銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營

開課地點：	北京
授課時間：	2013年1月26-27日
授課顧問：	何煒
開課時間：	2013-1-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-08-25 10:51:56

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英。

課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】
銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強(qiáng)的管理能力。
銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊、如何選人、育人、留人。
銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊。
銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程。
銷售主管如何進(jìn)行客戶管理，業(yè)績分析與管理。
銷售主管學(xué)完《銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊業(yè)績提升。

課程內(nèi)容

【課程背景】
　　大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個銷售團(tuán)隊
的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都
在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練營，讓銷售主
管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1.團(tuán)隊中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質(zhì)的，業(yè)績差別很大，銷售總體業(yè)績很難提升,怎
么辦？
2.銷售人員每天出去后，報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲,是去拜訪客戶,還是......？
3.銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵？
4.團(tuán)隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？
5.業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
6.作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，如何從技術(shù)走向管理？
7.人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？
8.銷售業(yè)績?nèi)绾喂芾?銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績？
9.銷售崗位的人員流動性大，銷售人員動不動就辭職，怎么留？
1
.每次公司設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑慮，在銷售主管2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練將得到解答！


【課程大綱】
第一部分，銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1.銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？
　銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習(xí)慣要求.
　--案例分析：這個主管該如何做？
2.銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.
銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？　--刺猬理論
　銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
3.做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
案例分析：這個主管為什么會失�。�
二、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿�被提升�?-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2.管理者要當(dāng)心的陷阱
　職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3.提高自己管理技能的幾個方法
4.管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
　管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
三、銷售主管的自我激勵
1.主管也需要激勵
2.如何進(jìn)行自我激勵？
第二部分，銷售團(tuán)隊管理
一、銷售人員的挑選
1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
2.到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3.面試銷售人員要注意的問題
4.應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1.銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
2.教導(dǎo)下屬的三步驟
3.指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
--心理學(xué)實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1.害怕拜訪新客戶
2.不知如何完成銷量
3.不知如何跟進(jìn)客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1.如何破解銷售人員管理難題？
　銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
　銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
2.單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
3.看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4.銷售報告的利與弊
　銷售日報還要嗎？如何解決？
六、銷售人員的時間管理
1.銷售人員哪些時間是無效的？--直接效率時間、間接效率時間
2.銷售人員時間管理的原則
3.如何提高時間效率
第三部分，銷售團(tuán)隊的激勵與考核
一、銷售人員的激勵
1.主管必須了解的幾個激勵原理----案例分析馬斯洛需求層次理論
--案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論
2.我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法
4.如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
二、銷售團(tuán)隊的激勵
1.業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊
2.如何建立團(tuán)體精神？
3.愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？
三、銷售團(tuán)隊的考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？--口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點
2、銷量計劃管理
　銷售計劃制定的注意點--SMART原則
　季節(jié)曲線與區(qū)域曲線
3.銷售指標(biāo)如何分解到人？
4.銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦？
5.如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成--把銷量化整為零
--銷量分解公式
四、銷售中的懲罰
1.單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2.如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
　練習(xí)：試試批評別人
3.如何管理“刺頭”？為什么會有“刺頭”？如何避免直接的沖突
4.下屬不配合新主管，怎么辦？
　利用“鯰魚效應(yīng)”----案例分析
第四部分，銷售會議的管理
1.你是否知道銷售會議的作用？
2.哪些會議一定不要開？
3.銷售會議講什么？
4.銷售會議前的準(zhǔn)備工作
5.會后要做什么?
6.銷售會議的幾個注意點

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