解決方案式銷售

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年9月15-16日
授課顧問：	張建偉
開課時(shí)間：	2012-9-15
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-30 17:43:56

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

從市場營銷的角度來看，中國各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會(huì)被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時(shí)，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對(duì)各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時(shí)，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。 但是，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個(gè)性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進(jìn)一步提升。 在一項(xiàng)針對(duì)超過1

家企業(yè)，近2


名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力： ᠋
; 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么； ᠋
; 73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么； ᠋
; 85%的銷售人員不能描述客戶的問題對(duì)其工作的影響有多大； 也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點(diǎn)，依舊堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。 因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。 《解決方案式銷售》™正是針對(duì)目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。 課程目標(biāo)  幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？  幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏  幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型

課程內(nèi)容

課程大綱 Outline 教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)案例、練習(xí)與工具 認(rèn)知篇： 全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售  為什么客戶需要定制化的解決方案？  為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？ 內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售 內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式 內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型 原理篇： 建立“為客戶著想”的銷售思維  為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對(duì)手合作？  為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？  為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想” 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么 內(nèi)容6：如何為客戶著想 行為篇： 行為模式第一步——確認(rèn)  為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？  為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？  為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？ 內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知 內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值 內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型 教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)案例、練習(xí)與工具 行為篇： 行為模式第二步——探詢  為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？  為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？ 內(nèi)容1
：了解客戶的需求與想法 內(nèi)容11：探詢階段的問題類型 內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能 行為篇： 行為模式第三步——提議  為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？  為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？  為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？ 內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望 內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)” 內(nèi)容13：證明我的與眾不同 行為篇： 行為模式第四步——收獲  為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？  為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？  為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？ 內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程 內(nèi)容15：收獲階段的問題類型 內(nèi)容16：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒 教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)案例、練習(xí)與工具 提升篇： 計(jì)劃與評(píng)估  如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備  如何制定切實(shí)可行的銷售策略  如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量 內(nèi)容17：“銷售拜訪指南” 內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表” 情境篇： 復(fù)習(xí)與鞏固  復(fù)習(xí)課程內(nèi)容  強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果  進(jìn)一步提升銷售技能 內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運(yùn)用 內(nèi)容26：案例研討 內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)

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