電銷魔法術(shù)--問話式營銷

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	甘小冰
開課時間：	2012-09-22
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-09-10 14:11:22

　　

學(xué)習(xí)對象

新入電銷新員工、電銷老員工、電銷團(tuán)隊(duì)長/主管、電銷經(jīng)理、電銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)

強(qiáng)化電銷技能、學(xué)習(xí)自我成長、提升解決問題的能力。 對銷售者：學(xué)會電銷技巧，提升工作能力，增加工資收入。 對管理者：學(xué)會輔導(dǎo)技巧，提升育才能力，增加團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。

課程內(nèi)容

【課程大綱】 不在陳述中成交，要在問答中簽單——五步打造問話式營銷精英 第一部分（破而后立--改變） 一：通過幾個有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù) 二：學(xué)會“銷售之道”，針對1
類客戶的分辨和銷售技巧 1.生客賣禮貌 2.熟客賣熱情 3.急客賣時間 4.慢客賣耐心 5.有錢賣尊貴 6.沒錢賣實(shí)惠 7.時髦賣時尚 8.專業(yè)賣專業(yè) 9.豪客賣仗義 1
.小氣賣利益 三：學(xué)會用優(yōu)質(zhì)的問話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求 四：用“營銷七問”扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)電銷誤區(qū)，找到傳統(tǒng)電銷的漏洞、揭開改變的序幕。 五：電銷問話的四個目的和問話的八個模式。 六：小組研討案例，通過問話的技巧以及問話的順序，找出受害人死亡的真相。 第二部分：（知而后行--實(shí)戰(zhàn)） 一：問話式營銷的作用 二：電銷中問話五忌 三：問話的七個要點(diǎn) 1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn) 2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn) 3.說服客戶的問題要點(diǎn) 4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn) 5.找到同理心的問題要點(diǎn) 6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn) 7.引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn) 四：七個實(shí)戰(zhàn)案例研討——換幾句話術(shù)，讓溝通變得簡單 1.與客戶初次接觸的組合問話話術(shù) 2.針對客戶要看資料的問話話術(shù) 3.隨時為客戶著想的問話話術(shù) 4.針對客戶不信任的問話話術(shù) 5.解決客戶拖延的問話話術(shù) 6.針對客戶不能做主的問話話術(shù) 7.銷售中坐席心態(tài)的導(dǎo)向決定客戶的走向 第三部分：（行而后思--糾錯） 一：客戶有時并不是我們想象的那個態(tài)度，兩個案例、五個建議 二：不同心態(tài)產(chǎn)生的不同行為，七不要、七要 三：別問沒有結(jié)果的話，別答沒有結(jié)果的話 四：客戶線上的六個常見態(tài)度會導(dǎo)致線下的六個常見現(xiàn)象，你要做的六個行為跟進(jìn) 第四部分：（思而后精--細(xì)節(jié)） 一：電銷中最關(guān)鍵的兩個細(xì)節(jié) 二：傳統(tǒng)電銷流程的誤區(qū)，沒有輸在產(chǎn)品、服務(wù)，更沒有輸在技巧、而輸在你話術(shù)的流程 三：開場白包含的元素、注意的事項(xiàng)，以及迷你裙理論。 四：通過問話式技巧在開場白中要打動客戶的“四個心” 五：介紹產(chǎn)品F.A.B之技巧，看廣告學(xué)電銷，世界上最牛B的銷售 六：案例研討，講師指定一個產(chǎn)品，分組研討包裝話術(shù)，同堂競技 第五部分：（精而后悟--實(shí)用） 一：一二三四法則 二：客戶何時產(chǎn)生異議，客戶在抱怨什么？ 三：通過案例發(fā)現(xiàn)問題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的 四：客戶抱怨想得到什么，未得到正確處理時造成的三方影響 五：實(shí)戰(zhàn)演練，用問題解決客戶的問題 六：客戶抱怨時問話六忌 七：四個案例研討，學(xué)會客戶抱怨、已買同行、拒絕成交以及成交之后的問話技巧，提高線上能力及服務(wù)水平。 八：問話式營銷的五個備注

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