經(jīng)銷商如何打造卓越營銷團(tuán)隊

開課地點：	廣州
授課時間：	2天１夜共18小時（晚上為學(xué)員沙龍活動時間）
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2012-09-22
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-08-31 16:14:20

　　

學(xué)習(xí)對象

廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等經(jīng)銷商高管團(tuán)隊

課程目標(biāo)

一、課程背景： 這5年來，集德能咨詢的顧問團(tuán)隊深入調(diào)查研究跟蹤了國內(nèi)在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達(dá)到快速增長：第一步：代理一個好的品牌，好的產(chǎn)品組合，打造一套獨(dú)特的贏利模式。第二步：做好團(tuán)隊建設(shè)，打造一個員工施展才干平臺，找到一個能勝任的職業(yè)經(jīng)理人幫你打理公司門店；第三步：建立一套輕松監(jiān)督經(jīng)理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個甩手不甩心的好掌柜。雖然很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、區(qū)域大腕，運(yùn)作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時夠用。然而，也就是團(tuán)隊建設(shè)的相對滯后，正在成為他們進(jìn)一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團(tuán)隊建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：第一：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二：企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三：無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險。 市場不相信眼淚，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？快速超越競爭對手，不斷做強(qiáng)做大。拿起電話，帶著問題來吧！ 國內(nèi)“工具型”營銷專家劉曉亮先生一定可以幫到您！ 二、課程收益： 1、在經(jīng)營理念上，完成由“游擊隊”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。 2、在個人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。 3、在團(tuán)隊組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。 4、在激勵機(jī)制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。 5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。 6、聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團(tuán)隊。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)大綱： 第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團(tuán)隊的前提 一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”進(jìn)化 1、把自己解放出來了嗎？ 2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變 3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn) 二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局 １、老板的思維瓶頸 ２、十種問題經(jīng)銷商老板 三、經(jīng)銷商老板做大的五項突破 四、經(jīng)銷商吸引人才的八項領(lǐng)導(dǎo)法寶 小組研討與發(fā)表：哪八項法寶？ 五、小組研討與發(fā)表： 閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個心得 第二單元：走向團(tuán)隊規(guī)范化要過九座“橋” 一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義 內(nèi)部管理是經(jīng)營的“磁鐵”，“磁性”越強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng) 營就有了保障 二、公司規(guī)范化的六項衡量標(biāo)準(zhǔn)： 1、清晰的經(jīng)營計劃與目標(biāo) 2、健全的人事組織管理制度 3、持之以恒的培訓(xùn)體系 4、規(guī)范化的進(jìn)銷存軟件/CRM系統(tǒng) 5、有競爭力的報酬體系與升遷標(biāo)準(zhǔn) 6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化 三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”： 過好這九座“橋”，組織管理就會強(qiáng)大 四、如何做到以上S1-S9九大問題呢？ S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢？（現(xiàn)場落地） 1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的 2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)？ S2:如何做好企業(yè)文化呢？（現(xiàn)場落地） 1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化？ 2、建立企業(yè)文化五步驟？ S3:如何做好組織架構(gòu)呢？（現(xiàn)場落地） 1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用 2、如何制定簡單高效的組織架構(gòu)？ S4:如何做好崗位職責(zé)呢？（現(xiàn)場落地） 1、崗位職責(zé)對推動管理重要意義 2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工？ S5:如何做好績效考核呢？（現(xiàn)場落地） 1、制定年度經(jīng)營計劃的重要性 2、如何制定年度經(jīng)營計劃？ S6:如何做好培訓(xùn)體系呢？（現(xiàn)場落地） S7:如何做好流程制度呢？（現(xiàn)場落地） S8:如何做好經(jīng)營計劃呢？（現(xiàn)場落地） S9:如何做好PDCA圈呢？（現(xiàn)場落地） 五、小組研討與發(fā)表： 結(jié)合自己公司實際，在推進(jìn)公司管理規(guī)范化的道路上，你認(rèn)為什么地方最困難？ 第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團(tuán)隊“四字經(jīng)” 視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團(tuán)隊精神》 一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員？ 1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念 2、從哪些渠道招聘合適的員工？ 有錢也招不到人才怎么辦？立體化渠道 3、如何判斷合適的苗子？ 評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法 二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系？ 1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)？ 2、如何制定年度培訓(xùn)計劃？ 3、如何實施培訓(xùn)內(nèi)容落地？ 4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式？ • 專題培訓(xùn)法 • 三洗五會法 • 讀書/視頻學(xué)習(xí)法 5、如何評估培訓(xùn)效果？ 工具：建立員工培訓(xùn)積分 工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法 三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作？ 1、如何有效進(jìn)行銷售人員管理？ 2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū) 人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估 3、為什么銷售工作需要績效管理? 4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI） 5、如何進(jìn)行銷售活動三張報表管理？ • 日報表(活動記錄和次日計劃) • 周報表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時間) • 月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間） 6、如何開好銷售管理六個分析會議？ • 每日早例會和夕例會 • 每周經(jīng)營分析會 • 每月經(jīng)營分析會 • 每半年經(jīng)營分析會 • 每年經(jīng)營總結(jié)表彰會 7、開好經(jīng)營分析會議六大技巧 四、激勵與留住優(yōu)秀銷售服務(wù)人員 1、銷售人員激勵的四大緯度： 2、如何設(shè)定銷售人員薪酬制度 • 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？ • 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？ 3、不同類型銷售人員激勵對策 • 應(yīng)用一：不同類型的激勵方式 • 應(yīng)用二：8
、9
后有效激勵方法？ • 應(yīng)用三：問題銷售人員激勵管理五大方法 4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽 • 優(yōu)秀員工跳槽八大原因 • 避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施 • 留住優(yōu)秀員工五種方法 5、讓員工長期保持工作責(zé)任感的“三燈原理”： 長明燈（企業(yè)精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會） 五、小組研討與發(fā)表： 結(jié)合自己團(tuán)隊實際，如何理解“員工跳槽就表示對企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話？ 第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀” 一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里？ 技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？ 二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限？ 1、職業(yè)經(jīng)理人最怕面對兩個“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣” 2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學(xué)問，如何放權(quán)？ 三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標(biāo)準(zhǔn)？ 1、分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效？ 2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多5
%以上嗎？ 四、職業(yè)經(jīng)理人最后走人的九大“瓶頸”問題 1、自己的問題二個 2、老板娘的問題三個 3、老板與公司的問題四個 五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理 六、小組研討與發(fā)表： 結(jié)合自己公司實際，經(jīng)銷商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題？ 第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕” 一、什么叫執(zhí)行力？ 視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力 1、按計劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力？ 2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力？ 二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析 小組研討與發(fā)表： 為什么有的經(jīng)銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強(qiáng)，原因有哪些？ 三、改善門店執(zhí)行力的六大措施 四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法 １、一定要定制好自己公司信息化管理軟件 ２、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強(qiáng)” ３、定期喝茶，少談工作 五、如何讓你企業(yè)擁有自動永續(xù)執(zhí)行力 視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術(shù) １、用中國人向領(lǐng)導(dǎo)寫“保證書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力 ２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執(zhí)行力 ３、提升經(jīng)銷型企業(yè)超級執(zhí)行力五條一針見血的實操措施？ ４、經(jīng)銷商老板如何學(xué)會平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財富帶來的人生快樂？ 六、小組研討與發(fā)表： 結(jié)合自己公司實際，經(jīng)銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”？

師資力量

備注信息