī)范的系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員;未來期望從事銷售工作卻沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人

課程目標(biāo)

1.通過訓(xùn)練，讓銷售人員做到出發(fā)前有準(zhǔn)備，進(jìn)門前有目標(biāo)，進(jìn)門后有話題，出門前有結(jié)果，有效的提高銷售效率
2.掌控銷售中的核心環(huán)節(jié)（開場，探詢，F(xiàn)AB轉(zhuǎn)化，異議處理）和關(guān)鍵行為（提問，傾聽，回應(yīng)，締結(jié)），能夠控制銷售進(jìn)程
3.能夠運(yùn)用專業(yè)的銷售技能找準(zhǔn)客戶、挖掘需求、介紹產(chǎn)品、處理異議、達(dá)成交易，有效的打開市場、提升銷售業(yè)績
4.掌握將“要我買”變?yōu)椤拔乙�買”的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，使銷售成功率提升到95%

課程內(nèi)容

【課程背景】
做銷售，首先要過“三關(guān)”：心態(tài)，面子，技能！
　　銷售人員總覺得低人一等，像是在和人家“討錢”；總是認(rèn)不準(zhǔn)客戶，約不到人，張不開嘴，手足無措；面對客戶只會介紹產(chǎn)品，不會找出客戶需求；恐懼拒絕，缺少自信，身心疲憊；價錢被壓得很低；成交率很低；……。出現(xiàn)這些問題是很正常的。結(jié)果就是“產(chǎn)品賣不出去”！
　　然而這些，是可以通過學(xué)習(xí)與訓(xùn)練改變的。
【課程大綱】
專業(yè)銷售核心
1.購買心理分析
2.專業(yè)銷售定位與角色類型
銷售步驟解析
1.銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
(1)銷售前期準(zhǔn)備
(2)設(shè)定拜訪目標(biāo)
2.接近客戶與開場
(1)接近基本步驟
(2)切入正題方式
3.客戶需求調(diào)查
(1)SPIN銷售模式
(2)成功銷售的3個原則
(3)客戶行為偏好分析
(4)控制會談的方法
(5)成功銷售人員特質(zhì)
4.產(chǎn)品說明
(1)FAB概念及應(yīng)用
(2)產(chǎn)品說明話術(shù)
(3)產(chǎn)品利益證明
5.方案演示
(1)演示目的
(2)演示流程
6.提案建議與跟進(jìn)
(1)提案結(jié)構(gòu)
(2)提案作用
7.銷售訪談締結(jié)
(1)異議的六大真相
(2)識別購買信號
(3)提出購買建議
(4)客戶切入策略
(5)識別切入焦點(diǎn)
(6)客戶切入路徑
(7)銷售角色分析

師資力量

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