.解決方案式銷售

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：
授課顧問(wèn)：
開課時(shí)間：	9月15日到16日
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-10 10:50:44

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者  大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員  銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員  渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員

課程目標(biāo)

 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？  幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏  幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值  幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型

課程內(nèi)容

教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)案例、練習(xí)與工具 認(rèn)知篇： 全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售  為什么客戶需要定制化的解決方案？  為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？ 內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售 內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式 內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型 原理篇： 建立“為客戶著想”的銷售思維  為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？  為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？  為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想” 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么 內(nèi)容6：如何為客戶著想 行為篇： 行為模式第一步——確認(rèn)  為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？  為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答？  為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？ 內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知 內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值 內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類型 教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)案例、練習(xí)與工具 認(rèn)知篇： 全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售  為什么客戶需要定制化的解決方案？  為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？ 內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售 內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式 內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型 原理篇： 建立“為客戶著想”的銷售思維  為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？  為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？  為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想” 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么 內(nèi)容6：如何為客戶著想 行為篇： 行為模式第一步——確認(rèn)  為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？  為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答？  為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？ 內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知 內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值 內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類型 教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)案例、練習(xí)與工具 提升篇： 計(jì)劃與評(píng)估  如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備  如何制定切實(shí)可行的銷售策略  如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量 內(nèi)容17：“銷售拜訪指南” 內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表” 情境篇： 復(fù)習(xí)與鞏固  復(fù)習(xí)課程內(nèi)容  強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果  進(jìn)一步提升銷售技能 內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運(yùn)用 內(nèi)容26：案例研討 內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)

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