大客戶銷售策略

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年10月24日 至 2012年10月25日
授課顧問：	王鑒
開課時(shí)間：	2012-10-24
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-26 11:31:08

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程適合希望提升和強(qiáng)化營銷技能的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等；尤其適用B2B的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式

課程目標(biāo)

大客戶銷售策略

課程內(nèi)容

【第一天上午】

一、客戶購買決策循環(huán)

1、從需求到購買–大客戶決策心理分析

2、價(jià)格異議真相–銷售行為的三大誤區(qū)

3、客戶購買決策的六個(gè)階段及特征

二、客戶切入–聚焦三類關(guān)鍵人員

1、接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

3、權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者

4、制定客戶切入路徑–目標(biāo)與策略

【第一天下午】

三、需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度

1、揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿

2、識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號(hào)

3、提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

四、評(píng)估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度

1、客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？

2、為何失去客戶–供需方匹配度分析

3、影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略

4、填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

【第二天上午】

五、銷售競爭地位分析

1、競爭弱勢V型分析及對(duì)策

2、處理競爭對(duì)手的三大原則

3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則

4、軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑

六、消除顧慮–建立客戶的信任度

1、客戶為何難下決定–負(fù)面后果效應(yīng)

2、顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象

3、處理客戶顧慮的八條戒律

【第二天下午】

七、執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

1、客戶學(xué)習(xí)曲線–付出與結(jié)果不同步

2、新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

3、學(xué)習(xí)期綜合癥–執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期

4、如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”

八、改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度

1、導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素

2、客戶分類與區(qū)域管理模式

3、客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略

師資力量

備注信息